Die Expansion in ein neues Land ist für viele Online-Händler eine große Herausforderung und mit enormen Aufwand verbunden, der nicht nur finanzielle, sondern auch personelle Ressourcen erfordert. Entscheidet sich ein Verkäufer für den Cross Border Commerce, muss eine eigene Strategie entwickelt werden. Denn "eine One-Fits-All-Lösung gibt es nicht", sagt Andreas Platiel, Strategic Partnerships EMEA bei ChannelAdvisor.

Was müssen Händler beachten, wenn sie eine individuelle Cross-Border-Strategie entwickeln und umsetzen wollen? Zunächst einmal müssen laut Platiel die wichtigsten Fragen geklärt werden:

• Expertise und Ressourcen: Haben Sie die erforderlichen Ressourcen und das Fachwissen im Haus? Haben Sie einen vertrauenswürdigen Partner?
  
  
• Märkte und Lokalisierung: Welche Märkte sollen bearbeitet werden? Was ist der beste Channel-Mix?
  
  
• Daten und Systeme: Sind meine Daten optimiert? Können meine Systeme des Herausforderungen des Cross Border Commerce standhalten?
  
  
• Zielgruppe und Produkte: Wo kaufen Ihre Kunden ein? Sind Ihre Artikel für internationale Käufer attraktiv?
  
  
• Logistik, Legal und Co: Haben Sie interne Ressourcen oder einen vertrauenswürdigen Partner?
  
  
• Marketing: Wie kann ich es erreichen, dass meine Produkte für die Zielgruppe sichtbar sind?

Hat man sich im Vorfeld mit diesen Fragen auseinandergesetzt, ist es wichtig, sich den Herausforderungen bewusst zu sein. Laut einer eMarketer-Analyse zum Cross Border Commerce 2018 stellen für 27 Prozent der befragten Händler die Zustellung der Waren sowie die Abwicklung der Retouren die größte Herausforderung dar. 13 Prozent haben Bedenken wegen mangelnder Sprachkenntnisse und acht Prozent befürchten Restriktionen durch Business Partner.

Zu weiteren Stolpersteinen im Cross-Border-Handel können aber auch Steuern und Zoll, Payment sowie die Rechtslage im jeweiligen Land werden.

Großes Marktpotenzial durch Cross Border Commerce

Neben den Herausforderungen bietet der internationale Handel aber großes Marktpotenzial, das genutzt werden sollte. Platziert man eine Marke erfolgreich, profitiert man von der Markenerkennung. Man erweitert zudem seine Zielgruppe und damit auch seine Marktgröße. Das alles sorgt für einen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Händlern, die nicht in anderen Märkten außerhalb Deutschlands aktiv sind.

Launcht man einen Shop außerhalb des Heimatmarktes ist es allerdings ratsam, die Seite in der Landessprache zu verfassen. Denn 75 Prozent der Webshopper weigern sich, in einem Shop einzukaufen, dessen Inhalt nicht in ihrer Muttersprache verfasst ist. Daher ist es unbedingt ratsam professionelle Übersetzer einzusetzen, damit die Inhalte korrekt sind und die Suchanfragen der Käufer widerspiegeln.

Ebenso müssen Muttersprachler im Kundenservice und Support eingesetzt werden. Gestartet werden sollte zunächst dann mit den Top Sellern sowie Produkten mit hoher Marge. Und grundsätzlich gilt, dass man beim Cross-Border-Commerce immer auf mehrere Kanäle setzen sollte. Denn wenn ein Absatzkanal wegbricht, kann man den Verlust durch die anderen Standbeine auffangen.

Zu guter Letzt nützt ein toller Shop oder gute Produkt-Listings auf Marktplätzen nichts, wenn sie nicht gefunden werden. Händler, die international verkaufen wollen, müssen Geld fürs Marketing in die Hand nehmen. Dabei kommt es auf das Produkt und die Strategie an, welche Marketing-Kanäle am besten bespielt werden.