Geschäftsbeziehung zwischen Firmen 14.11.2019, 10:09 Uhr

Instagram in der B2B-Kommunikation: Tipps und Tricks

In der B2C-Kommunikation ist Instagram gesetzt. Fashion- oder Beauty-Produkte lassen sich auf der Plattform optimal inszenieren. Aber wie sieht es im B2B-Marketing aus? Wir geben Tipps, wie sich das Netzwerk für die Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen nutzen lässt.
(Quelle: shutterstock.com/Ink Drop )
Warum macht Instagram in der B2B-Kommunikation überhaupt Sinn? Eine Frage, mit der sich Kristina Kobilke, Digtale Marketingstrategin und Trainerin, auf der Social Media Conference in Hamburg auseinandersetzte.
Ihre erste Antwort auf diese Frage: Reichweite. Mit einer Milliarde Nutzer weltweit verfügt Instagram neben TikTok derzeit über die größten Wachstumsraten im Social-Media-Bereich. Jeder fünfte Deutsche nutzt die Facebook-Tochter.
Ein weiteres Argument, das für die Nutzung von Instagram im B2B spricht, ist, dass sich auch Kaufentscheidungsprozesse im B2B immer mehr ins Digitale verlagern. Soll heißen: Für die Anschaffung neuer Industriegeräte etwa werden schon längst keine Kataloge mehr gewälzt. Auch hier sind Google, Amazon - oder eben zunehmend die sozialen Netzwerke - die erste Anlaufstelle. Instagram kann hier ein wichtiger Anfangstrigger in der Customer Journey sein. Sicher nicht der Hauptkanal für Kaufprozesse, wie Kobilke einräumte, aber eben ein relevanter Kanal in der "Awareness"-Phase.
Hinzu kommt, dass die Hälfte der Entscheidungsträger im B2B-Sektor, konkret die für den Einkauf zuständigen Bereichsleiter, unter 35 Jahren und damit stark Instagram-affin sind. Ohnehin ist die harte Trennung zwischen B2C und B2B zunehmend in Frage zu stellen. Am Ende handelt es sich doch um ein und dieselbe Person, die auch in ihrer Freizeit offen für Angebote aus ihrem Berufsleben sein kann.

Der Instagram-Auftritt

Was können B2B-Firmen denn nun konkret auf Instagram machen? Der einzige Ort, an dem Links dauerhaft im Profil hinterlegt werden können, ist die Biographie, wie Kobilke erklärte. Hier sollte in jedem Fall auf die Webseite, alternativ auch mal auf Sonderaktionen, spezielle Landingpages oder den Blog verwiesen werden. Da B2B-Marken zudem meist keine klassischen "love brands" sind, ist es ratsam, mit Anzeigenformaten zu beginnen, um entsprechende Reichweiten aufzubauen. Denn der Nutzer wird im seltensten Fall aktiv nach der Marke suchen, hier muss zumindest zu Beginn noch aktiv Push-Marketing betrieben werden. Die Trainerin riet daher dazu, den "Hervorheben"-Button mit der Zielseite "Profil" zu aktivieren.
Daneben soll der Instagram-Account auf weiteren Portalen des Unternehmens wie der eigenen Webseite oder im Newsletter beworben werden. Zudem sollten Inhalte recyclebar erstellt werden, soll heißen: Content darf auch auf weiteren sozialen Profilen wie LinkedIn etc. geteilt werden.

Die Inhalte

Grundsätzlich geht es darum, Inhalte zu produzieren, die Entscheider beeinflussen sollen. Auf Instagram müssen Firmen Emotionalität vermitteln und diese in die Customer Journey bringen - gerade im B2B oft eine Herausforderung, gilt der Bereich doch als rational und unemotional. Emotionen können dabei viele Ausdrucksformen haben, die von "Sympathie" über "Vertrauen" bis hin zu "Haltung" und "Charakter" reichen.
Für die Expertin ist es absolut notwendig, auch im B2B entsprechend Emotionen zu zeigen, da "diese heute oft das einzige Unterscheidungskriterium zum Konkurrenten sind". Eingebunden werden sollten daher auch interne und externe Stakeholder wie ehemalige Mitarbeiter, die der Firma auch nach Jahren noch positiv verbunden sein können und als Instagram-Follower wertvolle Reichweitenbringer sind.
Möglichkeiten für B2B-Content auf Instagram:
  1. Expertentum/Thought Leadership: Hier geht es darum, seine Expertise zu beweisen. Das kann mit Zitaten, Charts und Infografiken geschehen, aber auch mit Infotainment-Videos, Audio-Sequenzen oder Tipps und Kommentaren.
  2. Werte: Für welche Werte steht mein Unternehmen, welche möchte ich vermitteln?
  3. Kultur: Wie sieht es in unserer Firma aus? Wie produzieren wir, an welchen Standorten? Dazu könnten etwa Mitarbeiter aus verschiedenen Abteilungen mit Instagram Takeovern ihren Arbeitsalltag zeigen.
  4. Produkt/Dienstleistung: Hier sollten Kunden zu Wort kommen: Warum haben sie sich für das Produkt entschieden? Warum findet die Zielgruppe die Marke gut? Authentische Rezensionen können hier wichtige Kaufanreize sein.

Nützliche Helfer

Hilfreich für einen erfolgreichen Instagram-Auftritt sind für Kobilke sogenannte Story Stickers. Dazu gehören Merkmale wie Standort, Temperatur, Hashtags, Gifs oder Musik, aber auch Umfragen. Diese können live in Stories eingeblendet werden. Mit ihnen kann die Followerschaft nach ihrer Meinung gefragt oder zu kleinen Rätselspielen animiert werden, etwa mit Fragen wie: "Wie viel Mitarbeiter haben wir weltweit?" etc. Je nach Kapazitäten und Content kann auch Instagram TV ein spannendes Spielfeld für Firmen sein.
Daneben eignen sich diverse externe Apps, wie Mojo, Headliner App, Adobe Spark, Quik oder Videoshop dazu, das eigene Profil und den Auftritt zu optimieren. Mit Mojo etwa lassen sich mit Hilfe von animierten Vorlagen recht unkompliziert Video-Stories kreieren. Adobe Spark beispielsweise ist ebenfalls eine Design-App im Web und für Mobilgeräte, und mit Quik können Nutzer GoPro-Fotos und -Videos anzeigen und bearbeiten.



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