Gastbeitrag von Mathias Jacobs, tagesangebote.de

Besonders im Dienstleistungssegment plagt viele Unternehmen ein Problem: Das Geschäftsmodell steht, die angebotene Leistung ist ausgereift, doch leider fehlt die nötige Bekanntheit, um das Geschäft anzukurbeln. In solchen Fällen wird gerne auf einen Couponing-Anbieter wie Groupon, Daily Deal & Co. zurückgegriffen. Mit Millionen von Newsletter-Abonnenten, breitgestreuten Werbeaktionen und großer Community bieten sie besonders mittelständischen Unternehmen noch immer die Möglichkeit, mit wenig Aufwand viel Wirkung zu erzielen.

Doch auch wenn viele Aktionen äußerst erfolgreich laufen, gibt es inzwischen auch zahlreiche Beispiele, bei denen die Couponing-Angebote enttäuschten. Dabei gibt es fünf einfache Regeln, die einen Mißerfolg sicher ausschließen.

So geht's:
1. Nicht die Butter vom Brot nehmen lassen: Erfolg ist Verhandlungssache
2. Nicht zu viel und nicht zu wenig: Dealpreis und Provision 
3. Kurz und limitiert: Laufzeit und Deal-Anzahl 
4. Günstiger Preis verlangt entsprechende Leistung: Leistungsumfang des Deals 
5. Kundenansturm nutzen: Cross-Selling-Angebote 

1. Nicht die Butter vom Brot nehmen lassen: Erfolg ist Verhandlungssache

Das Aufsetzen eines Deals ist für Unternehmer sehr unkompliziert. Die Erstellung der Landing-Page, entsprechende Werbemaßnahmen sowie die redaktionelle Gestaltung und Zahlungsabwicklung des Deals übernehmen komplett die Couponing-Anbieter. Der Unternehmer muss lediglich die Rahmenbedingungen aushandeln und die inhaltlichen Details zum Angebot mitteilen. Doch genau hier kann es mitunter schon schwierig werden, denn gerade unerfahrene Unternehmer neigen dazu, den Vorgaben der Anbieter einfach zuzustimmen. Auf diese Weise kommt jedoch im schlimmsten Fall eine Aktion zu Stande, die dem Unternehmen auf lange Sicht eher schadet als hilft. Die Devise heißt deshalb: Stets den eigenen Vorteil im Auge behalten und die günstigsten Konditionen heraushandeln. Auch wenn hierfür teilweise etwas Verhandlungsgeschick erforderlich ist, die Vorgaben der Anbieter müssen keinesfalls kommentarlos hingenommen werden. Im Endeffekt sind die Dienste auf die Unternehmer angewiesen und nicht umgekehrt. Also keine Angst, hartnäckig zu bleiben bis das Angebot passt.

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3. Kurz und limitiert: Laufzeit und Deal-Anzahl 
4. Günstiger Preis verlangt entsprechende Leistung: Leistungsumfang des Deals 
5. Kundenansturm nutzen: Cross-Selling-Angebote 

2. Nicht zu viel und nicht zu wenig: Dealpreis und Provision

Alle Couponing-Anbieter leben gleichermaßen von der Provision der Angebote, die im Normalfall 50 Prozent des Dealpreises beträgt und fällig wird, sobald ein Deal gekauft wurde. Allerdings wird der Deal vom Kunden nicht zwangsläufig eingelöst, manche Gutscheine verfallen einfach. Für den Händler bedeutet das einen Verdienstausfall, für den Couponing-Anbieter dagegen einen netten Zusatzverdienst. Er kann statt der Provision von 50 Prozent den kompletten Nennwert des Gutscheins behalten. Gerade Unternehmer mit sehr trendigen, praktischen und attraktiven Leistungen sollten daher bei der Provision verhandeln. Auch der vorgeschlagene Dealpreis vom Anbieter sollte gut durchdacht werden. Da das Ziel einer Couponing-Aktion in den meisten Fällen die Gewinnung neuer Bestandskunden ist, sollte der Preis angemessen für die erbrachte Leistung sein und niemals zu niedrig gewählt werden, denn extreme Schnäppchenjäger, die nur wegen des Angebots ins Geschäft kommen, lassen sich in den seltensten Fällen zu Bestandskunden umwandeln.

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5. Kundenansturm nutzen: Cross-Selling-Angebote 

3. Kurz und limitiert: Laufzeit und Deal-Anzahl

Ohne Nachverhandlung werden alle Deals in der Regel 24 Stunden auf der Plattform präsentiert und können innerhalb dieser Zeit von beliebig vielen Käufern erworben werden. Die Gutscheine sind danach im Normalfall 24 Monate gültig. Gerade kleine Unternehmen werden auf diese Weise oft von dem großen Erfolg der Aktion regelrecht überrollt und können die vielen Kunden nur unzureichend bedienen oder müssen die Kooperation zwei Jahre lang "abarbeiten". Deshalb gilt es stets für die Aktion einen sinnvollen zeitlichen Rahmen zu verhandeln und die Deal-Anzahl unbedingt auf die Möglichkeiten des eigenen Unternehmens zu limitieren.

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3. Kurz und limitiert: Laufzeit und Deal-Anzahl 
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5. Kundenansturm nutzen: Cross-Selling-Angebote 

4. Günstiger Preis verlangt entsprechende Leistung: Leistungsumfang des Deals

Was Unternehmer niemals vergessen sollten: Finanziell lohnen sich Couponing-Aktionen in den seltensten Fällen, es geht primär um die Bekanntheitssteigerung und die Erweiterung des Kundenstammes. Die angebotene Leistung sollte dementsprechend so gewählt werden, dass sie einerseits nicht zu viele Kosten verursacht, andererseits aber auch gut neben dem normalen Tagesgeschäft angeboten werden kann, ohne dieses zu beeinflussen. So kann man die Angebote zum Beispiel auf bestimmte Wochentage oder Uhrzeiten eingrenzen. Die Leistungen müssen zwar dennoch attraktiv für potenzielle Neukunden erscheinen, dürfen das Geschäft jedoch nicht in den Ruin treiben. Von der zeit- und kostenintensivsten Leistung ist dementsprechend abzusehen, auch wenn der Deal-Anbieter diese eventuell fordert.

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3. Kurz und limitiert: Laufzeit und Deal-Anzahl 
4. Günstiger Preis verlangt entsprechende Leistung: Leistungsumfang des Deals 
5. Kundenansturm nutzen: Cross-Selling-Angebote 

5. Kundenansturm nutzen: Cross-Selling-Angebote

Eine Möglichkeit, die Kooperation auch auf finanzieller Ebene rentabel zu gestalten, bieten Cross-Selling-Angebote, über die sich Unternehmer bereits im Vorhinein Gedanken machen sollten. Der große Vorteil einer erfolgreichen Couponing-Aktion ist der Besucheransturm. Unternehmen wird somit die Möglichkeit gegeben, viele interessierte Kunden von den angebotenen Leistungen zu überzeugen. Das funktioniert natürlich am besten, wenn die zusätzlichen Angebote auf den Deal-Umfang abgestimmt sind und diesen optimal ergänzen.

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3. Kurz und limitiert: Laufzeit und Deal-Anzahl 
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5. Kundenansturm nutzen: Cross-Selling-Angebote