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Zukunft B2B: E-Commerce erobert B2B-Märkte - steigen Sie jetzt ein!

Anzeige: Das Online-Zeitalter ist auch im B2B-Bereich angebrochen und immer mehr Unternehmen steigen in den Online-Handel ein. 
(Quelle: OSF)
In diesem Artikel erörtern wir die Vorlieben der Business-Kunden, beschreiben die Herausforderungen, denen Unternehmen gegenüberstehen und analysieren den Nutzen von E-Commerce-Lösungen, die genau auf die Notwendigkeiten von B2B-Marken zugeschnitten sind.
Der Wandel zum Online-Business beschleunigt sich, deshalb können es sich Unternehmen nicht mehr erlauben, hier zurück zu bleiben. Folgerichtig bieten immer mehr Unternehmen ihre Lösungen im Online-Handel an.

Warum müssen B2B Anbieter den Wandel zu digitalem Handel mitmachen?

Das Einkaufsverhalten von Geschäftskunden verändert sich hauptsächlich aufgrund des Generationenwechsels in den Unternehmen: Inzwischen sind viele Einkäufer mit digitalen Medien aufgewachsen. Gerade die Nachwuchskräfte kennen die alte "analoge" Einkaufswelt nicht mehr, sondern sind technisch versiert. Diese "neuen" Einkäufer erwarten auch im geschäftlichen Bereich ein komplett digitales Einkaufserlebnis:
  • 9 von 10 Einkäufern in Unternehmen führen Produktsuchen auf mobilen Geräten durch
  • 9 von 10 Einkäufern bevorzugen eine digitale Transaktion (im Vergleich zum Kauf bei einem Menschen), sobald sie die eigentliche Kaufentscheidung getroffen haben
  • 8 von 10 Einkäufern wollen zukünftig mehr von Lieferanten kaufen, die ihnen eine verlässliche Einkaufsplattform bieten können.
Einkäufer in Unternehmen wissen inzwischen genau, wie sich ein guter Kundenservice anfühlt, weil sie es jeden Tag in ihrem persönlichen Online Shopping erleben. Wer einmal online in einem B2C-Shop ohne Probleme eingekauft hat, erwartet das zukünftig auch von seinem B2B-Lieferanten. 

Die Herausforderungen bei Geschäftskunden

Die digitale Nachfrage ist da, trotzdem sind viele Anbieter noch zurückhaltend, wenn es um den Start eines B2B-Online-Shops geht. Sie stehen vor folgenden Herausforderungen:
Sortimente und Varianten
B2B-Shops müssen tausende Produkte mit diversen Varianten vorhalten, die sich in Größe und Gewicht deutlich unterscheiden können. Eine E-Commerce-Lösung muss flexibel und stabil zugleich sein, um diese Datenmengen verarbeiten zu können. 
Unterschiedliche Preismodelle
Für jeden Geschäftskunden kann es unterschiedliche Rabatte und Preisstaffeln geben, abhängig von Mengen, Zeiträumen und anderen Kriterien. Diese Rabatte wirken sich auf Folgebuchungen aus, können sich nachträglich ändern und müssen deshalb variabel genug sein, damit sich alle Optionen abbilden lassen können.
Preise auf Anfrage
Viele Hersteller zeigen gegenüber Geschäftskunden keine Preise an, weil sie je nach Kunde andere Preisstaffeln hinterlegt haben. Potenzielle Kunden müssen deshalb die Möglichkeit haben, ein individuelles Angebot anzufordern.
Mehrere Lieferadressen
Geschäftskunden haben häufig mehrere Niederlassungen, deshalb muss es innerhalb eines Auftrags möglich sein, mehrere Lieferadressen anzugeben, die sich zudem ständig ändern können. Deshalb müssen Anbieter eine Lösung dafür haben, dass der Kunde die Lieferadressen selbständig ändern kann.
Multi-Lieferanten-Kataloge
B2B-Marken müssen mit einem großen Netzwerk an Lieferanten zusammen arbeiten, um ihren Geschäftserfolg sicher zu stellen. Hierfür benötigen sie einen zentralen Produktkatalog.
Integrierte Werbung
Auch im B2B-Marketing ist es inzwischen üblich, die Geschäftskunden an sich zu binden, indem sie mit Vorteilsangeboten belohnt werden. Hierzu müssen Sie in der Lage sein, je nach Warenkorbgröße oder aufgrund anderer Kriterien Rabatte auf spezielle Produkte anzubieten. Diese Coupons und andere Aktionen müssen sich individualisieren lassen, so dass jeder Kunde genau die richtige Promotion zu sehen bekommt.
Vertragsmanagement
Bei Geschäftskunden ist es üblich und notwendig, gleichzeitig mit mehreren Rahmenverträgen mit dem selben Lieferanten zu agieren. Sie müssen also jederzeit im Kaufprozess zwischen ihren diversen Verträgen wechseln können.
Komplexe Integration von Drittanbietern
Unternehmen verlassen sich zunehmend auf Drittanbieter von Lösungen. Die CRM- und ERP-Systeme müssen sich deshalb nahtlos integrieren lassen, damit die Geschäftsabläufe reibungslos funktionieren können.

