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Adobe Digital Index
Sonstiges 17.09.2012
Sonstiges 17.09.2012

Adobe Digital Index Konzentration auf den Bestandskunden

Der Adobe Digital Index untersucht den Return of Investment von Marketing-Maßnahmen für verschiedene Kundengruppen. Das Ergebnis: Bestandskunden sind für Unternehmen am wertvollsten.

Die Adobe-Studie teilte die Kunden in drei Segmente ein, die zu untersuchen waren: Erstkäufer, Wiederkäufer und Stammkäufer. Die Auswertungen basieren auf der Analyse anonymisierter Daten von 33 Milliarden Besuchen bei 180 Onlineshops mit einem jährlichen Umsatzvolumen von 51 Milliarden US-Dollar in den USA und 18 Milliarden Euro in Europa.

Dabei zeigte die Studie unter anderem, dass in den USA 40 Prozent des Umsatzes von Wieder- oder Stammkäufern erzeugt wird. In Europa sieht es ähnlich aus: Während auf Wiederkäufer 12 Prozent des Umsatzes entfallen, machen Stammkäufer 26 Prozent des Umsatzes aus. Dennoch entfällt auf Erstkäufer der größte Umsatz: 62 Prozent. Für die Marketing-Verantwortlichen bedeutet dies, sie müssen sieben Erstkäufer gewinnen, um das Umsatzvolumen eines Stammkäufers zu erzielen.

Vor allem in der umsatzfreudigen Weihnachtszeit aber auch in rezessionären Zeiten sind Stammkäufer die Rettung von Onlineunternehmen: Sie bleiben den Shops für gewöhnlich treu und liefern einen noch größeren Anteil des Umsatzes. In der Weihnachtssaison liegt so der Umsatzzuwachs je Erstkäufer bei 4 Prozent, bei Wiederkäufern jedoch bei 23 Prozent, so die Zahlen in Europa.

Der Schluss aus den Analysen des Adobe Digital Index: Unternehmen tun gut daran, in Konversion und Kundenbindung zu investieren. Wenn es ihnen gelingt, Erstkäufer in Wiederkäufer zu verwandeln und Wiederkäufer in Stammkäufer, lassen sich die Umsätze in bis zu zweistelliger Prozenthöhe vergrößern.

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