Wenn deutsche Händler über den Verkauf ins Ausland nachdenken, ist das Netzwerk von Amazon ein verlockender Startpunkt. Ein paar Klicks im Seller Central, und schon stehen die eigenen Angebote auf sechs europäischen Marktplätzen. Doch der Weg über die EU-Grenzen hinweg fällt oft schwer. Dabei gibt es dort die lukrativsten Märkte zu erkunden, meint Rolf Kimmeyer, bei Amazon verantwortlich für den Bereich Global Selling.

Herr Kimmeyer, wie international sind die deutschen Amazon-Händler aufgestellt?

Rolf Kimmeyer: Um diese Frage zu beantworten, müssen wir erstmal "Internationalität" definieren. Da gibt es eine große Bandbreite - vom Verkaufspartner, der ein paar Mal im Jahr ein Paket nach Frankreich verschickt, bis hin zu solchen, die in die ganze Welt exportieren. Grundsätzlich können wir davon ausgehen, dass mehr als 75 Prozent der 40.000 deutschen kleinen und mittleren Unternehmen (KMU), die auf Amazon aktiv sind, ins Ausland verkaufen. Damit haben sie im Jahr 2020 Exportumsätze in Höhe von 3,75 Milliarden Euro erwirtschaftet.

Das klingt doch gar nicht so schlecht…

Kimmeyer: Auf den ersten Blick nicht - aber wenn man sich die Auslandsaktivitäten der meisten Verkaufspartner genauer anschaut und mit denen ihrer internationalen Kollegen vergleicht, ergibt sich ein anderes Bild. Der überwiegende Teil der deutschen KMU verkauft ausschließlich innerhalb der EU - und der mit Abstand größte Teil der Produkte wird von den meisten weiterhin innerhalb Deutschlands verkauft. Da ist die Umsatzstruktur von Verkaufspartnern aus anderen Ländern deutlich internationaler. Deutschland ist zwar in der Industrie traditionell einer der Exportweltmeister - aber im Retail- und Konsumgüterbereich haben wir noch Aufholbedarf.

Wer läuft uns denn den Rang ab?

Kimmeyer: Grundsätzlich sind Verkaufspartner aus kleineren Ländern wie den Niederlanden oder Schweden deutlich exportfreudiger, was ja auch nachvollziehbar ist: Deren Heimatländer sind viel kleiner, die Umsatzpotenziale deshalb geringer - da ist der Schritt über die Grenzen auf der Suche nach neuen Zielgruppen ganz natürlich. Aber auch britische Verkaufspartner sind international sehr stark; allein wegen der Sprache sind viele von ihnen auf Amazon.com aktiv - ein Marketplace, vor dem viele deutsche Verkaufspartner immer noch zurückschrecken, obwohl er mit Abstand die größten Umsatzpotenziale bietet.

Herausforderung der Internationalisierung

Deutsche Händler wählen die Märkte eher nach der geografischen Nähe aus…

Kimmeyer: Ja, die meisten steigen in die Internationalisierung mit der DACH-Region ein und wagen sich dann langsam an die deutschen Nachbarländer heran. Das liegt daran, dass die deutschen Verkaufspartner dazu neigen, die Herausforderung der Internationalisierung zu überschätzen - und ihre eigenen Fähigkeiten und das Potenzial ihres Sortiments zu unterschätzen. Es fehlt mitunter am Mut, einfach mal was auszuprobieren. Dabei möchten wir unsere Verkaufspartner gerne unterstützen.