Von Nicole Gaiziunas, Managing Director & Founder, XU Corporate Education GmbH

Was haben eine Druckerpatrone, der neue "Asterix in Italien"-Band und eine Tonne Eisenerz gemeinsam? Richtig: Nichts. Zumindest nicht rein haptisch. Aber ganz unabhängig von Form-, Farb,- und Gewichtsunterschieden sind das alles Waren, die Sie als Amazon-Prime-Kunde in kurzer Zeit vor die Haus- respektive Firmentür geliefert bekommen.

Ja, auch die Tonne Eisenerz vermutlich - nämlich über Amazon Business, den Marktplatz für gewerbliche Kunden auf Amazon.de. In den USA gibt es dieses Angebot schon länger, seit Ende Oktober sollen damit auch in Deutschland Unternehmen jeder Größe Zeit und Geld beim gewerblichen Einkauf sparen können.

Wettlauf mit Alibaba und Co

Zur hiesigen Markteinführung konnte Amazon bislang PR-technisch mit dem Angebot des "Business Prime"-Versandes Schlagzeilen machen. Die kostenpflichtige Mitgliedschaft ermöglicht den Gratis-Premium-Versand ohne Mindestbestellwert - wie beim bisherigen B2C-Prime-Angebot beziehungsweise Versand erhalten damit auch Geschäftskunden ihre Bestellungen am nächsten Tag. Klingt nach einer naheliegenden Ausweitung des Geschäftsmodells, oder?

Tatsächlich geht es um viel mehr, als mit schnellen Lieferungen neue Kundenkreise zu erschließen: Amazon befindet sich im Wettlauf zur ultimativen B2C- und B2B Company, quasi zum B2C2B-Unternehmen. Und es hat gute Chancen zu gewinnen.

eBay? Nicht wirklich Up-to-date bei B2B. Anbieter wie lieferanten.de oder industrystock.com positionieren sind zwar in bestimmten Regionen beziehungsweise Märkten gut, hüten aber nicht annähernd solch einen Schatz von (End-)Kundendaten wie der aggressive Wettbewerber aus Seattle. Alibaba.com, der einzige ernstzunehmende Gegner, fokussiert sich auf den asiatischen Markt - das verschafft Amazon (noch) Luft, die Pole-Position in Europa zu sichern.

Das Cash-Perpetuum mobile

Meine Prognose: Das ist ein sonnenklarer Erfolgskurs. Denn erstens hat Amazon mit diesem Entwicklungsschritt schon im US-Heimatmarkt einfach mal all das Know-how und all die technischen Tools aus der B2C-Dimension im B2B-Geschäft monetarisiert - und dieses Geld im B2C-Business reinvestiert, zum Beispiel mit Innovationen wie Alexa. Das ist fast schon eine Blaupause für ein Cash-Perpetuum mobile. Aber definitiv ein vielversprechendes Modell für Einkaufsabteilungen in deutschen Unternehmen, die bei den technologischen und strukturellen Veränderungen der Digitalisierung auf dem neusten Stand bleiben wollen.

Mit eben dieser Zielgruppe werden sich die Sales-Strategen für Amazon Business sicher sehr intensiv beschäftigen. Denn im Einkauf werden Digitalisierungspotenziale oftmals noch vernachlässigt, wie zum Beispiel eine aktuelle Studie des IT-Dienstleisters msg zeigt. Amazon Business könnte hier und bei den Kollegen in Finance und Controlling eine einfache Antwort auf viele komplexe Fragen darstellen: Man kann Nettopreise von Produkten vergleichen, Verkäufer nach verschiedenen Kriterien selektieren, PO-Nummern vergeben und das Ganze mit Beschaffungsanalysen überwachen. Alles in einer Maske, alles nach der Logik, die man schon von der Buch- oder Filmbestellung nach Feierabend kennt.

Tools in der Corporate Education nutzen

Aber wie wird aus dem Amazon B2C2B-Profit ein Profit für das eigene Unternehmen? Kurz gesagt: indem man die beschriebenen Tools so nutzt, dass das Silo-Denken zwischen Abteilungen abnimmt. Und bei den Mitarbeitertrainings zur Digitalisierung darauf achtet, dass heterogene Gruppen gemeinsam für die Einsatzbereiche der Funktionen von Amazon Business geschult werden, die auch den höchsten gemeinsamen Erkenntnisgewinn versprechen. Ideale Ansatzpunkte sind zum Beispiel:

• Eine Map der Einkaufsgruppen erstellen, die der Struktur der Organisation entspricht und die dann im nächsten Schritt im Amazon-Konto zusammengefasst werden kann.
• Zuständigkeiten klären: Wer erstellt Bestellgenehmigungen? Wer setzt Zahlungslimits und vergibt nach welchen Kriterien PO-Nummern?
• Monitoring klar definieren: Beschaffungsanalysen bringen nur dann etwas, wenn vorab klar festgelegt wird, welche Informationen stündlich, täglich, wöchentlich, monatlich oder jährlich wirklich wichtig sind.
• Zahlungsmethoden und Zahlungsinfrastrukturen klären: Wer darf wann auf welchem Wege ordern?

Der Aufwand für ein Wissens-Update der beteiligten Kollegen ist im Vergleich zu den verkürzten Abstimmungswegen, den eingesparten Software-Tools und der gewonnenen Transparenz vergleichsweise gering. Von der Kraftersparnis dank der nicht selbst herangeschleppten Tonne Eisenerz mal abgesehen.