Social Selling: Mit KPIs zum Umsatz?

Die vier Säulen des Social-Selling-Index

Schaut man sich die vier Säulen des Social Selling Index mal genauer an, wird schnell klar, wo die Herausforderungen zur Etablierung eines validen Sales KPI liegen.
Die erste Säule der Erstellung einer professionellen persönlichen Marke erscheint vermeintlich einfach machbar zu sein. Ein ordentliches Profil zu erstellen, ist inzwischen dank zahlreicher Hilfsmaterialien von LinkedIn kaum noch eine Herausforderung. Die Problematik liegt hier dennoch im Detail. Um den SSI noch oben zu treiben, erfordert es ein kontinuierliches Publizieren von eigenen Posts innerhalb des LinkedIn Content Management Systems Pulse. Da fällt dann der Index aber schnell, wenn die Arbeit am Kunden aufwendig und die Zeit zum Publizieren sinkt. Ob man da dann noch über 80 (von 100) Punkten kommt, erscheint aus eigener Erfahrung mehr als fraglich.
Noch schwieriger wird es bei Betrachtung der nächsten beiden Säulen - die richtigen Menschen und Einblicke. Wer hier nicht mit den "Saved Accounts" und den "Saved Leads" arbeitet, mindert seine Chancen über 85 Punkte zu kommen gewaltig. Wer gänzlich InMails, Nachrichten oder die Arbeit in Gruppen ignoriert, wird es nie auf 90 Punkte schaffen. Aber würde das wirklich mehr Leads und Business generieren, oder eher dem SSI dienen?
Nun, wer sich die Anbindung des Sales Navigator an Salesforce oder Microsoft Dynamics anstrebt, hat vermutlich eher Chancen einen Businesserfolg abzubilden. Allerdings gilt es hierbei Themen wie Compliance, IT Sicherheit und auch ein paar rechtliche Fragen vorab zu klären, was die Komplexität eines eigenen KPI Framework oft komplexer macht.
Mit der letzten Säule hat man es als Vertriebler nicht einfach, denn sie basiert auf Beziehungen. Nun warten Business-Entscheider nicht unbedingt auf Anfragen von Vertriebspersonen. Die Akzeptanz, Sales-Anfragen zu beantworten, ist nicht grade hoch - vor allem in Deutschland. Da der SSI aber gerade auf einen gewissen VIP-Faktor und die Seniorität von Kontakten (interne wie externe) zählt, hat es ein Vertriebler ziemlich schwer. 

Sinnvolle KPIs im Social-Selling-Programm

Wie kommt man also als Vertriebschef zu einem sinnvollen KPI in einem Social-Selling-Programm? Fragen Sie sich als erstes, was sie von einem Social-Selling-Programm erwarten. Was ist Ihre Strategie hinter einem solchen Programm? Wollen Sie das Social-Selling-Programm an sich fördern, weil Sie von seiner Business-Effizienz überzeugt sind, oder geht es Ihnen darum, gute Zahlen und Umsätze zu generieren?
Die Herausforderung bei einem Social-Selling-Programm ist nicht nur, die Vertriebler in sozialen Netzwerken bei Laune zu halten und ein großes Netzwerk aufzubauen. So, wie vermutlich auch ihre Datenbank voll mit "Lead-Leichen" ist. Oder, dass diese mit einem hohen SSI kokettierend im Unternehmen herumstolzieren.
Es geht also um Zeit-Effizienz, um ordentliche Content-Strategien und ein ausgefeiltes Training der Aktivitäten innerhalb eines Netzwerkes wie LinkedIn. Nur so erzielen Sie auch den gewünschten Business-Impact und der Netzwerkaktivitäten unterstützen sie dabei. Ansonsten laufen Sie eher Gefahr, dass die Vertriebler sich in Social-Media-Aktivitäten verlieren und die Zeit für das wahre Business verloren geht. 

Fazit

Der Social-Selling-Index ist prinzipiell als KPI-Kennzahl für ein Social Selling Programm dienlich und definitiv gut, um das grundsätzliche Investment in die Sales-Navigator-Lizenzen zu verifizieren. Ein unternehmensrelevanter Sales KPI kann er dennoch nicht sein.
Insofern empfiehlt es sich, vor allem unternehmerische Messwerte mit einfließen zu lassen. Zumindest, wenn man als Vertriebsleiter nicht Gefahr laufen möchte, dem Programm zwar eine Social-Selling-Relevanz aber eine wirtschaftliche Irrelevanz beizumessen.
Als Leitformel kann man folgenden Ansatz als Basis nehmen:
Social-Selling-Index (SSI) + strategische Ziele + Unternehmensziele = Firmeneigener Social Selling KPI
Die Definition der strategischen Ziele kann hierbei stark variieren. Die einen Unternehmen setzen eher auf Meinungsführerschaft: Anzahl der - intern oder extern - kuratierten Inhalte oder vom Vertriebler selbst produzierten Posts, Likes, Shares, etc. Andere wiederum gestalten ein Loyalitätskonzept und zählen auf generierte Beziehungen inklusive ihrer Vertriebsrelevanz - sei es dann via Netzwerke wie LinkedIn oder neuer Kontakte der Vertriebler. Die Königsdisziplin dürfte aber dennoch das Nachvollziehen der Business-Effizienz sein: Anzahl der Telefonate, der Meetings oder der Leads. Aber das erfordert am Ende mehr als Social-Selling-Kompetenz. Hier sind dann die wahren Vertriebsfähigkeiten der eigenen Sales-Mannschaft gefragt - und Social Selling macht sie "nur" noch effizienter.



Das könnte Sie auch interessieren