Aperto, Ecx.io und SinnerSchrader ­haben es vorgemacht und sich starke Partner gesucht: Die ersten beiden entschieden sich für IBM, SinnerSchrader für das Beratungsunternehmen Accenture. Nun ist die Münchner Agentur Ray Sono dem Beispiel gefolgt und hat die Mehrheit abgegeben - allerdings mit der Voith GmbH an einen namhaften Partner aus der Industrie.

Der Maschinen- und Anlagenbauer will gemeinsam mit Ray Sono unter dem Dach der Agentur einen neuen Geschäftsbereich für industrienahe Digitalisierungslösungen aufbauen. Voith nimmt dabei die Rolle eines Pilotkunden ein. Die Ray Sono agiert weiterhin eigenständig am Markt, die Führung bleibt an Bord. INTERNET WORLD Business hat mit den Vorständen über Motive und ­Ziele für die Beteiligung gesprochen.

Die Voith GmbH ist bekannt für Maschinen- und Anlagenbau. Jetzt haben Sie sich mit 60 Prozent an der Digitalagentur Ray Sono beteiligt. Warum?
Roland Münch: Um das zu erklären, muss ich ein bisschen ausholen. Wir haben schon vor zwei Jahren angefangen, uns ­intensiv mit dem Thema Digitalisierung zu beschäftigen. Ausgangspunkt war der Gedanke, dass all das, was wir in unserer privaten Welt erleben - mit dem iPhone, bei Amazon, mit Information anytime everywhere - auch in den Industriebereich hineinschwappt. Und wir haben uns gefragt, wie wir einerseits daran partizipieren können und andererseits das Risiko minimieren, dass uns die Disruption treffen wird. Deswegen haben wir den neuen Konzernbereich Digital Solutions gegründet. Dort haben wir unsere gesamten ­Automatisierungsaktivitäten mit ungefähr 1.000 Mitarbeitern und unsere gesamte IT zusammengezogen. In der Folge haben wir verstärkt bei unseren Kunden den ­Design-Thinking-Prozess angewendet. Ziel war und ist, Problemlösungen und neue Ideen zu finden, die aus Sicht unserer Kunden überzeugen. Das heißt, wir sind zu unseren Kunden gegangen und haben sie sehr ausführlich befragt. Dabei sind wir auf Themen gestoßen, bei denen wir mit neuen Geschäftsmodellen einen wirklichen Unterschied machen können. Ein solches Thema war immer wieder die Einfachheit der Bedienung. Unsere Kunden haben uns immer wieder gesagt: Wir brauchen viel bessere Benutzeroberflächen. Beide Themen, Design Thinking und bessere User Experience, haben uns sehr infiziert und beides finden wir in einer enormen Kompetenz bei Ray Sono wieder, ­sodass dieses Zusammengehen aus unserer Sicht unglaublichen Sinn macht.

"Die Fähigkeiten von Ray Sono haben uns sehr beeindruckt"

Warum fiel Ihre Wahl gerade auf Ray Sono?
Münch: Weil uns die Fähigkeiten von Ray Sono wie eben die Kompetenzen beim ­Design-Thinking-Prozess sehr beeindruckt haben. Zum anderen fanden wir das Portfolio aus vielen Industriekunden wie MAN, Miles & More und Deutsche Bahn auf der einen Seite bis hin zu Kunden aus dem Endkundengeschäft wie etwa McDonald’s auf der anderen Seite enorm attraktiv. Systeme werden umso benutzerfreundlicher, je näher sie am Endkunden sind. Wir haben oft zu sehr unsere große Maschine vor Augen; der Mensch, der sie bedient, rückt da manchmal ein bisschen in den Hintergrund. Und das ist bei den Kollegen von Ray Sono genau umgekehrt. Da steht der Mensch im Vordergrund, der mit den Systemen agiert. Aber auch unsere Kunden werden sich irgendwann einfach wehren, mit unkomfortablen Systemen zu arbeiten. Daher glauben wir, dass unsere Zusammenarbeit sehr befruchtend sein wird.

Schauen wir auf die andere Seite: Ray Sono ist seit 25 Jahren auf dem Markt aktiv, Sie liegen auf Platz 21 im BVDW-Ranking der Digitalagenturen. Warum haben Sie sich für die Beteiligung durch Voith entschieden? 

