Internationalisierung klingt immer aufregend: neue Chancen, Wachstum, Einkommen. Der Weg in neue Märkte birgt für Shopbetreiber aber auch viele Fallen. Der erste Schritt über die Grenzen hinweg ist jedoch nur ein kleiner Teil der E-Commerce-Internationalisierung - die eigentliche Herausforderung liegt darin, Geld zu verdienen. Wie können Sie profitabel werden? Welche Investitionen sind entscheidend, damit alles richtig funktioniert? Sieben Fehler, die den Eintritt in einen neuen Markt erschweren, nennt das E-Business-Service-Unternehmen Salesupply.

1. Niemand fühlt sich verantwortlich

Ein neuer Markt verlangt viel Aufmerksamkeit und Zeit. Nicht jeder in der Organisation ist möglicherweise von der Erweiterung so begeistert, wie der Chef oder die Leute sind zu beschäftigt mit dem, was sie schon immer vor dem Eintritt in den neuen Markt taten. Wenn jedoch niemand die internationale Erweiterung als ihr oder sein Projekt betrachtet, dann ist es sehr schwierig die Aufmerksamkeit und das Engagement der Mitarbeiter zu erringen, wenn etwas getan werden muss. Deshalb ist ein Landesmanager eine wirkliche Bereicherung. Sie können jemand intern mit dieser Aufgabe beauftragen oder einen neuen Mitarbeiter einstellen oder, als Alternative, könnten sie auch das Management Ihres ausländischen Shops extern in Auftrag geben. Der Landesmanager ist der Projektbesitzer, der in der Lage ist, die Bedürfnisse und Probleme zu identifizieren, der mit allen Stufen in der Organisation kommunizieren kann und der die von dem neuen Markt verlangten Ressourcen anfordern und organisieren kann.

2. Niemand verfügt über lokale Insider-Kenntnisse

Einen neuen Markt aus Ihrem Hauptquartier heraus zu verwalten kann natürlich billiger und einfacher zu Ihren strategischen Pläne passen. Ein Mangel an lokaler Expertise kann jedoch Ihren Erfolg auf vielen Ebenen behindern. Haben Sie ausreichende Kenntnisse über den Markt, über die Bevölkerung, Kultur und andere spezifische Marktkräfte? Ist die Sprache ein Hindernis, wenn Sie versuchen, die Dinge einzuordnen? Die einzige Möglichkeit, das Vertrauen des neuen Kunden-Pools zu gewinnen besteht darin, sie in ihrer eigenen Sprache anzusprechen. Lokale Expertise ist auch dann nützlich, wenn besondere Aktionen geplant sind, wie zum Beispiel mit den Ferien verbundene Promotionen, Marketing-Kampagnen und bei der Gestaltung Ihrer Benutzeroberflächen. Und letzten Endes hat ihr lokales die Landessprache sprechende Team kein Problem im Umgang mit rechtlichen und finanziellen Fragen, die in Ihrem neuen Markt auftreten könnten. Ein lokales Team einzustellen verlangt jedoch beträchtliche Investitionen und langfristige Verpflichtungen. Stattdessen könnten Sie überlegen mit einem Partner zusammenzuarbeiten, der sich um den lokalen Betrieb kümmert.

3. Das Produktangebot ist ungeeignet

Ist es sinnvoll, alle Ihre Produkte auf einmal auf den neuen Markt zu bringen? Haben Sie analysiert was die Leute kaufen? Ein Investition in Produkte, die keinen ausreichend Gewinn erbringen, mag keine kluge Strategie sein. Die Angebote und die Mitbewerber in dem neuen Markt müssen sorgfältig analysiert werden. Darüber hinaus sollten Sie besonders die Marketing-Kosten (Kosten pro Klick und Kosten pro Auftrag) und die Verkaufspreise überprüfen. Welche Gewinnspannen können Sie mit welchen Produkten erzielen? Können Sie in diesem Markt (mehr) Geld verdienen (als zu Hause)?

4. Ein Mangel an Entwicklungs-Ressourcen

In einen neuen Markt einzusteigen bedeutet auch, die Arbeitsauslastung Ihres Entwicklungsteam zu erhöhen. Und selbst wenn die neuen Märkte anfänglich weniger profitabel sind und deshalb als weniger relevant erscheinen, verdienen sie das gleiche Engagement, wie ihr Heimatmarkt. Wenn Sie die notwendigen Entwicklungskapazitäten nicht freigegeben, besteht die Möglichkeit, dass Ihre neuen Märkte nicht wachsen werden oder zumindest nicht so schnell. Die Entwicklungskapazitäten zu intensivieren ist ein entscheidender Faktor für die Skalierbarkeit und die Anpassung an das Wachstum in einem neuen Markt.

5. Der Kundendienst hat nicht genügend Personal

Wenn alles gut geht bedeutet das, dass der Verkauf in dem neuen Markt auch mehr Berührungspunkte mit den Kunden bringen wird. Die Verbraucher werden bei Problemen mit Ihrer Hilfe rechnen. Ihr existierendes Team ist vielleicht zu klein oder verfügt nicht über die geeigneten Fähigkeiten, um diese Aufgabe zu erfüllen. Man braucht nicht zu betonen, dass es beim E-Commerce ein 'Muss' ist, dem Kunden in seiner eigenen Sprache zu helfen. Ein engagiertes Team, dass den Kunden vor Ort hilft, erhöht die Kundenzufriedenheit und reduziert die Belastung Ihres bestehenden Kundendienstes. In dem neuen Markt den Kundendienst an andere zu übertragen mag eine Möglichkeit sein, wenn man mit relativ geringen Kosten beginnen möchte, ohne in dem Zielland eine tatsächliche physische Präsenz einrichten zu müssen.

6. Gewinne und Verluste werden nicht nach Land aufgeteilt

Die Berichterstattung ist wichtig, besonders, wenn es einmal etwas rauer zugeht. Wenn ein Einzelhänder zu kämpfen hat, ziehen er sich oft aus dem neuen, kleineren Markt zurück oder die dafür bestimmten Ressourcen werden reduziert. Gewinne und Verluste eines jeden lokalen Marktes zu messen liefert ein realistisches Bild darüber, welche Märkte wachsen und welche sich schwer tun. Das ermöglicht eine Bewertung dessen, welche Ressourcen man behalten kann und welche Investitionen beschnitten werden sollen.

7. Ungeduld

Alle bei den oben erwähnten Punkten Beteiligten sind in der Lage wertvolle Informationen und Daten über die Leistungen Ihres Unternehmens in dem neuen Markt zu liefern. Der Landesmanager spielt eine wichtige Rolle bei dem Einsammeln und Verteilen dieser Daten. Hören Sie ihm zu! Ob es sich um Kundeninteraktionen, Entwicklungsanforderungen, Verluste, Gewinne oder spezielle Leistungsindikatoren handelt, diese Daten zu analysieren wird Ihnen dabei helfen Ihren Betrieb zu verbessern und letzten Endes den Umsatz zu erhöhen. Nichts geschieht in einer Nacht. Ein neuer Markt bedeutet eine sorgfältige Bewertung der gemachten Fortschritte und den Einbau der Erfolge in die zukünftige Strategie.

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