Strategische Ausrichtung 12.12.2019, 14:14 Uhr

So sollten Online-Händler mit Plattformen umgehen

Plattformökonomie ist schon seit Längerem das große Thema. Online-Händler sollten dabei eine eigene Strategie im Umgang entwickeln. Es stellt sich die Frage: Wann ist es sinnvoll, über Plattformen zu verkaufen? Und welche Angebote eignen sich überhaupt?
(Quelle: shutterstock.com/elenabsl )
Player wie Airbnb, Amazon oder Uber haben in den vergangenen Jahren gezeigt, wie erfolgreich das Plattform-Geschäftsmodell sein kann: Kein anderes Konzept hat laut dem "BTE Handelsverband Textil" ein schnelleres Wachstum verzeichnet und mehr Branchen ins Wanken gebracht. Denn Unternehmen merken, dass sie mit ihren klassischen Geschäftsideen langfristig nicht bestehen können. Es gilt neue Wege einzuschlagen, um auch zukünftig ein nachhaltiges Wachstum zu sichern.
Hierzulande haben vor allem E-Commerce-Player wie Zalando, Otto oder Douglas das Potenzial erkannt: Sie wandeln sich zu Plattformen. Für einen Erfolg braucht es aber Handelspartner, die ihre Produkte auch über die Plattformen verkaufen wollen.
Der Nutzwert für Händler und Markenhersteller ist aber nicht immer auf den ersten Blick klar. Warum sollten sie über Plattformen verkaufen?

Vorteile für Händler

Plattformen bieten zunächst einmal den Vorteil, dass Händler und Marken durch sie eine weit größere Gruppe von potenziellen Kunden adressieren können. Denn in der Regel ist die Reichweite um ein Vielfaches höher als die eines eigenen Webshops. Dementsprechend bieten solche Absatzkanäle enormes Wachstumspotenzial für die eigene Sichtbarkeit und somit auch für die Verkäufe.
Einige Plattformbetreiber bieten ihren Partnern auch Zugang zu diversen Services beispielsweise für die Logistik oder im Marketing. Zudem ist es über Plattformen vergleichsweise einfach in andere Märkte zu expandieren. Beispielsweise kann ein Amazon-Händler mit wenig Zusatzkosten und Aufwand in andere EU-Länder oder auch in die USA verkaufen.

Nachteile für Händler

Ein großer Nachteil ist indes, dass auf Plattformen aufgrund der direkten Vergleichbarkeit der Preise für ein bestimmtes Produkt ein intensiver Preiskampf herrscht. In diesem Umfeld zu bestehen, ist eine Herausforderung. Mit Eigenmarken ist ein Erfolg noch am ehesten möglich, denn kein anderer Hersteller bietet damit das identische Produkt im Umfeld an.
Stellt ein Händler Produkte zur Verfügung, die auch von anderen Verkäufern angeboten werden, sollte man auf anderem Weg versuchen, sich von der Masse abzusetzen. Händler sollten die Geschichte ihres Unternehmens transportieren und so Vertrauen zu ihren Kunden aufbauen. Sie müssen Kunden einen Grund geben, warum diese das Produkt gerade dort kaufen sollten.
Ein weiterer Nachteil ist, dass Plattformen die Hoheit über die Kundendaten besitzen. Konkret bedeutet das, dass Händler keinen Zugang zu First-Party-Data haben. So läuft man Gefahr, den Kontakt zu seinen Kunden zu verlieren. Daten sind in der heutigen Zeit wertvoll, daher ist es grundsätzlich ratsam, diese nicht ohne weiteres aus der Hand zu geben.
Zu guter Letzt haben Verkäufer auf Plattformen keine komplette Autonomie. Als "Lieferant" müssen die Plattformrichtlinien eingehalten werden. Geschieht das nicht, drohen meist Sanktionen.



Das könnte Sie auch interessieren