Ein wesentlicher Unterschied im Marketing zwischen B2B und B2C ist die Zielgruppe. Unternehmen kommunizieren hier mit anderen Unternehmensvertretern, die eine hohe fachliche Expertise aufweisen. Das hat Auswirkungen auch auf das Marketing. Denn die Botschaften müssen beruflich relevant sein, ansonsten will sich niemand damit befassen.

Aber auch die Art der Kontaktanbahnung ist anders. Im B2C-Bereich geht es oft um die schnelle Conversion, den spontanen Kauf. Der wiederum ist im B2B selten, da es sich in der Regel um höherpreisige Produkte handelt. Hier ist die Kundenbindung langfristig angelegt. Entsprechend wichtig ist die Generierung von Leads, also jener Kontakte, die eine hohe Kaufbereitschaft aufweisen. Studien belegen, dass etwa 60 Prozent der qualifizierten Leads bereit sind, einen Kauf abzuschließen, wenn das Angebot stimmt.



Noch bis vor gut 1,5 Jahren erfolgte die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden gern auf Messen und Veranstaltungen - über Visitenkarten, die bei Marketingaktionen oder am Stand in Empfang genommen wurden. Damit war es dann einige Zeit lang vorbei. Erstens gab - und zum Teil gibt - es kaum noch reale Veranstaltungen und zweitens bestehen rechtliche Unsicherheiten, ob die Visitenkarte überhaupt zu einer persönlichen Ansprache berechtigt (DSGVO).

×

Mehr zum Thema B2B? Wie sich Unternehmen für den digitalen B2B-Vertrieb rüsten, wohin sich der Markt entwickelt und wie man klassische Fehler vermeidet, erfahren Sie auf der hybriden Online B2B Conference am 30. November in München.

Ebner Media Group

Dessen ungeachtet gibt es verschiedene Methoden der Leadgenerierung. Das beginnt beim Download eines Whitepaper, reicht über die Veranstaltung von Webinaren bis hin zu gekauften Adressdateien, die zu einer Ansprache per Print-Mailing führen. Wir stellen fünf Varianten der Leadgenerierung vor.

1. Präsenz auf B2B-Plattform