Online-Handel 28.11.2016, 08:07 Uhr

Das sind wichtige Stellschrauben fürs Weihnachtsgeschäft

Die meisten Online-Händler stecken schon mitten im Weihnachtsgeschäft. Doch sogar jetzt kann die Arbeit an den eigenen Kennzahlen den Erfolg in der fünften Jahreszeit noch verbessern: Diese Tipps erleichtern die Arbeit.
(Quelle: Fotolia.com/Koldunova )
Von Peter Höschl
Das Weihnachtsgeschäft ist schon in vollem Gange. Um die schenkfreudige Kundschaft anzulocken, versuchen sich Online-Händler jetzt in allen Branchen an mehr oder weniger ausgefeilten Marketing-Kampagnen, Newsletter-Aktionen, Online-Adventskalendern oder einfach nur besonders attraktiven Rabatten.
Allerdings: Das blindwütige Verfeuern von Marketingbudgets sorgt zwar für mehr Umsatz, führt jedoch selten zu mehr Gewinn. Eher zu Verlusten. Daher sollte bei aller Weihnachtsbegeisterung der Kosten- / Nutzen-Aspekt niemals aus den Augen gelassen werden. Dafür müssen die Online-Händler natürlich firm in ihrer Zahlenwelt sein und wissen, wie sie Gewinne erwirtschaften - und nicht nur, wie sie Umsatz machen.
Andererseits ist jetzt, sechs Wochen vor Heilig Abend, sicherlich nicht mehr die Zeit, sich mit der Kalkulation von Deckungsbeiträgen zu beschäftigen und tiefer in seine Zahlen einzutauchen. Dennoch gibt es ein paar einfache Kniffe, wie sich aus den vorliegenden Kennzahlen, pragmatisch und schnell umsetzbar, deutlich mehr Umsatz und Ertrag herausholen lassen.
Tipp 1: Am 24.12. ist noch nicht Schluß!
Der ERP-Lösungsanbieter plentymarkets hat kürzlich die Shop-Daten seiner Kunden (deutsche Online-Händler, die insgesamt einen Außenumsatz von knapp dreieinhalb Milliarde Euro erwirtschaften) analysiert. Das wenig überraschende Ergebnis: Die umsatzstärkste Zeit fällt natürlich auf Weihnachten. Sie beginnt in der Kalenderwoche 47 und erreicht ihren Höhepunkt in den Kalenderwochen 50 und 51 (und damit erst nach dem berühmt-berichtigten Black Friday und dem Cyber Monday in der Kalenderwoche 48).
Jedoch ist mit Heiligabend das Weihnachtsgeschäft noch lange nicht vorbei ist. Nach einem kurzen Endjahres-Einbruch beginnt die Umsatzhochphase erneut nach dem Jahreswechsel und dauert mindestens bis in die fünfte Kalenderwoche des neuen Jahres. Erst danach sinkt die Umsatzkurve langsam ab. In dieser Phase werden Gutscheine eingelöst, Geldgeschenke in Herzenswünsche umgewandelt oder schnell noch nachträgliche Geschenke gekauft. Pfiffigen Händlern bieten sich also hervorragende Möglichkeiten, diese Zeit zum Abverkauf zu nutzen. Schließlich können Händler ganz leicht selbst überprüfen, welche Artikel oder Produktgruppen in der letzten Nachweihnachtszeit am stärksten nachgefragt waren und sich entsprechend darauf vorbereiten.
Tipp 2: Bessere Ergebnisse durch Anpassungen an Angebot und Preis
Daher sollte immer der erste Schritt sein, das eigene Sortiment einer kritischen Überprüfung zu unterziehen, Topseller zu identifizieren und Angebotslücken zu schließen. Wertvolle Hilfestellung liefern hierbei, neben der eigenen Verkaufshistorie und Suchbegriffs-Recherche, beispielsweise auch die Topseller-Listen der verschiedenen Marktplätze und Preisportale. Auch Google Trends ist ein sehr wertvolles Tool.
Der wichtigste Hebel für höhere Margen ist jedoch ganz klar der Preis. Moderne Tools ermöglichen die Preisanalyse in Echtzeit, was Händlern einen echten Wettbewerbsvorteil verschafft. Um diesen zu halten, bieten verschiedene Lösungsanbieter zudem die Möglichkeit der automatisierten, intelligenten Preisanpassung, wodurch Absatzpotenziale gehoben und Margen gefestigt werden. Dabei geht es nicht nur um Preissenkungen: Tatsächlich geht es bei der Preisoptimierung eher um den besten Preis, unter Berücksichtigung von Angebot und Nachfrage - und nicht um den günstigsten. Da lohnt durchaus ein Blick auf die Verfügbarkeiten des Wettbewerbs: Ist der Konkurrent bei einem Produkt schon ausverkauft, ist bei der eigenen Preisgestaltung auf einmal Luft nach oben entstanden.
Tipp 3: Suchbegriffe des letzten Jahres auswerten
Wie man in Keyword-Analysen erkennen kann, werden Suchmaschinen oft für die Recherche passender Geschenke genutzt. So wird z. B. nach "geschenkideen für modellbau" oder aber "weihnachtsgeschenke für großeltern" gesucht. Online-Shops sollten bei diesen Suchanfragen gefunden werden, um Besuchern etwas Passendes zu verkaufen.
Dafür müssen - nach ausführlicher Keyword-Recherche - entsprechende Anzeigen, beispielsweise in Google oder Bing, geschalten und passende Seiten eingerichtet werden, sei es als Shop-Rubrik, als Blog-Beitrag oder als Landingpage. Ratgeber bieten wertvolle Hilfen für Geschenksuchende. So lassen sich auch gleich die neuesten Geschenkideen bzw. passende Produkte unterbringen. Auch die interne Produktsuche kann unter diesen Aspekten noch optimiert werden und die Suche innerhalb des Online-Shops gezielt auf konversionsstarke Ergebnisseiten gelenkt werden.



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