Produkte auf Online-Marktplätzen anbieten - und schon steigt der Umsatz? So einfach ist es nicht. Bevor Händler ihre Produkte einstellen, sollten sie vorher eine Strategie entwickelt haben. Der E-Commerce-Experte Peter Höschl gibt dafür im eBay-Leitfaden "Der einfache Weg in den E-Commerce" Tipps zu Preisgestaltung sowie Versand und nennt die nötigen Tools.

Sortiments- und Preisstrategie:

Der erste Gedanke sollte hier dem Sortiment gelten, mit dem man auf dem jeweiligen Online-Marktplatz starten möchte. Auch wenn es langfristig meist sinnvoll ist, alle seine Produkte in den Online-Marktplatz einzuspeisen, empfiehlt es sich grundsätzlich, mit wenigen, dann jedoch typischerweise den abverkaufsstärksten Artikeln zu starten. So kann man die Plattform und den Ablauf von Artikelpflege zum Verkauf und der Auslieferung in Ruhe kennenlernen.

Dazu gehört auch, sich einen Überblick über die Marktsituation zu verschaffen. So erhalten Händler wichtige Informationen, die helfen, eine optimale Verkaufs- und Preisstrategie für das eigene Geschäft zu entwickeln. Am einfachsten orientiert man sich dabei an den Angeboten von Verkäufern mit positiven Bewertungen und Kundenresonanzen. Schließlich kann man davon ausgehen, dass diese einiges richtig machen müssen. Unterstützen können beim Marktvergleich auch Tools wie Terapeak 10, die unter anderem erlauben, genau auszuwerten, welche Produkte wie oft und zu welchem Preis, beispielsweise auf eBay, verkauft wurden.

Ideal ist, wenn man ein Segment mit wenig Mitbewerbern besetzen kann, um Wettbewerbsdruck zu vermeiden. Andererseits sollte das Sortiment attraktiv genug sein, um relevanten Umsatz generieren zu können

Versand:

Auch zum Versand sollten sich Händler bereits vor Start ihres Online-Geschäfts Gedanken machen. So groß die Freude bei der ersten Bestellung auch sein mag, man sollte sich nicht erst zu diesem Zeitpunkt auf die Suche nach geeignetem Verpackungsmaterial machen oder noch nicht wissen, mit welchem Logistikpartner man seine Pakete künftig versenden möchte. An dieser Stelle kann es auch sinnvoll sein, sich beim Online-Marktplatz-Betreiber nach Partnerangeboten zu erkundigen. So haben diese mit Logistikunternehmen wie DHL oder Hermes oftmals besondere Konditionen und optimierte Versandlösungen vereinbart. Dies spart nicht nur Kosten, sondern vor allem auch Zeit

Gestaltung der Angebotsseite:

Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Angebot liegt auch in einer attraktiven Gestaltung. Dazu gehört neben aussagekräftigen Produktbildern und -beschreibungen ein ansprechendes Design der Angebotsseite. An dieser Stelle ist der pragmatischste Weg oftmals der beste. Nachdem bei der Wettbewerbsrecherche sicherlich das Augenmerk auch auf die verschiedenen Layouts der Produktseiten gelegt wurde, kann man sich durchaus davon inspirieren lassen. Grundsätzlich gilt: Das Layout muss der Zielgruppe gefallen und zum Kauf anregen. Es sollte nicht zum Selbstzweck für den Online-Händler werden. Gleichzeitig muss es nicht zwingend bereits zum Start eine hochprofessionelle Gestaltung geben. Im Zweifelsfall ist es wichtiger, dem Besucher eine übersichtliche Warenpräsentation zu bieten und vor allem Wert auf informative Beschreibungen der Artikel und gute Produktbilder zu legen. So sollten Artikel idealerweise aus allen wichtigen Betrachtungswinkeln dargestellt werden.

Die Wettbewerbsrecherche ist auch der beste Zeitpunkt, sich Gedanken zu den für sein Sortiment passenden Kategorien zu machen. Ein pragmatischer Ansatz ist hierbei, einfach selbst innerhalb des Online-Marktplatzes nach seinen oder vergleichbaren Produkten zu suchen und nachzusehen, in welchen Kategorien der erfahrene Mitbewerber diese Artikel listet. Oder man hangelt sich im Online-Marktplatz an der angebotenen Kategorienstruktur entlang und überlegt sich, in welcher Kategorie man seine Produkte erwartet. Wichtig bei dieser Vorgehensweise ist, nicht aus Händlersicht, sondern aus Kundensicht zu agieren. Wenn Sie bei einem Produkt unsicher sind oder grundsätzlich mehrere Kategorien infrage zu kommen scheinen, ist die Anzahl der in der jeweiligen Kategorie befindlichen Artikel ein hilfreicher Gradmesser. Verfügt man selbst nicht über genügend Erfahrung beim Verkauf über Online-Marktplätze, sollte man dies den Mitbewerbern zugestehen. Mit wachsender Erfahrung wird man dann die ursprüngliche Kategorisierung nochmals überprüfen und gegebenenfalls umstellen. Zumindest eBay ermöglicht es übrigens auch, Produkte gegen eine entsprechende Gebühr in zwei Kategorien einzutragen

Zahlungsarten:

