Obwohl die Digitalisierung auch im beruflichen Alltag immer weiter fortschreitet, wird ihr Potenzial in der Vertriebskommunikation bei weitem noch nicht ausgeschöpft. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie, die das Marktforschungsunternehmen TNS Infratest im Auftrag von burdaCreative durchgeführt hat.
Lediglich sechs Prozent der "Digital Leaders" nutzen bislang die vielseitigen Möglichkeiten ihrer mobilen Endgeräte tatsächlich aus, um den Vertrieb in ihren Unternehmen voranzubringen. Größtes Problem, das einer stärkeren Nutzung im Weg steht: Vielen Mitarbeitern fehlen in ihren Firmen die passenden digitalen Anwendungen, um die Devices im Sales-Prozess optimal einzusetzen. Das ergab die Studie "Zukunft der Vertriebskommunikation", die TNS Infratest MediaResearch im Auftrag von BurdaCreative durchgeführt hat.
Die Voraussetzungen wären eigentlich günstig: 87 Prozent der Befragten nutzen Smartphones im Vertrieb, 75 Prozent sind beruflich in Social Networks wie Facebook, Xing und LinkedIn aktiv, und auch Tablets kommen immer häufiger im Vertrieb zum Einsatz (aktuell bei 24 Prozent). Doch die Ausstattung mit der nötigen Hardware, die der Umfrage zufolge weit fortgeschritten ist, erweist sich lediglich als erster Schritt. Denn nur 21 Prozent der Befragten gaben an, mit der Software und den verfügbaren Anwendungen vollkommen zufrieden zu sein. Die meisten Vertriebler nutzen daher bislang überwiegend Basisanwendungen der Tablets wie E-Mail und Internetzugang. Der Bedarf dagegen besteht: Nur 10 Prozent der Studienteilnehmer zeigen sich "weniger aufgeschlossen" beziehungsweise "gar nicht aufgeschlossen" gegenüber einer weiteren Digitalisierung der Vertriebskommunikation.
Besonders willkommen wären der Studie zufolge eine bessere Integration von Informationen und eine Erleichterung der Informationsbeschaffung. Denn bislang beziehen die Vertriebsmitarbeiter ihre Informationen oftmals aus verschiedenen internen und externen Quellen, verfügen dafür aber über mangelhafte Filter- und Aggregationsmöglichkeiten sowie vor allem eingeschränkte mobile Zugriffsmöglichkeiten. Die Unternehmen müssten deshalb bessere Voraussetzungen schaffen, rät Gregor Vogelsang, Geschäftsführer von BurdaCreative: "Die Powerpoint-Präsentation auf dem Tablet hat ausgedient. Schlagworte sind integrierte Lösungen, smarte aggregation von Informationen und vertriebliche Nutzung von Rich Media, also durch Video, Audio und Animation angereicherter Content."
Für die Studie wurden 700 Vertriebsmitarbeiter aus zehn führenden Unternehmen mit Schwerpunkt B2B-Vertrieb zwischen Dezember 2012 und März 2013 befragt. Die Firmen stammen aus den Branchen Telekommunikation, IT, Finanzdienstleistungen und Versicherungen, Logistik und Transport, Energie, B2B-Versandhandel sowie Personaldienstleistungen.
