Online Shopping 29.01.2018, 10:09 Uhr

Gutscheinportale: Mit Coupons Kunden gewinnen

Wie gewinne ich neue Kunden? Das ist eine knifflige Frage für Shop-Betreiber. Coupons können die Kundengewinnung gut unterstützen - zumal die Aussteuerung und das Tracking immer besser werden.
(Quelle: shutterstock.com/Jemastock)
Von Karsten Zunke
Zwei Drittel der deutschen Konsumenten haben schon einmal gezielt vor ­einem Online-Kauf nach Rabattcodes ­gesucht. 16 Prozent der Online-Shopper tun dies sogar regelmäßig. Vor allem die 14- bis 29-Jährigen halten immer wieder  Ausschau nach Gutscheinen, so eine Studie des Bitkom zum Couponing.

Höhere Warenkörbe durch Gutscheine

"Kunden wollen Produkte günstiger ­bekommen und wir möchten neue Kundenkreise erschließen. Gutscheine sind dafür bestens geeignet", berichtet Herbert Lock, Manager des Online Shops Engel & Bengel aus München. Ursprünglich war Lock in Bezug auf Gutscheinmarketing skeptisch. Er verkauft hochwertige Kindermöbel, Kinderwagen und Babyausstattung, manches jenseits der 1.000-Euro-Marke. Aber es hat sich gezeigt, dass nicht nur sparsame Konsumenten mit kleinem Budget von den Gutscheinen Gebrauch machen. "Wenn wir Gutscheinkam­pagnen durchführen, sind die resultierenden Warenkörbe höher. Das rechnet sich für uns", so der Shop-Manager.
Lock generiert die Gutscheine in seiner Shop Software und vertreibt sie über das Affiliate-Netzwerk Affilinet. Am Ende des Monats erhält er von Affilinet eine Auflistung mit allen Sales, die in dem Netzwerk über seine Gutscheine generiert wurden. Lock prüft die Liste, gibt die Provisionierung frei und hat in der Regel wieder neue Kunden gewonnen.

Affiliate-Netzwerk oder Gutscheinportal

So wie er gehen viele Online-Händler beim Marketing mit Gutscheinen vor. "Wenn Händler ausschließlich über ­Affiliate-Netzwerke gehen, liegen die Vergütungshöhe und das Vergütungsmodell meist vollständig in der eigenen Hand", ­erläutert Henner Heistermann, Managing Partner der E-Commerce-Beratung Shopstrategen, den Vorzug dieser ­Variante. Auch Ralf Lorenz, Geschäftsführer von McBuero, setzt vorrangig auf Affiliate-Netzwerke, um Gutscheine für seinen ­Bürobedarf-Shop zu verbreiten (siehe Interview Seite 3). Der Vorteil: Dadurch sind die Angebote automatisch auf vielen verschiedenen Gutscheinportalen präsent.
Wenn Online-Händler direkt mit Gutscheinportalen zusammenarbeiten, liegen die Kosten Heistermann zufolge je nach Warenkategorie und Portal zwischen drei und 18 Prozent bezogen auf den Umsatz. Bei großen Portalen können zusätzlich Werbekostenzuschüsse oder weitere Gebühren hinzukommen.

Gutscheinportale im Überblick

Die Anbieter der Gutscheinportale sind bestrebt, sich breit aufzustellen. Die Bonner LLG Media, Betreiberin von Gutschreinrausch.de, nutzt beispielsweise auch Hebeleffekte durch Newsletter, um Leads für die Händler zu generieren. Dadurch möchte das Unternehmen vor allem jene Konsumenten zum Kauf bewegen, deren Kaufentscheidung noch nicht feststeht. Darüber hinaus setzt LLG Media auf Partnerschaften mit reichweitenstarken Medien. So startete im November 2017 ­eine Kooperation mit Stern.de. Auf Freenet.de ist ebenfalls eine Gutscheinseite von LLG Media eingebunden. Auf diesen Seiten werden auch exklusive Gutscheine angeboten, die nur über diese Partner erhältlich sind.
Groß im Geschäft ist auch die Sendergruppe RTL. Das Tochterunternehmen Smart Shopping and Saving betreibt hierzulande mit Gutscheine.de und Gutschein.de reichweitenstarke Angebote. Außerdem ist es in der gesamten DACH-Region und in Polen aktiv.
Die Sparwelt GmbH gehört ebenfalls zur RTL Mediengruppe und positioniert sich als Experte für Multichannel-Impulse-Marketing. Zum Unternehmen gehören neben dem Ratgeber- und Verbraucherportal Sparwelt.de diverse Reichweitenpartner, unter anderem Gutscheine.focus.de und Gutscheine.chip.de. Der Ansatz: Sparwelt versteht sich als Partner und Marketing­instrument. Dies möchte das Unternehmen nicht nur durch Gutscheine, sondern vor allem durch redaktionelle Artikel, Gratisaktionen oder zeitlich begrenzte Angebote erreichen.
Auch der Anbieter Mensch Danke aus Berlin sieht Gutscheine nur als einen Bestandteil im Konzept. Neben dem Gutscheinportal Gutscheinpony.de betreibt die Firma fünf weitere Portale, beispielsweise Schnäppchenfuchs.de und Tripdoo.de. Händler haben die Möglichkeit, mit Performance-basierten Kampagnen - über Affi­liate-Netzwerke oder eine Direktkooperation - sowie über Mediabuchungen mit dem Unternehmen zusammenzuarbeiten.

