Von Markus Siek

Leadgenerierung ist der Beginn einer jeden Direktmarketing-Kampagne. Werbung dürfen Sie nur an die Adressaten verschicken, die entweder bereits Kunden bei Ihnen sind oder die ausdrücklich eingewilligt haben. Grundlage für die rechtlich sichere Erhebung neuer Kundendaten im Rahmen eines Newsletters oder Ähnlichem ist das sogenannte Double-Opt-in-Verfahren.

Das bedeutet: Der Kunde gibt seine E-Mail-Adresse ein und bestätigt per Klick, dass er mit den angegebenen Nutzungsbedingungen einverstanden ist.  Wirksam wird die Anmeldung aber erst, wenn der Kunde einen Bestätigungs-Link anklickt, den er in einer automatisch erstellten Mail zugeschickt bekommt. Dieses Prinzip ist bei jedem der zehn folgenden Tipps einzuhalten.

1. Gewinnspiele

Die Besucher Ihrer Website geben ihre Daten ein, um an einem Gewinnspiel teilzunehmen. Gleichzeitig erklären sie sich bereit, in Ihren Verteiler aufgenommen zu werden. Rechtlich ist bislang noch nicht endgültig geklärt, ob eine Gewinnspielteilnahme an die Zustimmung zur Speicherung respektive der Weitergabe der Daten gekoppelt werden darf.

Deshalb sollte bei dieser Form der Leadgenerierung die Einwilligung zum Werbeempfang optional sein. Der Nachteil von ­Gewinnspielen: Viele Teilnehmer sind möglicherweise an Ihren Produkten oder Dienstleistungen nicht interessiert, sondern lediglich an den potenziellen Gewinnen. Gewinnspieldatensätze gelten deshalb als nicht besonders hochwertig.

2. Coupons und Pröbchen

Geschenke bekommt jeder Kunde gern. Folglich stehen Coupons, noch mehr aber kostenlose Produktproben bei den Kunden hoch im Kurs. Indem Sie den Verbrauchern anbieten, ihnen Gratisproben zuzuschicken, können Sie ihnen gleichzeitig Ihre Produkte vorstellen und Leads generieren. Der Nachteil bei solchen Kampagnen: Sie sind deutlich teurer und aufwendiger als andere Werkzeuge zur Leadgenerierung.

Interessant sind Produktproben vor allem bei hochpreisigen Produkten wie Parfüm oder Kosmetikartikeln. Ebenfalls gern eingesetzt wird das Werbeinstrument, wenn beim Kunden ein langfristiger Bedarf mit vielen Folgekäufen zu erwarten ist.

So sind die Hersteller von Babyartikeln und Babynahrung beispielsweise sehr spendabel, wenn es um Produktproben geht. Hipp, Bebivita und Pampers etwa schicken jungen Eltern komplette Boxen mit diversen Produktproben, um sie langfristig an die eigene Marke zu binden.

3. Kostenlose E-Books

Was in Büchern steht, hat für viele Verbraucher nach wie vor eine größere Relevanz und auch eine höhere Wertigkeit als Texte auf Websites. Das gilt nicht nur für gedrucktes Papier, sondern auch für ­E-Books. Viele Unternehmen machen sich dies zunutze und bieten potenziellen Kunden kostenlose E-Books mit Themen rund um das eigene Produktangebot an.

Um das E-Book herunterladen zu können, werden die Kunden aufgefordert, ­ihre E-Mail-Adresse einzugeben. Wirklich erfolgreich wird diese Art der Leadgenerierung, wenn das E-Book den Lesern einen echten Mehrwert liefert und keine Unternehmenswerbung verbreitet.

In diesem Fall können Sie, entsprechende Hinweis-Mails an relevante Blogs und Nachrichtenportale vorausgesetzt, auf eine virale Verbreitung hoffen. Großer Vorteil der kostenlosen E-Books zur Lead-Gewinnung: Die ­Leser haben offensichtlich Interesse am Thema des Buchs – und demzufolge auch an Ihren Produkten. 

4. Testangebote

Bieten Sie Ihren Kunden kostenlose Schnupperangebote für ihre Dienstleistungen an, ­damit sie sich ein Bild vom Angebot machen können. Clever gelöst hat dies beispielsweise der ­Online-Sprachentrainer Rosetta Stone, bei dem interessierte Website-Besucher eine ausführliche Online-Demo kostenlos ausprobieren können. Bevor die Demo gestartet wird, werden die Interessenten aufgefordert, ihre E-Mail-Adresse einzugeben. Dies ist keine Pflicht, für die Kunden aber auf den ersten Blick nicht ersichtlich.

5. Newsletter bewerben

Wenn Besucher auf Ihrer Website nichts kaufen, sind sie nicht unbedingt für Sie verloren. Versuchen Sie, sie für Ihren Newsletter zu gewinnen, indem Sie diesen aktiv ­bewerben und mit konkreten Vorteilen ­locken 

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Die offensive Vermarktung eines Newsletters mit attraktiven Kundenvorteilen bringt neue Kundenkontakte

3suisses

- beispielsweise mit einem Rabattgutschein oder Ähnlichem. Indem Sie Ihren Newsletter bewerben, können Sie vielleicht sogar unentschlossene Besucher doch noch vom Kauf überzeugen. Wenn Kunden ­einen Rabattgutschein für die Newsletter-Anmeldung sofort für einen Kauf einlösen können, steigert das die Conversion Rate und erhöht zusätzlich Ihre Abonnentenzahl. Gut gelöst hat das etwa der Mode-Shop 3Suisses, der auf seinen Seiten den Newsletter mit einem 10-Euro-Gutschein für Abonnenten sehr offensiv bewirbt.