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Thomas Helbing, Vorstand der Agentur Ray Sono

Ray Sono

Thomas Helbing: Im Agenturgeschäft ist das Thema Digitalisierung immer wichtiger geworden. Zudem nehmen die Anfragen, die an uns gestellt werden, sowohl in der Komplexität als auch im Umfang immer mehr zu. Als Agentur muss man sich daher entscheiden, ob man als Spezialdienstleister auf diesem Niveau bleiben oder sich auf Wachstum und die Bewältigung komplexer Projekte ausrichten will. Wir haben uns für Wachstum entschieden. Und dann stellt sich die Frage, wie ich Wachstum managen kann. Im Agenturmarkt sind ja gerade starke Konsolidierungstendenzen sichtbar, und wir hatten das Glück, dass wir mit vielen potenziellen Partnern sprechen konnten, von Finanz­investoren über Agenturnetzwerke bis hin zu Unternehmensberatungen. Uns waren zwei Dinge wichtig: Unser Unternehmen lebt von einer wertebasierten Kultur und einem besonderen Portfolio-Mix an B2C- und B2B-Kunden und -Themen, deswegen glauben wir nicht an eine 100-Prozent-Integration in ein anderes Unternehmen. Außerdem ist eine stärkere Nähe zur Industrie für uns technologisch und fachlich extrem interessant. Bei Voith als sehr wertebasiertem Familienunternehmen haben wir uns sehr schnell wohlgefühlt. Durch die innovative Beteiligungsstruktur können wir unsere Kernkompetenzen, unsere DNA behalten und Voith gleichzeitig bei der Digitalisierung unterstützen. 

Wie soll die Beteiligung konkret umgesetzt werden?
Münch: Wir übernehmen 60 Prozent der Agentur. Damit haben wir ganz ­bewusst eine Struktur gewählt, in der die Herren, die Ray Sono aufgebaut haben, mit einem großen Anteil daran dabei bleiben. Für uns ist sehr wichtig, dass Ray ­Sono seine Charakteristika, seine große Bandbreite an B2C- und B2B-Kunden auch in Zukunft behält. Denn genau dadurch entsteht das Wissen, das wir an Ray  Sono so schätzen. Insofern werden wir die Agentur unternehmerisch begleiten und über den Aufsichtsrat führen, aber Ray Sono soll auf ­jeden Fall seine Eigenständigkeit bewahren. Und wir als Voith werden strategische Aufträge bei Ray Sono platzieren. 

Helbing: Für uns war es sehr zentral, ­unsere Eigenständigkeit zu behalten, weil wir an das Erfolgsmodell eines digitalen Dienstleisters glauben. Jemanden zu finden, der bereit ist, in ein innovatives Kooperationsmodell einzusteigen, ist etwas ganz Besonderes und für uns eine großartige Chance. Im Prinzip reiht sich Voith in eine Reihe mit unseren großen Kunden ein. Wir werden also insofern ganz konkret in Projekten zusammenarbeiten und dabei auch in neue Themen wie das Internet of Things oder Industrie 4.0 hineingehen. 

Digitalisierung soll Wachstum für Voith ermöglichen 

Lassen Sie uns noch einmal zurückgehen zum Thema Digitalisierung. Welche Ziele verfolgen Sie mit dem Geschäftsbereich Digital Solutions bei Voith?
Münch: Ziel ist, die neuen Möglichkeiten der Digitalisierung zu nutzen, um für Voith Wachstum zu generieren, und zwar zunächst in den uns angestammten industriellen Bereichen. Ein Beispiel: Wir haben viel mit unseren Kunden der Papierindustrie in Europa, in Asien, in den USA gesprochen, um herauszufinden, was wir besser machen können und wo neue ­Geschäftsmodelle liegen könnten. Ein solcher Punkt war, dass viele Papierhersteller mit großen Mengen an Altpapier arbeiten.  Die Beschaffung dieses Rohstoffs ist gerade in den USA aufwendig, weil ganz unterschiedliche Lieferanten Altpapier zur Verfügung stellen und es keinen effizienten Beschaffungsprozess gibt. Deswegen entwickeln wir seit einem Jahr eine digitale Plattform für den Handel von Altpapier. Im März sind wir - noch regional begrenzt - mit unserer Plattform MerQbiz live gegangen. In der alten Welt des Voith-Denkens wäre es nicht möglich gewesen, so ein Projekt außerhalb unseres Kerngeschäfts zu starten. Denn wir stellen damit nicht wie bisher ein Produkt, sondern ­einen Service bereit. 

Werden ergänzende Services neben dem reinen Produkt immer wichtiger?
Münch: Ja, und dabei gibt es aus meiner Sicht zwei Arten: Zum einen die neuen Services wie die Altpapierplattform, zum anderen die Services, die mit dem Produkt kommen und über den kompletten ­Lebenszyklus hinweg den perfekten Lauf gewährleisten, etwa bei der Sicherstellung der produzierten Qualität und der Wartung. Hierbei spielt auch die Usability, die User Experience, eine große Rolle, um demjenigen, der die Maschine bedient, komfortabel die richtigen Hinweise geben zu können. Das wird irgendwann auch ein wichtiges Alleinstellungsmerkmal sein. 