Technologie für die Aussteuerung

Für viele Händler ist Gutscheinmarketing ein ­wesentlicher Bestandteil ihres Geschäfts. Die technische Entwicklung eröffnet ihnen weitere Möglichkeiten. So launchte im Sommer 2017 das Beratungsunternehmen Liquam mit "Selling Node" eine Cloud-basierte Infrastruktur, mit der sich komplette Rabatt- und Verkaufsaktionen durchführen lassen. Hier können Händler ein komplexes Regelwerk hinterlegen und Gutscheine beispielsweise abhängig von der Bestellhistorie, dem Klickverhalten oder den ­Retourenquoten aussteuern.
Zusätzlich stellt "Selling Node" externe Daten zur Verfügung, zum Beispiel zu Sportereignissen oder Wetterdaten. Damit lassen sich Produkte jeweils nach regionalem Wetter oder dem Spielstand eines Fußballspiels rabattieren. Die Aktionen können sowohl stationär als auch online ausgesteuert und eingelöst werden.

Besseres Tracking durch neuen Standard

Auch das Tracking wird detaillierter. Für neuen Schwung könnte der weltweit gültige Standard "Global Coupon Number", kurz GCN, sorgen. Die von der Organisation GS1 entwickelte Norm umfasst eine eindeutige Nummer, mit der ein Gutschein von der Verteilung bis zur Einlösung nachverfolgbar wird.
Im Frühjahr 2017 ging unter Feder­führung der Handelskette Real und des Coupon-Clearing-Unternehmens ­Acardo, dem Mutterkonzern von Couponplatz.de, die erste Kampagne mit der Global Coupon Number erfolgreich über die Bühne.
Anders als andere Portale richtet sich Couponplatz.de an Marken aus dem Konsumgüterbereich, die hier ihre Gutscheine bereitstellen. Der Nutzer druckt sie aus und löst sie im stationären Einzelhandel ein. Mit der GCN lassen sich Gutschein-Nutzer nun ähnlich wie im Online-Handel detailliert und auch kanalübergreifend tracken. Multichannel-Couponing wird dadurch attraktiver. Couponplatz.de hat bereits angekündigt, künftig nicht nur Gutscheine für den stationären Handel anzubieten. Im Jahr 2018 sollen die ­Kanäle Online und Mobile hinzukommen.

Interview: Ralf Lorenz, McBuero

Der Büroartikel-Shop McBuero verbreitet Gutscheine über Affiliate-Netzwerke und Gutscheinportale. Geschäftsführer Ralf Lorenz schildert seine Erafhrungen.
Welcher  Weg empfiehlt sich aus ­Ihrer Sicht für das Gutscheinmarketing: der direkte Kontakt mit dem Gutscheinportal oder die Zusammenarbeit mit Affiliate-Netzwerken?
Ralf Lorenz:
Wir haben bisher zum ­einen über ein Affiliate-Netzwerk für unsere Rabattgutscheine mit Gutscheinportalen zusammengearbeitet. Das ist wenig aufwendig und einfach in der Abrechnung. Zum anderen haben wir vor längerer Zeit auch getestet, wie es mit dem Verkauf von Geschenkgutscheinen direkt über Portale funktioniert. Diese direkte Abwicklung war aber leider recht aufwendig.

Was war bei der direkten Abwicklung die Herausforderung?
Lorenz:
Bei der direkten Abwicklung mussten wir selbst für recht geringe Auszahlungen einen relativ hohen Aufwand für das Bestätigen der eingelösten Gutscheine betreiben. Auch wollten viele Kunden die Gutscheine nach langer Zeit wieder zurückgeben. Bei Rabattgutscheinen ist ein direkter Kontakt mit dem Portal hingegen durchaus hilfreich, denn eine prominente Platzierung erhält man oft nur, wenn man ­einen exklusiven Gutschein zur Verfügung stellt, da die Plattformbetreiber untereinander im Wettbewerb stehen. Die Abrechnung kann trotzdem bequem über Affiliate-Netzwerke erfolgen.
 
Welche Art Gutschein funktioniert besonders gut?
Lorenz:
Je mehr ein Händler mit kostenlosen Gutscheinen agiert, desto größer ist die Gefahr, dass er signifikant Marge im Stammkundenbereich verliert. Gern werden in diesem Bereich dann Gutscheine nur für Neukunden angeboten. Das ist den Stammkunden gegenüber natürlich schwer zu kommunizieren. Wir verwenden stattdessen für unsere Newsletter-Leser in unregelmäßigen Abständen Gutscheine für die versandkostenfreie Lieferung. Diese werden gern eingelöst und führen zu einem merklich höheren Bestelleingang.



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