Welche Vorteile bietet E-Commerce im B2B-Bereich?

Die enormen Herausforderungen des B2B-E-Commerce können durch einen erfahrenen Technologie-Integrator gemeistert werden. Die Vorteile einer E-Commerce-Lösung können so sehr schnell realisiert werden, unter anderem:
Kostensenkung: Reduzieren sie die Umsetzungszeit und den Aufwand, um Verkäufe abzuschließen. Die Verkaufskosten sinken und damit kann mehr  in das Wachstum des Unternehmens investiert werden.
Umsatzsteigerung: Nutzen Sie die Vorteile vielfältiger Zusatzgeschäfte durch Cross-Selling und Up-Selling.
Skalierbarkeit: Eine endlos skalierbare Lösung ist die Basis für Ihr Wachstum ohne die entsprechenden Wachstumsschmerzen.
Marktausweitung: Wachsen Sie nachhaltig mit Ihren Lösungen in neue Regionen und Kundengruppen.
Markenbekanntheit: Steigern Sie die Sichtbarkeit Ihrer Marke und die Möglichkeiten für potenzielle Kunden, ihre Marke intensiv kennen zu lernen durch bessere Suchmaschinenoptimierung (SEO).
Wissen: Lernen Sie Ihre Kunden ganzheitlich kennen, indem sie deren Aktivitäten komplett analysieren vom Kaufprozess, über die Service-Leistungen bis hin zum Handel.
Zufriedene Kunden: Geben Sie Ihren Kunden einfache Möglichkeiten an die Hand, selbst den Verkaufsprozess zu steuern, individualisieren Sie das Einkaufserlebnis, damit sich Ihr Business-Kunde so gut fühlt wie im besten Online-Shop für den Privatbereich.
Treue Kunden: Durch die große Zufriedenheit binden Sie die Kunden schneller an Ihr Unternehmen und Folgeaufträge werden sichergestellt.

Wieso ist Salesforce im B2B-Commerce die richtige Lösung?

Salesforce bietet eine einzigartige Commerce-Lösung, die sich von Anfang an am Kunden ausrichtet und ihn in seiner Komplexität ernst nimmt. Salesforce B2B-Commerce stellt sicher, dass Sie alle Vorteile der Plattform nutzen können: die umfangreichen Grundfunktionen, regelmäßige Updates und den Salesforce üblichen Rundumblick auf den Kunden.
Salesforce stellt den Kunden in den Mittelpunkt und informiert den Vertrieb, Service und andere Abteilungen in Echtzeit über die Interaktionen mit den Kunden.
Salesforce integriert die Vertriebskanäle in einer einzigen Plattform: indirekter Vertrieb über den "Channel", Direktvertrieb, Großhandel, Fachhandel, Abo-Modelle.
Die Plattform lässt sich jederzeit und einfach an vorhandene Systeme anbinden, bildet existierende Prozesse genau ab und ermöglicht es Unternehmen, ihren Shop schnell zu verändern, um sich dynamischen Märkten und wandelnden Kundeninteressen anzupassen. Dabei stehen jederzeit die notwendigen Daten und Analysen zur Verfügung, um das Käuferverhalten zu verstehen, vorherzusagen und durch entsprechende Maßnahmen positiv zu beeinflussen.
Salesforce reduziert dabei die Abhängigkeit von eigenen oder externen IT-Dienstleistungen, weil keine eigene Software erstellt (und gewartet) werden muss. Unternehmen konfigurieren nur eine bestehende Plattform, die bereits für Business-Nutzer optimiert wurde und sparen somit IT-Kosten ein. Dabei sorgt die moderne Cloud-Architektur dafür, dass die Unternehmen die Software als Service in Anspruch nehmen können: sie bezahlen jeweils nur dafür, was sie nutzen - die Kosten skalieren also auch erst dann, wenn das entsprechende Wachstum realisiert wird.
Ein sehr wichtiger Punkt ist noch: die Geschwindigkeit, mit der man dank Salesforce kostengünstig in einen Markt eindringen oder ihn gegen Mitbewerber verteidigen kann. 
Müssen Sie jetzt selbst Kompetenzen aufbauen, um die Lösungen von Salesforce schnell zu implementieren? Nein - setzen Sie auf erfahrene Partner, die in hunderten Projekten auf verlässliche Weise die Lösungen implementiert haben. Sie finden diesen Partner in OSF Commerce, ein Unternehmen, das sowohl die Expertise als auch die Erfahrung vorweisen kann, die notwendig sind.
Lesen Sie hier weiter, wie Ihnen OSF Commerce helfen kann, Ihre B2C und B2B Brands schnell in den Markt einzuführen, bestehende E-Commerce-Lösungen abzulösen oder zu erweitern und dies immer mit Ihren Kunden im Fokus.
Quelle: OSF