Über Jahre pflegte eBay sein Image als Schnäppchen-Plattform. Heute setzen Sie auf die Zusammenarbeit mit gewerblichen Verkäufern. Warum der Kurswechsel?
Andreas Lippert: In der Tat verfolgte eBay zunächst den Ansatz, Angebot und Nachfrage auf einer zentralen Online-Plattform vor allem über Auktionen und mit Privatpersonen als Verkäufern zusammenzuführen. Das war der erste Wachstumstreiber für unser Geschäft, das sich allerdings stark gewandelt hat. Heute verkauft eine Vielzahl von Händlern bei eBay, und das Einkaufsverhalten hat sich durch den Technologiewandel radikal verändert. Darauf muss sich der Handel einstellen, und wir sehen unsere Aufgabe darin, ihn dabei zu unterstützen.

Ist es nicht ein Widerspruch in sich, dass ausgerechnet eBay stationären Fachhändlern beim Multichannel-Vertrieb helfen will?
Lippert: Nein, denn wir treten nicht selbst als Händler, sondern als Partner und En­abler auf. Als solcher wollen wir den Handel weiterentwickeln und Lösungen für 'Connected Commerce', also den vernetzten Handel, anbieten. Der traditionelle Handel läuft heute oft noch dem sich verändernden Konsumentenverhalten hinterher.

Das müssen Sie bitte genauer erklären…
Lippert: Der Kunde hat schon längst die Barrieren zwischen Online-Handel und stationärem Einkauf über Bord geworfen und erwartet ein durchgängiges Shopping-Erlebnis. In der Konsequenz heißt das, dass sich jeder Händler überlegen muss, wie er den Kunden, der 'Seamless­ Shopping" betreiben möchte, überall erreichen kann.

Wie kann der stationäre Fachhandel damit umgehen und sich selbst positionieren?
Lippert: Wichtig ist, zu verstehen, dass der Konsument entscheidet, wie er einkaufen möchte. Händler müssen die Bedürfnisse ihrer Kunden analysieren und Angebote machen, die zu diesen Bedürfnissen passen. Ein starkes Bedürfnis ist natürlich, Produkte auch online beziehen zu können.

Allerdings ist gerade die Vergleichbarkeit im Internet - und die Angst, mit den Preisen der E-Tailer nicht mithalten zu können - die große Sorge vieler Fachhändler…
Lippert: Die Preisvergleichbarkeit ist aus unserer Welt nicht mehr wegzudenken. Es stehen nun einmal alle Technologien zur Verfügung, dies überall und jederzeit zu tun. Trotzdem treffen nicht alle Konsumenten ihre Kaufentscheidung ausschließlich danach, wer das billigste Angebot machen kann. Es ist eine falsche Sichtweise, zu glauben, dass das Internet - oder früher der Versender oder der Discounter - dem Händler die Kunden wegnimmt. Händler sollten die Realitäten des Handelsumfelds von heute anerkennen und die Chancen, die daraus entstehen, nutzen.

Welchen Tipp haben Sie im Hinblick auf die Preisgestaltung im eBay-Marktplatz?
Lippert: Man sollte die Shop-Präsenz bei eBay nicht anders betrachten als jedes klassische Handelsmarketing-Konzept. Jeder Handelstreibende weiß, wenn er ein Angebot macht, muss es auch ein Angebot sein. Wenig zielführend ist indes, das Gesamtinventar im Laden zu einem und bei eBay zu einem völlig anderen Preis anzubieten.