Helbing: Die Industrie war in der Vergangenheit sehr stark auf die Produktentwicklung fokussiert. Durch die Einbeziehung der Kundenperspektive entstehen genau solche neuen Services und Lösungen. Im B2C-Bereich ist diese Form der Kundenzentriertheit bereits präsenter, bei der Produkte um digitale Services ergänzt werden, die die Customer Experience verbessern sollen. Voith geht hier im B2B-Bereich genau den gleichen Weg, die Experience zu verbessern und eben nicht nur eine Industrieanlage zu verkaufen, sondern sie mit entsprechenden Services zu ergänzen.

"Wir waren besorgt, dass Google uns die zweite Reihe drängen könnte"

Müssen Sie als Maschinenbauer sich in diese Richtung bewegen, damit Ihnen andere Konzerne diese neuen Geschäftsfelder nicht aus der Hand nehmen?
Münch: Es ist wie immer im Leben: Wir ­sehen derzeit eine starke Veränderung.  Wenn ich diese Welle mitreite, ist es für mich eine riesige Chance. Wenn ich die Welle versäume, kann das leicht zu einem substanziellen Risiko werden. Wir wollen auf dieser Welle mitreiten und sie auch mitgestalten. Wir waren vor zwei Jahren sehr besorgt, dass uns Firmen wie Google, wie IBM mit ihrem Wissen, ihrem Umgang mit Daten in die zweite Reihe drängen könnten. Mittlerweile sehen wir, dass die Dinge wesentlich einfacher werden, wenn ein Unternehmen über das nötige Domänenwissen verfügt. Wenn man eben weiß, warum sich eine Maschine so bewegt, wie sie sich bewegt und die dazugehörigen Daten in einen entsprechenden Kontext bringen kann. Die pure maschinelle Datenanalyse reicht nicht aus, um sagen zu können, warum etwas nicht funktioniert. Diese Expertise haben wir im Haus, zudem rüsten wir unsere Maschinen mit immer mehr Sensorik aus. Dazu kommt jetzt das digitale Wissen durch Ray Sono. Beides zusammen macht einen entscheidenden Unterschied gegenüber Wettbewerbern. 

Was haben Sie denn als erstes Projekt mit Ray Sono zusammen auf der Agenda?
Münch: Eines unserer Paradeprojekte ist der Altpapier-Marktplatz, an dem wir weiterarbeiten werden. Daneben werden es die wesentlich bedienerfreundlicheren  Benutzeroberflächen sein, die wir entwickeln wollen. Außerdem arbeiten wir an unserem Webshop, einem B2B-Shop, der heute mit ausgewählten Kunden läuft und den wir weiter ausbauen wollen. In all diesen Projekten kommt es auf eine hohe Bedienerfreundlichkeit und auf eine gute Plattformanalyse an, und hier bringt Ray Sono ein großes Wissen ein. Und das schwingt dann auch wieder zurück zu Ray Sono: Wenn wir über so einen Webshop oder eine Maschinensteuerung nachdenken, setzen wir ganz interessante Gedanken frei, etwa wie Datenmodelle dahinter aussehen müssen oder wie Artificial-Intelligence-Lösungen eingesetzt werden könnten. Und das kommt dann auch Ray Sono und seinen Kunden wieder zugute. 

Damit könnte aber auch Know-how an ­einen Wettbewerber abfließen. Ist das ein Problem für Sie?
Münch: Wir glauben, dass der wesentliche Faktor in Zukunft Geschwindigkeit sein wird. Es wird andere geben, die unsere MerQbiz-Plattform nachbauen werden. Aber wir haben einen zeitlichen Vorsprung und werden diesen Vorsprung halten. Und so sehe ich das mit vielen anderen Dingen auch.

"Wir gehen mit beiden Beinen und voller Kraft hinein"

Auch, indem Sie Maßstäbe setzen, was die Verknüpfung von Systemen angeht, das ­Zusammenspiel von digitalisierten Komponenten?
Münch: Ja, wir werden in den kommenden zwei Jahren 100 Millionen Euro in die Entwicklung digitaler Produkte und Services investieren, das heißt, wir gehen da mit beiden Beinen und voller Kraft hinein. 

Wie viel davon ist denn in die Ray-Sono-­Beteiligung geflossen?
Helbing: Dazu können wir natürlich keine Aussage treffen. 

Münch: Aber was wir sagen können, ist, dass die Ray-Sono-Beteiligung darin nicht enthalten ist.