6. Content Marketing

Am besten lotst man potenzielle Kunden auf die eigene Website und in den eigenen Datenbestand, indem man über Themen rund um das eigene Produkt- und Dienstleistungsangebot schreibt. Je mehr hochwertiger Content zu Ihnen führt, desto mehr qualifizierten Traffic können Sie in Ihre Richtung lenken.

Dabei bezieht sich das Content Marketing nicht nur auf Ihre Website, sondern auf viele weitere Plattformen. Publizieren Sie auf einem Unternehmens-Blog, in den sozialen Medien und auf speziell erstellten Landing Pages zu konkreten Themen. Veröffentlichen Sie Gastartikel auf themenrelevanten Blogs und anderen Websites.

Um Content Marketing zur Leadgenerierung zu nutzen, bedarf es einer langfristigen Themenplanung mit einem gezielten Agenda Setting. Mit selbst durchgeführten Studien lassen sich beispielsweise perfekt eigene Themen in den Medien platzieren. Außerdem empfehlenswert: Branchenmessen oder jedes Jahr wiederkehrende Themen können von Ihnen als Aufhänger für Artikel genutzt werden. Diese Artikel lassen sich langfristig planen und bilden ein Grundgerüst für Ihr Content Marketing. 

7. Umfragen

Neben Gewinnspielen sind Umfragen für die Leadgenerierung sehr nützlich. Um den Verbrauchern einen Anreiz für die Teilnahme zu geben, können Sie Preise ausloben, die unter allen Teilnehmern verlost werden. Es kann sich auch rechnen, die Teilnehmer mit einem geringen Geldbetrag zu belohnen. Das gilt insbesondere dann, wenn die Umfrage nicht zu Ihrer Website oder Ihrem Unternehmen durchgeführt wird, sondern ein Thema behandelt, das inhaltlich zu Ihrem Produktangebot passt. Solche Umfragen können auf diversen Portalen veröffentlicht werden.

Eine typische Vorgehensweise zur Leadgenerierung: Während der Umfrage werden die Teilnehmer gefragt, ob sie ­Interesse an dem Newsletter einer Firma haben, deren ­Angebot für sie perfekt passe.Ein Beispiel: Die Schober eServices GmbH hat eine Umfrage für den Übergrößenanbieter Happy Size durchgeführt. Im Rahmen der Umfrage wurde an die Teilnehmer die Frage gestellt, ob sie Inte­resse am Erhalt eines Katalogs für Damenmode ab Konfek­tionsgröße 40 von Happy Size haben. Auf diese Weise wurden nach Angaben von Schober 13.000 Leads generiert, von ­denen mehr als 12,5 Prozent nach Erhalt des Katalogs mindestens einmal Ware bei Happy Size bestellt haben.

8. Webinare

Webinare werden zur Leadgenerierung zwar überwiegend im B2B-Bereich eingesetzt, doch das Werkzeug kann auch funktionieren, wenn Sie sich direkt an Endkunden richten. Bei einem Webinar halten Sie live vor ­Ihren über das Internet zugeschalteten Zuschauern einen Vortrag. Anschließend können diese Fragen stellen und mit Ihnen diskutieren. Der Ablauf ist also der Gleiche wie bei einem Seminar vor Ort.

Damit interessierte Besucher an Ihrem kostenlosen Webinar teilnehmen können, müssen sie sich zunächst mit ihrer ­E-Mail-Adresse registrieren – und schon haben Sie einen Lead. Wirksam ist diese Methode der Lead-Gewinnung, wenn ein Webinar Ihre potenzielle Zielgruppe anspricht, aber ­keine Werbeveranstaltung ist. So organisiert beispielsweise die DAB Bank regel­mäßig kostenlos Webinare rund um das Thema Geldanlage. Den Teilnehmern können anschließend perfekt passende Anlageprodukte per Mail empfohlen werden.

9. Telefonische Beratung

Insbesondere Unternehmer, die beratungsbedürftige Produkte anbieten, sollten ihren Kunden die Möglichkeit geben, sich kostenfrei über das Angebot zu informieren, entweder direkt über eine 0800-Nummer oder über einen Rückruf­service, bei dem der Kunde seine Daten eingeben muss – und so für eine neue Leadgenerierung sorgt.  Beliebt ist diese Technik vor allem bei Lead-Händlern wie Finanz- und Versicherungsvergleichsportalen, die die Kundendaten an Makler weiterverkaufen.

10. Adressen kaufen

Sie müssen nicht zwangsläufig selbst Leads generieren. Sie können diese auch kaufen. Im Internet finden Sie zahllose Adressbroker, die komplette Daten­bestände entweder verkaufen oder vermieten. Je mehr Informationen über die Personen vorliegen und je klarer sich ihr Profil zeichnen lässt, desto teurer sind in der Regel die Daten.

B2B-Leads sind meist wertvoller und daher kostspieliger als B2C-Leads - es gibt aber noch andere Methoden der Leadgenerierung. Lesen Sie mehr über Leadgenerierung im B2B-Bereich.