Grundsätzlich sollten Verkäufer immer mehrere Zahlungsmethoden anbieten, da dadurch die Attraktivität des Angebots deutlich erhöht werden kann. Während die Bezahlung bei Amazon stets über deren Zahlungsabwicklung Amazon Payments erfolgt, bieten andere Online-Marktplätze unterschiedliche Zahlungsarten an

Technik:

Abhängig vom gewünschten Professionalisierungsgrad sollte man sich bereits im Vorfeld Gedanken zur Automatisierung von Prozessen machen. So können grundsätzlich alle notwendigen Arbeitsschritte zum erfolgreichen Verkauf auf Online-Marktplätzen in deren Administrationsbereich abgewickelt werden. Doch spätestens bei einem größeren Sortiment, einer größeren Zahl zu bedienender Online-Marktplätze oder auch steigenden Abverkäufen wird es Zeit, den Online-Handel effizient über eine sogenannte Middleware (Zwischenanwendung, Drittsystem) oder gegebenenfalls über seinen bestehenden Online-Shop abzuwickeln

Verkäufer-Tools des Online-Marktplatzes nutzen:

Im Verkaufsformular erfassen Sie zunächst alle wichtigen Angaben zu Ihrem Angebot – kompakt auf nur einer Seite. Mit dem Turbolister, einem kostenlosen eBay-Verkäufertool, können Angebote gebündelt auf einer einzigen, übersichtlichen Bildschirmseite erstellt und bearbeitet werden. Gleichzeitig lassen sich fertige Artikelbeschreibungen als Vorlage abspeichern und diese so immer wieder nutzen. Mit einem HTML-Editor mit Vorschaufunktion haben Sie zudem die Möglichkeit, Artikelbeschreibungen ansprechend zu gestalten. Für erfahrenere Anwender mit umfangreichem Sortiment bietet eBay einen speziellen CSV-Manager an, mit dem sich Angebote ebenfalls gebündelt im CSV-Format hochladen lassen. Mit dem Online-Verkäufertool eBay-Verkaufsmanager können unter anderem die Artikelverwaltung, die Kundenkommunikation, der Rechnungs- und Etikettendruck sowie das Wiedereinstellen von Angeboten online auf eBay durchgeführt werden. Darüber hinaus sind weitere Verkaufsinformationen,wie beispielsweise der Bestellstatus, abruf- und exportierbar. Der ebenfalls webbasierte Verkaufsmanager Pro von eBay bietet Verkäufern einen nochmals größeren Leistungsumfang. So können zusätzlich automatisierte Zahlungsabgleiche durchgeführt, die Lagerverwaltung abgewickelt und weitere umfangreichere Berichte abgerufen werden

Tools von Drittanbietern:

Darüber hinaus gibt es für viele Shop-Systeme vorhandene Schnittstellen in Form von Modulen oder Plug-ins, mit denen sich die Produktdatenpflege automatisiert vom eigenen Online-Shop aus für die relevanten Online-Marktplätze steuern lässt. Seltener gilt dies auch für Warenwirtschaftssysteme beziehungsweise Finanzsoftware.

Da Amazon und eBay die reichweitenstärksten Online-Marktplätze stellen, gibt es für diese beiden Plattformen die meisten Tools zur Produktlistung und Verkaufsabwicklung von Drittanbietern. Auch die Software-Anbieter von Shop-Systemen und Warenwirtschaften stellen häufig eine Schnittstelle zu eBay bereit. Unterstützende Tools und Schnittstellen von Shop-Systemen und Warenwirtschaften gibt es mittlerweile aber ebenfalls für andere Online-Marktplätze.

Oft arbeiten Händler bereits mit einer bestimmten Warenwirtschaft und wollen sich von dieser nicht trennen, da der Umstieg auf eine neue Warenwirtschaft mit einem hohen Aufwand beziehungsweise Risiko verknüpft sein kann. Jedoch bietet nicht jede Warenwirtschaft Schnittstellen zu den verschiedenen Online-Marktplätzen. Dann werden oft Tools eingesetzt, die genau diese Zwischenlösung bieten.

Software wie Afterbuy ist dabei eine umfassende Steuerzentrale für den gesamten Online-Handel, die als Komplettlösung für alle Vertriebskanäle (wie Amazon, eBay, Facebook, einen oder mehrere Online-Shops oder auch mobile Anwendungen) arbeitet. Alle anfallenden Prozesse werden darüber weitestgehend automatisiert – beispielsweise das Einstellen von Angeboten auf Online-Marktplätzen, die Verkaufsabwicklung inkl. der Bestandsverwaltung, der Zahlungsabgleich mit der Bank, das Rechnungswesen oder auch die Erstellung von Versandpapieren und vieles mehr.

Gleichzeitig gibt es auf dem Markt etliche weitere Lösungen, durch die gängige Shop-Systeme problemlos bei Online-Marktplätzen andocken können. VIA-eBay ermöglicht beispielsweise eine Verbindung zwischen einem bestehenden Shop- oder Warenwirtschaftssystem und eBay und wandelt Artikel direkt in Festpreisangebote auf dem Online-Marktplatz um. Nach dem Artikelverkauf gibt VIA-eBay diese Information automatisch an das händlereigene System zurück.

Wenn der Onlinemarktplatz steht, kann es ans Marketing gehen. INTERNET WORLD Business hat dazu hilfreiche Tipps zum Betreiben einer Unternehmensseite auf Facebook in einer Bildergalerie zusammengestellt.