Eine gute Beratung gelingt auch im Webshop - selbst bei erklärungsbedürftigen Produkten. Voraussetzung ist, dass der Händler die Brille des Kunden aufsetzt. Wie das funktioniert, zeigen die folgenden fünf Tipps von Tim Böker, Geschäftsführer der E-Commerce-Agentur Kommerz.

1. "Sprechende" Produktlisten

Neun von zehn Kunden haben schon einmal einen Kauf abgebrochen, weil sie mit der Auswahl im Shop überfordert waren. Mit kleinen Störern in den Produkt-Listings wie etwa "Unsere Topseller" kann man Kunden schon einmal die wichtigsten Vorzüge des Produkts näherbringen. Auch vereinheitlichte Icons liefern bereits auf der Produktliste erste Orientierungshilfen.

2. Händlerempfehlungen 

Im stationären Handel ist es gelebter Alltag: Kunden fragen den Verkäufer, welches Produkt er ihnen empfehlen würde. Dieses Prinzip lässt sich ohne großen Aufwand auch ins Web übertragen, beispielsweise indem Mitarbeiter ausgewählte Empfehlungen abgeben. 

3. Verständliche Filter

Wenn Kunden ihre Präferenzen für Marke, Größe oder Produkteigenschaften angeben können, reduziert sich das Angebot auf ein überschaubares Maß. Aber: Kunden finden das ideale Produkt nur dann, wenn sie sich mit den Produkteigenschaften schon gut auskennen. Händler sollten ihren Kunden daher vorher erklären, welche Kriterien für die Kaufentscheidung wichtig sind.  

4. Produktberater integrieren

Online-Produktberater verhelfen dem Kunden ohne viel Fachwissen zu einem ­intuitiveren Produktzugang. Wichtig hierbei ist allerdings, die Sprache des Kunden zu sprechen. Fachbegriffe und produktbezogene Eigenschaften müssen erklärt werden.  

5. Bilder und Videos statt Worte

Viele Kunden nehmen sich wenig Zeit zum Lesen ausführlicher Produkt­texte. Gerade die jüngere Generation schaut  lieber Videos oder Fotos an. Das müssen Händler in der Shop-Konzeption berücksichtigen.