Von Johannis Hatt, Managing Director von Productsup

Sechs Wochen vor Heiligabend sind Lebkuchen und Adventskalender zwar längst im Ladenregal etabliert - der Run auf die Weihnachtsgeschenke nimmt aber erst am 23. November so richtig Fahrt auf. An jenem Tag läutet der Black Friday die Abverkauf stärkste Zeit im Jahr ein - gefolgt vom Cyber Monday (26. November).

Die Online-Umsätze am Black Friday beliefen sich allein in den USA auf rund 2,36 Milliarden US-Dollar im letzten Jahr. Auch hierzulande ist der Schnäppchen-Hype angekommen: Laut einer aktuellen Umfrage plant dieses Jahr rund ein Viertel der Deutschen - also 20 Millionen Menschen - am Black Friday einzukaufen. Der Portalbetreiber von Blackfridaysale.de rechnet sogar mit einem neuen Rekordumsatz. Das hat Konsequenzen für Händler: Um sich von der immer größer werdenden Konkurrenz abzuheben, werden die Wahl und Verzahnung der richtigen Kanäle, eine saubere Produktdatenanzeige und die detailgenaue Optimierung zu zentralen Erfolgsfaktoren.
 
Mit diesen fünf Tipps werden Produkte sichtbar und pushen so den Umsatz:
 
1. Über die relevanten Kanäle den Abverkauf ankurbeln

Im ersten Schritt steht zunächst die Auswahl der Kanäle - wo erreichen Sie Ihre Zielgruppen am besten? Welche Kanäle bespielen Sie noch nicht, die für die anstehenden Shopping-Tage aber wichtig wären? Zwei Gruppen stehen dabei im Fokus: User, die Sie über die organische Suche von Google, Bing und Amazon erreichen und die Social-Media-Nutzer. Das Credo bei der Auswahl lautet: "Qualität vor Quantität". Optimieren Sie Ihre Produkte lieber nur auf zwei, maximal drei Kanälen bis ins Detail statt sich in der Breite der Möglichkeiten zu verlieren. Für den Black Friday sollten Sie dabei insbesondere diejenigen Kanäle im Blick haben, auf denen die Unter-30-Jährigen sich aufhalten - also Instagram und Facebook. Denn immerhin 45 Prozent dieser Altersgruppe planen, an diesem Tag zu shoppen.
 
2. An Amazon führt kein Weg vorbei

Den Platzhirsch unter den Verkaufsmaschinen sollten Sie in jedem Fall im Kanalmix berücksichtigen. Mit den Amazon-Werbeanzeigen "Sponsored Product Ads" steigern Sie gezielt die Sichtbarkeit Ihrer Produkte, die im organischen Ranking nach oben klettern. Die Anzeigen erscheinen je nach gebuchtem Platz oberhalb oder unterhalb der Suchergebnisse und versprechen mit ihrer prominenten Platzierung Abverkauf und damit einhergehende Umsatzsteigerungen.

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Sponsored Product Ads fügen sich besonders prominent und mit einer unauffälligen Werbekennzeichnung in die Suchergebnisse ein - gute Gründe, Produkte mit diesen Anzeigen verstärkt an den Aktionstagen zu bewerben.

Screenshot Amazon

3. Bilder lösen Kaufimpulse aus

Die Produkte auf den gewählten Kanälen individuell darzustellen ist die nächste Herausforderung. Dreh- und Angelpunkt sind die Bilder: Innerhalb von Sekunden entscheidet der Nutzer, ob ein Produkt für ihn relevant ist. Auf den Social-Media-Plattformen gilt deshalb: Sprechen Sie eine emotionalere Sprache als auf reinen Verkaufsplattformen wie Amazon, eBay oder Google Shopping. Konkret heißt das: Bilder, auf denen Menschen zu sehen sind, performen bei Facebook besser als reine Produktbilder. Im Idealfall schaffen Sie in der Bildsprache eine direkte Verbindung zum Unternehmen. Welches Gefühl wollen Sie beim Nutzer auslösen? In den Social Networks geht es darum, eine Bindung zur Zielgruppe aufzubauen. Achten Sie neben einer hohen Auflösung der Bilder auch darauf, dass diese sich von den Facebook-Farben abheben.

Vermeiden Sie zudem Stock-Bilder und Clip-Arts. Weniger kreativ müssen Sie für die Produktdarstellung auf Amazon sein, denn der Online-Riese lässt mit strengen Vorgaben keinen Spielraum: Produkte müssen der Einheitlichkeit halber klar sichtbar vor einem weißen Hintergrund positioniert werden.
 
4. Den stationären Verkauf mit Local Inventory Ads ankurbeln

Online suchen, im Shop vor Ort kaufen: Lokale Produktanzeigen bei Google oder Facebook unterstützen das Omnichannel-Verkaufserlebnis. Die Anzeigen werden dem Nutzer in der Google-Suche und auf Google Shopping zusammen mit den herkömmlichen Shopping Ads angezeigt. Sucht ein Nutzer beispielsweise per Smartphone nach einem Produkt, signalisiert ihm die Anzeige, dass der Artikel in einem Ladengeschäft in seiner Nähe verfügbar ist. Diese führt ihn mit einem Klick auf die Verkäuferseite mit weiteren Informationen zum Produkt und zum Ladengeschäft.
 
5. Titel, Werbebotschaften und Beschreibung optimieren

Aussagekräftige Überschriften und klare Beschreibungen erhöhen die Chance, im Relevant Set der Zielgruppe zu landen. So steigern in Produktbilder integrierte Werbebotschaften wie "Sale", "Begrenztes Angebot" oder "Nur für kurze Zeit" während des Aktionszeitraums zusätzlich die Aufmerksamkeit. Ebenso sollten Sie - wo erlaubt - das eigene Logo integrieren. Auf Amazon ist das Prozedere mit den Texten analog zu den Bildern: Verfassen Sie die Beschreibungen Ihrer Produkte nüchtern, also ohne große sprachliche Ausschmückungen.

Storytelling ist hier fehl am Platz. Amazon liefert weiterführende Informationen zur Optimierung Ihrer Produktlistentitel. Beachten Sie auch die besonderen Richtlinien von Amazon und Google bzgl. Marketingtexten und -grafiken. So ist es beispielsweise bei Amazon verboten, im Hauptbild des Produktes Logo oder Text zu integrieren.
 
Fazit

Die Last-Minute-Optimierung dient als Anstoß für eine permanente Anpassung der Kanäle über das ganze Jahr hinweg. Es sind oft Details, die den Kaufimpuls auslösen. Mit einer individuellen Bedienung und einem permanenten Monitoring der Kanäle steigt und fällt also der Erfolg - nicht nur am Black Friday.