Nur drei Prozent der Besucher eines Onlineshops kaufen auch ein (Foto: Fotolia.com/Tortenboxer)
Nur drei Prozent der Besucher eines Onlineshops kaufen auch ein (Foto: Fotolia.com/Tortenboxer)
Die Konversionsraten deutscher Onlineshops sind im Vergleich zum Vorreiterland USA lächerlich gering. Doch es gibt noch Potenzial nach oben – vorausgesetzt, Händler investieren gezielt in die Optimierung.
Schritt 1: Definieren Sie Ihr Kundenprofil
Jedes Unternehmen hat Kunden mit einzigartigen Persönlichkeitsattributen. Doch die meisten Webshops konvertieren nur einen ganz kleinen Teil ihres wahren Zielgruppenpotenzials, weil sie es versäumen, ihre Hauptzielgruppen anzusprechen. Und weil sie die individuellen Profile der Käuferschichten, die vermutlich am meisten an ihren Produkten interessiert sind, nicht berücksichtigen. Doch damit ein Shop zum Kundenmagneten wird, muss er die mutmaßlich wichtigsten Zielgruppen bestmöglich informieren, ihre Bedenken vor dem Kauf zerstreuen und sie gekonnt zum Kaufen motivieren. Um Besucherprofile zu erstellen, müssen Shopbetreiber für sich zwei Fragen klären:
1. Demografie: Welche Leute kaufen bei ihnen ein und was sind ihre typischen Merkmale?
2. Psychografie: Was passiert im Rahmen des Kaufentscheids psychologisch bei ihren Kunden? Welche Ziele wollen sie erreichen, welche Bedenken könnten sie haben und wie können Sie diesen Kunden beweisen, dass gerade Sie unter allen Mitbewerbern die richtige Wahl sind?
Schritt 2: Überlegen Sie sich einen Redesign-Plan für Ihren Webshop
Wenn Sie wissen, wer Ihre Topkunden sind, müssen Sie ihnen Pfade bauen, auf denen – je nach Kundenprofil – alle für eine positive Kaufentscheidung nötigen Informationen vorgehalten werden. Auf jeder Seite Ihrer Website sollten aus diesem Grund die folgenden vier Punkte beachtet werden:
1. Profil der Besucher, die mit hoher Wahrscheinlichkeit jede Webseite besuchen
2. Keywords, die Ihre Besucher in Suchmaschinen eingeben, um in Ihren Shop zu kommen
3. Fragen, die Besucher auf der Landing Page vermutlich stellen werden
4. Aktionen, die die Besucher ihrem Profil entsprechend vermutlich als Nächstes vornehmen werden
Schritt 3: Schreiben Sie ein zielgruppenspezifisches Konzept für den neuen Shop
Der nächste Schritt bei der CRO-Optimierung für mehr Kundennähe besteht darin, aus den gefundenen Elementen, die der gesamte Webshop und auch jede Page bieten muss, ein unwiderstehliches, mehrwertorientiertes Konzept zu erstellen, das das jeweilige Profil Ihrer Besucher berücksichtigt. Folgende Fragen sind zu klären:
1. Bei welchen Zielen können Sie den Webshop-Besucher unterstützen und welche Alleinstellungsmerkmale weisen Ihre Produkte beziehungsweise Ihre Dienstleistungen auf? Wie können diese dem Shopbesucher helfen, seine individuellen Ziele zu erreichen?
2. Warum sollte ein Kunde ausgerechnet Ihr Produkt oder Ihren Service und nicht das Angebot der Wettbewerber nutzen?
3. Welche Bedenken könnten die unterschiedlichen Kunden haben und wie können Ihr Produkt und Ihr Service diese zerstreuen?
Fortsetzung: Professionelles Design hilft weiter
Schritt 4: Handlungsaufforderungen
Gehen Sie auf Primärreaktionen und Sekundärreaktionen Ihrer Kunden ein: Normalerweise besteht eine Primärreaktion darin, das Produkt zu kaufen oder sich für ein kostenloses Whitepaper, ein Webinar oder eine Informationsbroschüre zu registrieren. Aber: Für jeden Kunden, der primär reagiert, gibt es mindestens zehn, die beinahe gekauft oder geklickt hätten. Entwickeln Sie Strategien, wie Sie die „Beinahe-Käufer“ oder „Beinahe-Leads“ näher zum Sale bringen können. Vielleicht ist Ihr Besucher noch nicht bereit dazu, sofort zu kaufen, würde aber gerne über Ihre monatlichen Sonderangebote und Sonderaktionen informiert werden. Bieten Sie diesen Kunden die Möglichkeit, sich für Ihren Newsletter zu registrieren, oder verwenden Sie andere Backup-Response-Möglichkeiten.
Schritt 5: Professionelles Design
Laut einer aktuellen Studie der Stanford University gehen rund 46 Prozent der Webumsätze verloren, weil den Kunden die wichtigen Elemente, die Vertrauen schaffen, fehlen. Der Hauptgrund, warum Kunden nicht auf einer Website einkaufen, ist ein unprofessionelles Look & Feel. Die Lösung ist einfach:
1. Nutzen Sie ein professionelles Look & Feel, das bei Ihren Kunden Vertrauen aufbaut
2. Lassen Sie sich zertifizieren und demonstrieren Sie ein solches Siegel auf jeder Seite
3. Lassen Sie Testimonials zu Wort kommen
4. Bieten Sie Ihren Kunden eine unkomplizierte Garantie für risikoloses Shopping
Mehr zum Thema Shopoptimierung lesen Sie in der nächsten Ausgabe der INTERNET WORLD Business, die am kommenden Montag erscheint. Hier geht's zum kostenlosen Probeabo.
