Flash Sales und Daily Deals zählen zu den großen Handelstrends des Jahres 2011. Webhändler, die nicht auf die Reichweite großer Plattformen wie Groupon oder Gilt Groupe angewiesen sind, können solche Aktionen aber leicht auch im eigenen Shop veranstalten. Das spart die Provision an Groupon - und die Kundendaten liegen im eigenen Haus.
Im Zuge des Börsengangs von Groupon streitet sich die Branche aktuell ganz eifrig darüber, ob der Boom in Sachen Daily Deals schon wieder abflacht. Unabhängig von den Nutzerzahlen zeigt eine aktuelle US-Studie des Marktforschers ForeSee Results, dass 65 Prozent der Daily-Deal-Nutzer bereits bestehende Kunden sind. Nur zwölf Prozent der Gutscheinkäufer kannten den entsprechenden Händler davor noch nicht. Das bedeutet: Zur Neukundenakquise sind Groupon & Co. trotz ihrer großen Reichweite offenbar ungeeignet. Und wenn es darum geht, bestehende Kunden zum Kauf zu motivieren, muss man nicht Groupon noch die Hälfte des Umsatzes in den Rachen werfen.
Anders sieht es indes bei Flash-Sales aus. Einer Studie von Forrester Research zufolge gaben 82 Prozent der Generation X (also Menschen, die zwischen Mitte der 60er und Ende der 70er Jahre geboren wurden) an, durch Flash-Sales auf neue Marken aufmerksam geworden zu sein. 61 Prozent der Nutzer von Gilt sagten, dadurch weniger Geld bei traditionellen Händlern auszugeben.
"Für Retailer sind Flash Sales alter Wein in neuen Schläuchen", sagt Rob Schmults, Vorstand Strategic Partnerships beim E-Commerce-Dienstleister Intent Media. "Im traditionellen Handel sagte man dazu Door-Booster oder Friends-and-Family-Programm." Aaron Shockey, Vice President Advertising & Digital Marketing bei The Neiman Marcus Group, einer US-Handelskette für Luxusmarken, machte mit Flash-Sales bislang gute Erfahrungen. Zwei bis drei Mal pro Woche lädt das Unternehmen die Abonnenten seines E-Mail-Newsletters dazu ein, in einem zweistündigen Zeitraum Produkte deutlich günstiger zu erwerben. "Die Öffnungsraten dieser Mails sind deutlich höher als die anderer Mailings", sagt Shockey. Und: "Die Leute kaufen nicht nur die günstigen Produkte. Wir haben festgestellt, dass Flash-Sales auch die Umsätze zu regulären Preisen unterstützen."
Zu den wichtigsten Lektionen, die Shockey in Sachen Flash-Sales bislang gelernt hat, zählt vor allem: Man darf nicht zu verlässlich sein. "Ein nicht ganz regelmäßiger Veranstaltungskalender für Flash-Sales steigert das Engagement", so seine Erfahrung.
Michelle Crames, CEO von Skuloop, einem auf neue Handelspromotions spezialisierten Startup, hält Flash-Sales und Daily Deals für eine gute Möglichkeit, den Online-Einkauf emotionaler zu gestalten. "Kunden haben das aufregende Gefühl, im Vorteil zu sein", sagt sie. Ihre Erfahrung zeigt, dass Händler, die derartige Promotions auf den eigenen Seiten durchführen, bis zu 60 Prozent mehr Umsatz erzielen als mit den selben Produkten auf Gilt Group. Auch Facebook sei eine gute Plattform, um Rabattaktionen durchzuführen. "Lassen Sie Ihren Fans die Wahl, welches Produkte heute rabattiert werden soll. Im Schnitt nehmen zehn Prozent der Fans an solchen Aktionen teil", sagt Crames.
Jeff Berman, President Retail Direct & E-Commerce bei der US-Haushaltswarenhandelskette Lifetime Brands, warnt allerdings davor, Daily Deals und Flash Sales zu optimistisch zu sehen. "Die große Masse an entsprechenden Mails, die jeden Tag bei den Kunden eingehen, vermindern das Gefühl der Dringlichkeit", sagt er. Seine Erfolgskriterien für eine erfolgreiche Promotion lauten: Der Deal darf nur einen Tag lang stattfinden. Produkte müssen vorzeitig ausverkauft sein. Die Leute müssen wissen, wieviel Rabatt ein Unternehmen in Summe für alle seine Produkte schon gewährte, um Teil der Wir-sparen-Zwei-Millionen-Dollar-Community zu werden. Und: Leute sollen den Deal teilen, um mehr zu sparen.
