So gelingt die Kundenberatung per Video-Chat

Verkaufsberatung für B2B-Kunden per Video bei Visable

Gut einsetzbar ist die Video-Beratung auch im B2B-Bereich, etwa beim Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte, denn sie steigert das Vertrauen: "Vertrauen ist das wichtigste Element beim Verkauf über das Telefon. Kann mich mein Gegenüber nicht nur hören, sondern auch sehen, steigert dies das Vertrauen signifikant. Denn: Menschen kaufen von Menschen. Produkte sind austauschbar", sagt Ulrich Wasserbäch, Director Inside Sales bei Visable. ­
Visable - bis Mai 2019 bekannt unter dem Namen "Wer liefert Was" - ist ein Firmenverzeichnis für Einkäufer in Unternehmen. Es setzt die ­Video-Beratung seit rund einem Jahr im telefonischen Verkauf zur Neukunden- und der Kunderückgewinnung, dem Cross- und Upselling und der Außendienstterminierung ein.

Umsatzsteigerung um 25 Prozent

Ziel war es, dem Anspruch als innova­tives Internet-Unternehmen gerecht zu werden und den Umsatz zu steigern. Der Erfolg gibt Wasserbäch recht: Mittlerweile telefoniert nahezu jeder Kunde per Video mit Visable, ein Viertel schaltet die ­Kamera ohne Aufforderung von sich aus ein. Der Umsatz ist gegenüber dem Vorjahr um 25 Prozent ­gestiegen. "Meine Erwartungen sind sogar übertroffen worden", so Wasserbäch.
Auch Visable verwendet die Lösung von Snapview. Ausschlaggebende Faktoren waren das Innovationsstreben und das Vertrauen in die Menschen bei Snapview. Außerdem war für Wasserbäch entscheidend, auf ein System zurückzugreifen, das sich im B2C-Umfeld bereits bewährt hat.

Herausforderung für die Verkäufer

Die technische Implementierung verlief laut Wässerbach reibungslos, Ausstattungskosten für und Lizenzgebühren sind eher gering. Anfangs verwendete Visable nur die Filesharing-Funktion von Snapview, um Dokumente oder Fenster zur Visualisierung des Sales-Pitches schnell und sicher zu übertragen. Seit einem Jahr ist die Video-Telefonie Bestandteil der Beratung.
Für die Verkäufer war das Tool eine Herausforderung: Viele von ihnen waren sehr skeptisch, plötzlich gegenüber dem Kunden sichtbar zu sein. Daher setzte ­Visable nur Verkäufer ein, die dies freiwillig tun wollten. Mit deren Erfolg wuchs dann auch die Motivation bei den Kollegen.



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