Wie ist der Black Friday aus Ihrer Sicht insgesamt für die Händler gelaufen?

Fabian Spielberger: Jedes Jahr wird es besser und es machen immer mehr Händler mit, was natürlich auch für eine größere Bekanntheit sorgt. Diesmal waren es nicht nur die Elektronikhändler, sondern es gab Angebote aus allen Kategorien - Fashion, Haushalt, Kaufhäuser etc. So konnten wir von mydealz am Freitag, den 29.11.2013, einen neuen Besucherrekord mit über 550.000 Besuchern verzeichnen, obwohl freitags eigentlich generell eher ein schwacher Tag ist. Deutschland ist aber noch weit entfernt von der "Black-Friday"-Kultur, die in England oder eben dem Ursprungsland USA herrscht. 

Haben Sie drei Beispiele für Aktionen, die besonders gut funktioniert haben?

Spielberger: MacTrade hat 150 Euro Rabatt auf alle Macs und MacBooks gegeben, wobei der Händler generell schon mit Bestpreisen im Apple-Bereich aufwarten kann. RWE hat ihr Einsteiger-Set für die Haussteuerung zu einem Preis von effektiv 112 Euro verkauft, welche regulär im Shop ohne Angebote 369 Euro kostet. Und Qipu hat für den KFZ-Versicherungsvergleich transparo eine Prämie von 90 Euro ausgeschüttet, dafür dass man über den Vergleich seine Versicherung wechselt. Es gab aber noch zahlreiche andere Highlights. 

Allgemein gesprochen: Was sollten Händler unbedingt beachten, wenn sie an einer Aktion wie dem Black Friday teilnehmen oder selbst eine Aktion starten?

Spielberger: Die meisten Verbraucher können sich momentan noch nichts unter dem Black Friday vorstellen und somit ist hier noch viel Aufklärungsarbeit zu leisten, warum überhaupt Aktionen gestartet werden. Man sollte also den Kunden erklären, was für Angebote es geben könnte beziehungsweise welche Angebote es am Black Friday konkret geben wird, und warum. Noch haben die meisten Kunden schlicht keine direkten Vorstellungen, was sie unter Black Friday erwarten könnte.

Welche Kapitalfehler begehen dagegen viele Händler? Wie sehen die Folgen aus?

Spielberger: Man sollte unbedingt vermeiden, falsche Hoffnungen zu wecken. So werben immer wieder viele Händler mit Rabatten auf die UVP und gehen damit sogar offensiv raus. Auch werden im Zweifel oft nochmal die Preise kurz vorher künstlich hochgesetzt, um größere Rabatt-Gutscheine rausgeben zu können. In Zeiten vollkommener Preistransparenz und sozialer Netzwerke führt sowas aber nur zu verärgerten Kunden, die dann enttäuscht sind und nicht nur nichts kaufen, sondern auch noch eine schlechte Erfahrung mit dem entsprechenden Webshop verbinden. Die Gefahr ist dabei, dass sich Kunden in die Irre geführt oder betrogen fühlen. 

Worauf reagieren die Käufer besonders sensibel - positiv wie negativ?

Spielberger: Da der Black Friday auf einen Freitag fällt, ist die Lieferung am Samstag natürlich schwer zu bewerkstelligen, wäre aber eine tolle Verstärkung der User Experience, wenn man sich als Händler gezielt darauf vorbereitet. Wer ein Schnäppchen gemacht hat und dieses auch noch direkt am nächsten Tag bekommt, wird den jeweiligen Anbieter langfristig in guter Erinnerung behalten. Das ist das ultimative Positiverlebnis.

Am Black Friday erwarten natürlich alle große Rabatte und so ist die Marge klein oder man macht sogar Verlust mit einem beworbenen Top-Produkt und hat dann verständlicherweise keine großen Mengen im Lager. Nichts ist aber ärgerlicher, als wenn Abertausende Kunden auf den Start hinfiebern und das gewünschte Angebot ist noch innerhalb der ersten paar Minuten ausverkauft. Der Kunde fühlt sich betrogen: teilweise zu recht - der Lockvogel lässt grüßen -, teilweise aber sicherlich auch zu unrecht. Denn wenn der Preis attraktiv genug ist, schwinden auch noch so große Mengen in Sekunden. Eine realistische Einschätzung der eigenen Lagerhaltung und eine gute Versandabwicklung ist das A und O für Aktionstage.

Lesen Sie weiter, welche Aktionen am Black Friday misslungen sind und was Händler bei Rabattaktionen von Amazon lernen können.