In seinem Leitfaden "Zehn Tipps zur Steigerung der Conversion Rate im E-Commerce" hat der Bundesverband Digitale Wirtschaft (BVDW) die wichtigsten Ratschläge zusammen gefasst.

1. Eine gute Landingpage präsentiert dem Besucher die gesuchten Informationen und Produkte

Die Funktion der Landingpages ist es, die Besucher auf einer möglichst linearen Klickstrecke in wenigen Schritten zum gewünschten Conversion-Ziel zu führen. Kommen die User über eine Werbekampagne zum Shop, sollten sie gleich zum entsprechenden Produkt geleitet werden.

Greifen Sie Suchbegriffe und Anzeigentitel in der Headline der Landingpage auf, um einen konkreten Bezug zwischen der Suchanfrage, Anzeige und der damit verknüpften Landingpage herzustellen. Flechten Sie das für Ihre Zielgruppe typische Vokabular in den Content ein. Stellen Sie sicher, dass die Landingpage Kaufargumente der Anzeige (zum Beispiel Sonderangebote, kostenfreie Lieferung) deutlich sichtbar anspricht.

Beachten Sie bei der Verlinkung Ihrer Suchmaschinen-Anzeige, in welcher Phase des Entscheidungsprozesses sich der Nutzer befindet. Sucht jemand mit einem generischen Suchbegriff, hat die Person vermutlich nur eine grobe Vorstellung von der Art des gesuchten Produkts. Die AdWords-Anzeige sollte entsprechend auf eine Produktkategorienseite verweisen. Dagegen empfiehlt sich bei produktspezifischen Keywords (zum Beispiel Artikelnummer) die Lenkung des Traffics auf die Produktdetailseite.

2. Das Produktangebot sollte übersichtlich sein und den Kaufinteressen des Kunden entsprechen

Kommunizieren Sie auf der Homepage das Angebot Ihres Onlineshops sowie die Alleinstellungsmerkmale, um den Mehrwert der Website im Vergleich zum Wettbewerb hervorzuheben. Darüber hinaus sollte die Homepage einen hohen Wiedererkennungswert aufweisen und ein einheitliches Markenerlebnis fördern. Eine strukturierte und übersichtliche Präsentation des Produktangebots erleichtert es potenziellen Kunden, die passende Produktklasse aufzufinden.

Blickverlaufs-Studien zeigen, dass aufgrund der kurzen Aufmerksamkeitsspanne Webseiten in einem F-förmigen Muster mit den Augen gescannt werden. Kommen Sie diesem selektiven Wahrnehmungsmuster entgegen, indem Sie Schlüssel-Informationen in Überschriften und direkt am Seitenanfang sowie am linken Rand präsentieren.

Bedenken Sie, dass Nutzer ein konkretes Ziel effizient erreichen möchten. Reduzieren Sie daher Informationen auf das Wesentliche und wählen Sie leicht erfassbare Textformate wie Listen, um Leistungen oder Alleinstellungsmerkmale zu kommunizieren. Schaffen Sie ein authentisches Produkterlebnis, indem Sie zusätzlich Produktzooms oder Bewegtbilder einbinden. Inspirieren Sie auch durch das Anbieten von X-Sells zum Kauf weiterer Waren, die typischerweise in Kombination gekauft werden.

Konversionsrate im E-Commerce steigern

3. Präsentieren Sie sich seriös: Vertrauen schafft eine angenehme Atmosphäre

Vertrauenssignale sind während des gesamten Transaktionsprozesses von Bedeutung: Setzen Sie daher frühzeitig im Prozess Vertrauensverstärker ein.

Sicherheit bei der Kaufentscheidung schaffen Garantien wie zum Beispiel Geld-zurück-Versprechen, die Möglichkeit zu portofreien Retouren oder das Angebot einer Vielzahl von Bezahl-Optionen. Testen Sie das Einbinden bekannter Gütesiegel an einer gut sichtbaren Position und setzen Sie auf gängige Symbole (wie zum Beispiel ein Vorhängeschloss, um auf die Datenübertragung per SSL - Secure Sockets Layer-Technik -hinzuweisen). Auch Medienberichte oder Kundenempfehlungen fördern die Glaubwürdigkeit eines Anbieters.

4. Gute Usability macht es Ihren Besuchern einfacher, das Gewünschte zu finden

Ein Faktor, der für die gesamte Klickstrecke vom Seiteneinstieg bis zum Abschluss der Transaktion relevant ist, ist die Usability der Website. Benutzerfreundliche Internetauftritte und Applikationen zeichnen sich dadurch aus, dass Besucher ihre Ziele effektiv, effizient und zufriedenstellend erreichen können.

Je intuitiver die Nutzer durch den Prozess geführt werden, desto besser können Seitenbetreiber die Entscheidungsfindung unterstützen und die Benutzerströme schnell zur Kasse kanalisieren.

Ein weiterer Faktor für die Benutzerfreundlichkeit ist die Navigation. Prominente Navigationselemente wie zum Beispiel Buttons zur Klickaufforderung (Call-to-Action-Button) dienen als visuelle Orientierungshilfen, um Nutzer effizient durch den Kaufprozess zu führen. Klare Formulierungen und eine augenfällige Gestaltung der Call-to-Action- Buttons haben sich als besonders erfolgreich erwiesen. Eine Position im sichtbaren Bildschirmbereich trägt weiterhin dazu bei, die Aufmerksamkeit potenzieller Käufer auf zielführende Aktionen zu lenken.

5. Einfache und schnelle Kaufprozesse senken hohe Kaufabbruchraten

Jeder zusätzliche Klick bis zur Fertigstellung des Kaufprozesses erhöht die Abbruchrate, senkt also die Conversion Rate. Daher muss geprüft werden, ob die angebotenen Produkte primär über einen Warenkorb oder eine Sofortkauf-Funktionalität verkauft werden sollen. Das vorrangige Ziel ist die Reduzierung der benötigten Klicks.

Wichtig ist eine übersichtliche Gestaltung des Warenkorbs, die alle für den Kunden relevanten Informationen darstellt. Dies sind die gewählten Produkte samt Anzahl, Einzelpreis, Versandkosten und vor allem der Gesamtkaufpreis.

Besonders praktisch: Wenn der Warenkorb sich an die dort abgelegten Produkte auch dann erinnert, wenn der Kunde das Browser-Fenster schließt oder den Rechner ausschaltet. So bleibt die Chance, dass der Kauf schließlich doch in einer späteren Session stattfindet.