Wie sich menschliche Verhaltensmuster auf die Kaufentscheidung auswirken - und in welcher Reihenfolge Sie persönliche Daten des Nutzer abfragen sollten, hat André Morys, Vorstand von Web Arts, auf dem Internet World Kongress in München verraten.
"Tötet es mich, kann ich es essen oder kann ich damit Sex haben? Das sind die grundsätzlichen Fragen, die das Gehirn sich stellt", glaubt Morys. Doch auch bei Gütern des täglichen Bedarfs, die bei keiner der drei Fragen ein ja auslösen, könne man die Konversionsrate steigern. "Das klappt auch bei Achselpads gegen Schweiß."
Mit Webanalyse könne man oft nicht erkennen, wo das Problem eines Shops liege. Käufe würden schließlich durch Gefühle ausgelöst. Schon die Reihenfolge der Fragen bei der Beantragung eines Kredits könne die Abschlussrate mehr als vervierfachen. Bei Formularen sollte so vorgegangen werden:
- Was will der Kunde?
- Wie soll das Produkt genau sein?
- Welche Extras gibt es?
- Abfrage der Adresse
Menschen orientierten sich an anderen Menschen. "Wenn Sie viele Fans auf Facebook haben, lassen Sie dies andere wissen - und zwar mit den konkreten Zahlen", sagt Morys. Deshalb sei es ein kluger Schritt von Mozilla, die Downloadzahlen für Browser in Echtzeit zu nennen. "Das sehen Sie und denken: So viele Nutzer können nicht irren." Auch eine Verknappung könne die Conversion Rate erhöhen. Shops können das nutzen, indem die Anzahl der verfügbaren Produkte angezeigt werden.
Morys Rat für E-Commerce-Betreiber:
- Analysieren Sie, wie Ihr Shop wirkt
- Prüfen Sie, welche Gefühle er auslöst
- Nutzen Sie Verkaufsbeschleuniger wie Verknappung
- Gehen Sie systematisch vor.
Die Basis sei immer, dass ein Shop vertrauensvoll wirke, so Morys. "Wenn ein Nutzer einer Webseite misstraut, wird er Ihnen nichts abkaufen."
