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E-Commerce auf Facebook Verkaufen unter Freunden

Damit Verkaufen auf Facebook gelingt, müssen einige Regeln beachtet werden. Worauf Unternehmen achten müssen, hat die Agentur BBDO Germany in einer Studie herausgefunden.

1. Hohe Sicherheitsstandards bieten

Bei dem noch relative unbekannten F-Commerce ist Sicherheit ein Hygienefaktor. Unternehmen müssen hier die gleichen Sicherheitsstandards bieten wie in ihren E-Stores. Eine Zusammenarbeit mit zum Beispiel Trusted Shops gewährleistet, dass der F-Store zudem alle rechtlichen Kriterien erfüllt.

2. Privatsphäre der Nutzer respektieren

Nutzer sorgen sich um den Umgang mit ihren Daten und den Daten ihrer Freunde. Außerdem schätzen sie Facebook als Informationsmedium und fürchten, dass die Flut zusätzlicher Verkaufsnachrichten diese Qualität zerstört. Zurückhaltung und Datenschutz sollten demnach höchste Priorität haben.

3. F-Commerce flankierend einsetzen

F-Commerce bietet Nutzern (und Händlern) neue Vorteile gegenüber E-Commerce. Zurzeit hat F-Commerce die Stellung eines zusätzlichen Kanals, in dem Unternehmen ihren Kunden ein besonderes Kauferlebnis bieten können. Ein F-Store kann den E-Store zwar flankieren, aber nicht ersetzen. Da die Entwicklung von F-Commerce in starkem Maße von Facebook abhängt, sollten Unternehmen den Schwerpunkt auf E-Commerce setzen, um einen möglichst großen Handlungsspielraum zu bewahren.

4. Besonderen Nutzen bieten

Die Nutzer erwarten ein besonderes Kauferlebnis auf Facebook. Als Fans möchten sie in den Genuss exklusiver Angebote, einzigartiger Produkte und großzügiger Nachlässe kommen. Der Kauf über Facebook sollte eine Sofortbelohnung bieten, die den Nutzer veranlasst, über den Kauf zu kommunizieren. Hierzu zählen z. B. gruppendynamische Einkaufserlebnisse.  Über Gruppenkäufe können Unternehmen zudem neue Konsumentenschichten erreichen.

5. Über Kommunikation verkaufen

F-Commerce muss sich in den kommunikativen Nutzungsmodus von Facebook einfügen. Kommunikation und Vernetzung spielen auch weiterhin eine große Rolle. Verkaufsangebote müssen als bereichernd und nicht als störend wahrgenommen werden. Es bieten sich vor allem Produkte an, die ohne große Recherchen gekauft werden.

6. Positive Erfahrungen schaffen

Damit sich Facebook als Verkaufskanal etablieren kann, ist es wichtig, dass die Nutzer positive Erlebnisse sammeln. Dies beinhaltet u. a. die richtige Produktdarstellung und gute User-Experience. Auch die angebotenen Produkte selbst sollten voll begeistern und einzigartig sein.

Pinnwand als Schaufenster gestalten

7. Mit immateriellen Produkten einsteigen

Für den Einstieg in F-Commerce eignen sich besonders gut immaterielle Dinge wie Gutscheine, Rabattcodes oder Coupons. Diese können besonders einfach erworben werden. Das Verschenken generiert Mundpropaganda. Auf diese Weise können Unternehmen erste Erfahrung mit F-Commerce sammeln und ausprobieren, welche Produkte besonders viel Buzz erzeugen.

8. Eigene Benchmarks definieren

Man kann nicht die gleichen Messkriterien auf alle Kanäle anwenden. Die Umwandlungsrate von Besucher zu Käufer ist auf Facebook niedriger, weil die Menschen (noch) nicht mit einer Kaufabsicht auf Facebook kommen. Für Unternehmen gilt es, hinter die Zahlen zu schauen und eigene Benchmarks zu etablieren. „"msatz perLike“ oder "Umsatz per Share“ definieren die Qualität der Kundenbeziehungen auf Facebook. Die Zahl der wiederkehrenden Käufer und Empfehlungen drückt die Zufriedenheit der Fans aus.

9. Keine Replik des E-Stores

Anstatt den E-Store eins zu eins abzubilden, sollten Unternehmen mit neuen Konzepten Aufmerksamkeit und Relevanz schaffen. Facebook eignet sich sehr gut zum Experimentieren mit einzigartigen Kommunikationskonzepten. Zeit- und volumenabhängige Angebote sowie Fan-first- und Fan-only-Artikel schaffen Begehrlichkeit und Mundpropaganda.

10. Nutzerverhalten beobachten

Facebook-Insights bietet eine Reihe von Standardkriterien, die Unternehmen tracken können, zum Beispiel die Entwicklung der Fanzahlen, Interaktionen zwischen den Fans und Abwanderungsraten. Die Auswertung der Zahlen gibt Aufschluss darüber, ob der Facebook-Aufritt relevante Inhalte liefert. Außerdem können Unternehmen anhand der Zahlen lernen, mit welchen Incentives sie Fans in Kunden umwandeln können.

11. Pinnwand als Schaufenster

Facebook ist noch keine Plattform für Produktsuche. Der Nutzer stößt eher zufällig durch Empfehlungen seiner Freunde oder Informationen im Newsfeed auf interessante Produkte. Die Pinnwand des Unternehmens oder der eigene Newsfeed fungieren als eine Art Schaufenster, das Inspiration und Ideen bietet. Unternehmen sollten versuchen, ihre Pinnwände als Schaufenster mit interessanten Angeboten zu gestalten.

Kompetenzlücken schließen

12. Neue Erwartungshaltung erfüllen

Auf Facebook lernen die Nutzer, dass ihr Status als Fan ihnen Zugang zu besonderen Informationen und Angeboten gibt. Diese besondere Behandlung erfahren sie sonst nirgends. Unternehmen sollten diesen Belohnungsaspekt stets berücksichtigen, um Empfehlungen und Mundpropaganda anzuregen.

13. Personalisierung anbieten

Der Zugriff auf den Datenpool von Facebook gibt Unternehmen die Möglichkeit, ihr Angebot zu personalisieren, zum Beispiel dem Nutzer persönliche Produktempfehlungen anzuzeigen. Zudem bietet Facebook eine Reihe sozialer Komponenten an. Unternehmen können in ihren F-Stores Wunschlisten einrichten, die für Freunde freigeschaltet werden (zum Beispiel Bulgari).

14. Erfahrungswerte einholen

F-Commerce ist noch kein Absatzkanal. Zurzeit beträgt der Umsatz eines F-Stores ca. 2 Prozent bis 5 Prozent eines E-Stores. Überhöhte Umsatzprognosen sollten daher misstrauisch machen. Demnach liefern seriöse Berater Benchmarks und können verlässliche Erfahrungswerte anbieten.

15. Auf Zertifizierung achten

F-Stores müssen gesetzeskonform sein. Bei der Auswahl des Lieferanten der Shop-Software sollte darauf geachtet werden, dass die Sicherheitssiegel von Trusted Shops oder McAfee Secure dieses garantieren.

16. Kompetenzlücken schließen

F-Commerce erfordert Interdisziplinarität. Um aufmerksamkeitsstarke Kampagnen zu entwickeln, werden Unternehmen auf Intermediäre zurückgreifen, die Kompetenzen wie digitale Markenführung, Vertrieb (CRM), Datenanalyse, Software- und Spieleentwicklung verbinden.

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