Geschäftsführer Hans Conrad 17.04.2018, 06:31 Uhr

Sport Conrad: "Keinen Cent an Amazon"

Sport Conrad ist einer der größten Skihändler Deutschlands. Die Sortimentstiefe in Sachen Skitourenausrüstung kann sich Geschäftsführer Hans Conrad nur leisten, weil er online in alle Welt verkauft - und das ganz ohne Amazon.
Hans Conrad ist seit über 20 Jahren Geschäftsführer von Sport Conrad und führt das Unternehmen bereits in der vierten Generation. Jeden Samstag steht er in seiner Garmischer Filiale noch selbst auf der Fläche.
(Quelle: Sport Conrad)
Als 1897 Rudolf Diesel im Deutschen Kaiserreich seinen ersten Motor vorstellte, eröffnete zur selben Zeit im bayerischen Penzberg Johann Conrad einen kleinen Schusterladen. 121 Jahre später wurde Sport Conrad zu einem international agierenden Multichannel-Unternehmen, das vier Filialen mit zusammengerechnet 6.200 Quadratmetern betreibt und online in alle Welt verkauft. 170 Mitarbeiter stehen in Lohn und Brot. Der Jahresumsatz beträgt geschätzte 50 Millionen Euro, die Hälfte davon stammt - vor allem durch reichlich internationale Kundschaft - aus dem Web.
Seinen Erfolg verdankt Sport Conrad vor allem seiner Spezialisierung auf Ski- und Skitouren-Ausrüstung. In die Penzberger Filiale kommen Leute aus einem Umkreis von bis zu 150 Kilometern, um sich dort gezielt beraten zu lassen. Mit Internet World Business spricht Geschäftsführer Hans Conrad über seine Strategie für den Online-Handel - und warum er auch in Zukunft keinen Cent an Amazon bezahlt.
Sie sind bereits 1999 in den Online-Handel eingestiegen. Für einen Stationärhändler ziemlich früh. Was war die Motivation?
Hans Conrad:
Wir sind durch einen glücklichen Umstand sehr früh in den Online-Handel eingestiegen. Wir bekamen damals einen Hinweis von unserer Marketing-Agentur, die für uns den Katalog gemacht hat. Die haben uns darauf aufmerksam gemacht, dass es so etwas wie Internet-Handel gibt und wir einen Online Shop eröffnen sollten. Wenn man sich die erste Website heute anschaut, wirft es einen weg. Die ganze Web-Seite war eine bessere Excel-Liste. Trotzdem war die Agentur Richter ihrer Zeit unendlich weit voraus. Weil man glaubte, dass das Internet zwar kein Bestellthema werden wird, aber ein Weg, um mit dem Kunden zu kommunizieren, haben wir damals schon eine Art Gipfelbuch gemacht, einen Blog, in den Kunden ihre Erlebnisse eintragen konnten. Für 1999 war es super gemacht. Nur funktioniert hat es überhaupt nicht. Kaum ein Kunde hat sich dort eingetragen und sich ausgetauscht.
Trotzdem sind Sie dran geblieben.
Conrad:
Wir sind dran geblieben und haben auch sehr früh gemerkt, dass das Segment Freeski und Ski-Touren wachsen wird, da wir plötzlich E-Mails von Kunden aus Skandinavien bekamen.  Es gab damals vier Ski, jeder hat eine Bindung gehabt, ein paar Schuhmodelle. Aber wir hatten damals schon Telemarkausrüstung und ein sehr spezialisiertes Sortiment. - unter anderem auch Ski, die es in Europa kaum gab und auf dem amerikanischen Markt ein bisschen.
Ihr Vater wurde mit der Aussage zitiert, dass er nicht glaubt, dass man auch nur einen einzigen Ski über das Internet verkaufen kann.
Conrad:
Mein Vater hat das nicht nur belächelt. Der hat mich damit aufgezogen und morgens im Büro immer gefragt: "Und, haben wir eine Bestellung schon bekommen?" Aber eines Tages kamen wir ins Büro und es quoll ein Berg Bestellungen für den Völkl-Gotama aus dem Fax. Bei uns war der Ski unverkäuflich, aber in den USA hatte ein Filmvertrieb, der auch Freeride-Filme produziert, den Gotama entdeckt und in deren Community wurde gepostet, dass wir den Ski zu einem unglaublichen Preis verkaufen. In einer einzigen Nacht haben wir alle 100 Ski verkauft. Alle nach Amerika. Das war natürlich Wahnsinn und wegen der Versandkosten ein unglaubliches Draufzahlgeschäft. Aber zu diesem Zeitpunkt habe ich erkannt, welche Reichweite online hat und dass wir uns als lokaler oberbayerischer Einzelhändler so auch wetterunabhängiger machen können. Irgendwo auf der Welt hat es Gott sei Dank immer Schnee. Ohne den Online-Handel könnten wir uns diesen Grad an Spezialisierung auch gar nicht leisten. 80 Modelle Skitourenbindungen - das kann ich mir als lokaler Händler nicht erlauben.
Können Sie auch Skischuhe gut verkaufen - oder probieren die Kunden die lieber doch vor Ort an?
Conrad:
Es hat uns selbst überrascht, aber Schuhe sind ein ganz wichtiges Online-Thema. Fast 50 Prozent von allen Skischuhen verkaufen wir online. Dieser hohe Anteil ist aber dem Skitourenbereich geschuldet. Im reinen Skischuhbereich liegen wir bei knapp 30 Prozent, im Skitourenbereich sind es weit über 50 Prozent. Es ist aber auch logisch, da der Online-Kunde sehr häufig Komplettsets kauft. Für die Auswahl, die wir haben, müsste ein Kunde in der Regel Hunderte von Kilometern fahren. Und wenn man in Norwegen, Polen oder Rumänien wohnt, findet man unsere Auswahl sonst nirgends. Es gibt tatsächlich Bestellungen mit fünf oder sechs Skischuhen - und vier oder fünf Paar werden wieder retourniert. Doch es gibt auch Kunden, die schon genau wissen, dass ihnen beim Scarpa die Größe 26,5 passt, weil er den immer hatte. Den neuen Schuh bestellt er wieder in der Größe und fertig.
Um wie viel größer ist Ihr Online-Sortiment im Vergleich zum stationären?
Conrad:
Es ist gar nicht größer. Alles, was im Online Shop ist, findet man zu 100 Prozent in Garmisch und Penzberg. Wir wollen dem Kunden schon die Möglichkeit geben, die Wahnsinns-Bindung auch im Shop zu sehen. Aber wenn es so weiter geht, werden auch unsere Schuh- und Skiwände irgendwann zu klein. Deswegen werden wir im Shop das Feature einbauen, welches Teil in welcher Filiale erhältlich ist, so dass der Kunde sich die Ware zur Abholung in die Filiale liefern lassen kann, wenn er sieht, es ist dort nicht vorrätig.
Der Web Shop von Sport Conrad, Familienunternehmen im bayerischen Voralpenland mit vier Filialen
(Quelle: Sport Conrad)



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