Immer mehr Konsumenten betreten ein Geschäft nur noch, um sich zu informieren und beraten zu lassen, kaufen dann aber online. Viele Händler sind ob dieses Verhaltens verärgert, resignieren jedoch zugleich, weil sie nicht wissen, wie sie dem begegnen sollen. Epsilon International hat fünf hilfreiche Tipps, wie Marken das Phänomen Showrooming online und offline für sich nutzen können.
Showroomer sind keine Bedrohung, sondern können ganz im Gegenteil eine wertvolle Informationsquelle sein. "Statt den Kopf in den Sand zu stecken, kommt es darauf an, sich auf Showrooming einzulassen und eine Strategie zu entwickeln, die neuen Gewohnheiten der Konsumenten zu nutzen", erklärt Swen Krups, Vice President Client Services EMEA bei Epsilon International. "Showrooming muss für den stationären Handel nicht bedrohlich sein, denn es zeigt zum einem, dass Kunden nach wie vor auf kompetente Beratung angewiesen sind. Wenn es gelingt, diesen Kontakt auf- und auszubauen und den modernen Konsumenten das Kauferlebnis zu bieten, das sie sich erwarten, wird Showrooming zu einer großen Chance.“
Das Bonusprogramm optimieren
Wer sein Bonusprogramm für den On- und Offline-Handel kombiniert, entspricht dem Nutzungsverhalten der Showroomer und schafft so zusätzliche Anreize, über beide Kanäle zu kaufen. Unabhängig vom Kanal sollten die Belohnungen des Programms dem Kunden einen echten Mehrwert bieten.
Preisnachlässe allein genügen nicht
Marken sollten sich bei ihren Incentives nicht ausschließlich auf Rabatte konzentrieren. Der Preis ist nämlich längst nicht das Einzige was eine Kaufentscheidung beeinflusst. Die treibende Kraft ist die gesamte Wahrnehmung des Mehrwerts, der durch den Kauf für den Kunden entsteht.
Wissen ist Macht
Showroomer sind normalerweise Kunden, die aufgrund ihrer Internetrecherchen bestens über einzelne Produkte informiert sind. Einzelhändler sollten das nutzen und an diesem Punkt mit der Beratung einsteigen. Sie können dem Kunden durch Live-Demonstrationen zeigen, wie die Produkte funktionieren. Wenn Kunden vor Ort sehen, wie sie beispielsweise ihren Kleidungsstil verbessern oder ihr Heim verschönern können, gibt dies dem Händler die Chance durch Up-Selling und Cross-Selling den Umsatz zu erhöhen.
Dem Showroomer entgegenkommen
Unternehmen können das Spiel mitspielen, indem sie ihre Kunden ermutigen, im Geschäft das Online-Angebot der Marke zu besuchen. Zum Beispiel könnten die Mitarbeiter die Kunden am Eingang mit Tablets begrüßen und sie durch das On- und Offlineangebot der Marke führen. Dabei können sie individuelle Empfehlungen abgeben und durch Angebote, wie beispielsweise eine kostenlose Lieferung am nächsten Tag, dem Kunden entgegenkommen.
Die Kundenerfahrung flächendeckend optimieren
Wer Showroomern entgegenkommt, bietet auch anderen Kunden einen Mehrwert. Es empfiehlt sich daher, sich nicht nur auf Showroomer zu konzentrieren, sondern ein umfassendes Kundenbindungsprogramm aufzubauen, von dem alle Kunden durch verschiedene Vergünstigungen, relevante Angebote und einem erhöhten Komfort beim Einkauf profitieren.
Die Bekleidungsbranche profitiert besonders von den Möglichkeiten, die das Internet bietet. Inzwischen konkurrieren über zweitausend Webseiten um einen Platz auf dem Internet-Modemarkt. Angesichts der Einzigartigkeit des Stils jedes Menschen stellt Maxymiser vier Personalisierungs-Strategien für Modehändler vor.
