von Kristina Schreiber

Wenn eine Heizanlage älter als 30 Jahre ist, muss sie - bis auf Ausnahmen - ausgetauscht werden. Das schreibt die neue Energieeinsparverordnung (EnEV) seit Januar 2015 vor. Das SHK-Handwerk (Sanitär, Heizung, Klima) wird davon profitieren. "Allerdings sind die Prozesse dort noch ineffizient und der Markt ist fragmentiert", sagt Stephan Herwig, zuständig für die Kundenakquise bei Thermondo, ­einem Ende 2012 gegründeten Heizungsbauer mit E-Commerce-Ansatz. Es ­dauere, bis sanierungswillige Hausbesitzer das Angebot eines SHK-Betriebs erhalten. ­Zudem gebe es von diesen Handwerksfirmen im Web nur spärlich Informationen zu aktuellen Sanierungs­themen.

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Thermondo hat dieses Potenzial erkannt. Die Berliner setzen auf einen schnellen, einfachen Heizungswechsel für Ein- und Zweifamilienhäuser. Dazu haben sie den Kaufzyklus neu ausgerollt und ­digitalisiert. Thermondos Online-Kommunikation fußt im Wesentlichen auf Google Adwords, Display Advertising und Content-Marketing sowie einigen regionalen Landing Pages.

Zielgruppe: Hausbesitzer

Zielgruppe sind ­online-affine Hausbesitzer ab 55 Jahren. Inhaltlicher Aufhänger ist beispielsweise ein Vergleich der Heizkosten vor und nach der Sanierung. Ein Newsletter liefert ­potenziellen Kunden immer wieder Tipps, um ihre Entscheidung reifen zu lassen. Denn der Kauf wird nicht von heute auf morgen entschieden. "Vom Traffic-Einkauf bis hin zur Conversion kann es schon drei bis vier Monate dauern", sagt Herwig.

Das tut dem Erfolg von Thermondo keinen Abbruch: Schon 2014 rühmte sich der SHK-Neuling mit einem monatlichen Umsatzwachstum von 30 Prozent, "größter Installateur Deutschlands von Heizungen für Ein- bis Zweifamilienhäuser" zu sein. Angesichts dieser Entwicklung verpassten im April die Gesellschafter Eon, IBB Beteiligungsgesellschaft, Grey Corp, Holtzbrinck Ventures und Rocket Internet dem Start-up eine Finanzspritze in Höhe von sechs Millionen Euro.

TV-Spots werden geschoben

Der Prozess bis zum Kauf einer neuer Heizanlage dauert bei Thermondo in der Regel bis zu vier Wochen - je nach Nachfrage und Region. Ausgangspunkt ist meist ein datenbankgestützter Algorithmen-Check, der anhand von 16 Eckdaten wie Baujahr, Wohnfläche oder Brennstoff das beste Angebot herausfiltert.

Ein Thermondo-Handwerksmeister übermittelt dem Kunden das von ihm ­geprüfte Angebot binnen 45 Minuten per E-Mail: Neben Heizung und Montage enthält dies auch Demontage und Entsorgung des alten Brenners. Außerdem werden Fördermöglichkeiten geprüft und die Kommunikation mit dem Schornstein­feger und dem Netzbetreiber geregelt. "Grundsätzlich können wir zwei Tage, nachdem der Kunde das Angebot angenommen hat, einbauen", berichtet Herwig stolz. Wenn sich Verzögerungen ergäben, seien diese meist auf Förder- oder Finanzierungsanträge zurückzuführen.

Thermondo Heizungshelden-App

Die Handwerkerteams kommen gut ausgerüstet zur Baustelle. Mit der "Thermondo Heizungshelden"-App scannen sie alle verbauten Artikel und errechnen so das benötigte Material. "Unser Warenwirtschaftssystem löst eine Nachorder beim Großhändler aus, sodass sich unsere Handwerker auf die Installation konzen­trieren können", sagt Herwig.

Weil das Unternehmen mit Online-Werbung eine höhere Nachfrage erzielt als mit klassischer Reklame, haben die Berliner TV- und Radio-Werbung erst einmal auf 2016 verschoben. Aber auch die digitalen Werbemaßnahmen werden ständig an die aktuelle Situation angepasst. Im Moment werde beispielsweise weniger in Banner und in Paid Search investiert: Die Handwerker sollen zwar optimal ausgelastet sein, aber ohne dass die Qualität ­darunter leidet.