Aber mit der überwältigenden Auswahl an Optimierungs- und Personalisierungsmaßnahmen, die Online-Händlern heute zur Verfügung stehen, wird es immer schwieriger zu entscheiden, welche Taktiken die höchste Notwendigkeit zur Implementierung haben. Bei Qubit haben wir in einer branchenweit ersten Untersuchung von zwei Milliarden User Journeys die Effektivität von verschiedenen Maßnahmen ermittelt.

Viele kennen das Problem schon: taktische Online-Shop-Optimierung, die die Conversion Rate steigern soll, liefert oft sehr ernüchternden Resultate. Um herauszufinden, was an der Website verbessert werden soll, müssen sich E-Commerce Teams zuerst mal neue Ideen für A/B Tests ausdenken. Danach gilt es, etliche Tage - oder sogar Monate - abzuwarten, bis genug Daten gesammelt wurden, um ein Ergebnis zu liefern. Schließlich wird gegeben Falls entdeckt, dass die getestete B-Variante nicht bessere - sondern oft sogar schlechtere - Ergebnisse erzielt, als die A-Variante, die sich bereits auf der Website befindet.

Bei Qubit wollten wir dieses Problem gezielt ansprechen und ermitteln, welche E-Commerce Taktiken und Maßnahmen nachweislich Umsatzwachstum erzeugen - und welche nicht. Unsere Personalisierungsplattform beeinflusst wöchentlich weltweit Online-Verkäufe im Wert von 550 Millionen Euro, und zu unseren Kunden zählen einige der größten E-Commerce Unternehmen - darunter Topshop, TUI, Thomas Cook, Pandora, und Estée Lauder. Wir haben einen Blick in unsere Datenbank geworfen und anhand von einer Meta-Analyse aufgeklärt, welche Taktiken wirklich funktionieren.

Wir haben zwei Milliarden User Journeys, die über einen Zeitraum von vier Jahren gesammelt wurden, bewertet und festgestellt, wieviel Umsatzsteigerung durch 29 verschiedene Taktiken erzielt werden kann. Zusätzlich haben Verbraucher in Deutschland in einer Umfrage die drängendsten Fragen zur Personalisierung bewertet.

Die Maßnahmen wurden nach der Umsatzsteigerung pro Besucher geordnet, die sie im Durchschnitt erzielen, damit die potenzielle Auswirkung auf verschiedene Unternehmensergebnisse genau abgeschätzt werden kann. Die Daten und Methodik wurden von PricewaterhouseCoopers UK LLP überprüft und unabhängig bestätigt.

Wir konnten ermitteln, dass verglichen mit herkömmlichen Optimierungen wie Farbe und Position der Schaltflächen, Maßnahmen wie Produktknappheit und Kaufgewohnheiten anderer Kunden (Social Proof) anzuzeigen oder Käufe zeitlich zu limitieren, effektivere Taktiken sind. Bis zu sechs Prozent mehr Umsatz können im E-Commerce generiert werden, wenn spezifische, automatisierte Personalisierungsmaßnahmen in Online Shops umgesetzt werden. Pop-up-Meldungen oder Änderungen an Schaltflächen, können hingegen sogar einen negativen Effekt haben. Die drei wirkungsvollsten Taktiken waren die folgenden:

Machen Sie sich diese Taktiken zunutze

1. Produktknappheit
Maßnahmen, die Produktknappheit durch die Anzeige niedriger Lagerbestände hervorheben, haben sich in unserem Datenbestand als effektivsten erwiesen, und erzielen im Durchschnitt eine Umsatzsteigerung von 2,9 Prozent.

2. Social Proof
Bewertungen, Kommentare und Trends bzw. beliebte Produkte bieten einen besonders effektiven Kaufanreiz. Wir konnten ermitteln, dass alle Maßnahmen sich als dreifach effektiver erweisen, wenn sie mit gezielter Personalisierung, die auf dem Verhalten und den Vorlieben des Benutzers basiert, eingesetzt werden.

3. Zeitdruck
Zeitlimits für den Abschluss eines Einkaufs können beim Kunden Zeitdruck erzeugen, und somit zu mehr Käufen führen. Hier müssen wir jedoch eine Warnung aussprechen: Diese Maßnahmen sollten zu Ihrer Marke passen, und nicht übertrieben angewendet werden. Denn sie verlieren bei übermäßigem Einsatz ihre Wirkung und erschüttern das Kundenvertrauen, wenn sie unaufrichtig scheinen.

Lesen Sie den Bericht "Sechs Prozent Umsatzsteigerung" um auf die vollständige Rangliste von 29 Optimierungs- und Personalisierungsmaßnahmen und die Ergebnisse der Umfrage von über 1.100 Verbrauchern in Deutschland zuzugreifen: