Es kommt nicht oft vor, dass sich Konkurrenten trauen, in den direkten Vergleich zu gehen. Doch wenn es passiert, ist das Ergebnis spannend. Die Digitalagentur Diconium hatte am 11. Oktober 2022 die "Commerce Masters 2022" in München veranstaltet. Das Konzept: Fünf E-Commerce-Software-Anbieter präsentieren jeweils 15 Minuten ihren Lösungsansatz für das fiktive Unternehmen Precision. Precision ist ein Traditionszulieferer im Anlagenbau und plant ein umfassendes Digitalisierungsprojekt für seine Vertriebsprozesse.

Carolin Wais, Director Brand & Retail Germany bei Plug and Play Tech Center, einem US-amerikanischen Venture-Capital-Unternehmen, sprach zu Beginn der Veranstaltung darüber, wie Konzerne und Start-ups in einem offenen Innovationsmodell zusammenarbeiten können. Um Innovation in einem traditionellen, inhabergeführten Unternehmen ging es dann im nächsten Teil der Veranstaltung.

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Anna-Lena Martin von Diconium schlüpfte zu Beginn in die Rolle von Martha Colbinger, Inhaberin des fiktiven Unternehmens Precision.

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Anna-Lena Martin von Diconium schlüpfte zu Beginn in die Rolle von Martha Colbinger. Sie und ihre Schwester haben das 1947 gegründete Familienunternehmen Precision von ihrem Vater übernommen und führen es nun in der zweiten Generation. Der Zulieferer im Anlagen- und Maschinenbau, ein Business-to-Business-Unternehmen (B2B), macht rund 1,7 Milliarden Euro Jahresumsatz und steht vor der Herausforderung, den Vertrieb zu digitalisieren. Beide Geschäftsführerinnen haben wenig Erfahrung im E-Commerce, doch sie wissen, dass sie ihr Unternehmen für das digitale Zeitalter fit machen müssen. Zudem wollen sie künftig Daten stärker dazu einsetzen, um Umsatz zu generieren.

Fiktives Unternehmen, reale Anforderungen

Colbiner verfolgt mit der Digitalisierung mehrere strategische Ziele: internationale Märkte stärker zu erschließen sowie das Dienstleistungs- und das Ersatzteil-Geschäft digital abzubilden. Von der digitalen Vertriebslösung erwartet Colbinger, dass sie Kosten spart. Ein erstes Minimal Viable Product (MVP) soll spätestens im ersten Quartal 2024 live gehen, "gerne auch früher".

Auf diese Fragen und Wünsche sollten die pitchenden Unternehmen eingehen:

• Wie gut passen Sie als Hersteller zu Precision?
• Wie einfach oder kompliziert stellt sich das Tagesgeschäft der Business User mit Ihrem Produkt dar?
• Wie flexibel erweiterbar ist das vorgestellte Produkt?
• Kann es bei Produkten mit vielen Varianten zu Performance-Einbußen kommen?
• Wie kann man ein physisches Produkt mit einem digitalen Produkt (Servicevertrag) verbinden?
• Wie kann die Sichtbarkeit von Produkten für bestimmte Kundengruppen eingeschränkt werden?

Mit diesen Anforderungen, die denen von realen B2B-Unternehmen sehr ähneln dürften, setze Martin alias Martha Colbinger die Vorgaben für die anschließenden Pitches.

Fünf Commerce-Software-Anbieter, alle langjährige Partner von Diconium, hatten es auf die (imaginäre) Short-List geschafft: Intershop, Salesforce, Commercetools, Adobe und SAP stiegen in den Ring und bewarben sich um den Auftrag. Jedes Team hatte 15 Minuten Zeit, um seine Lösung vorzustellen. Die Zeitvorgabe war knapp bemessen und führte dazu, dass sich die Pitch-Teams auf die wesentlichen Features ihrer Lösung beschränken mussten. Das war eine Herausforderung und sorgte für Spannung. Gleichzeitig blieb die Zeitdauer im Rahmen.

Blick unter die Motorhaube

Einige Teams hatten eine erste Beispiellösung mitgebracht und zeigten die B2B-Funktionalitäten ihrer Software, zum Beispiel, dass Geschäftskunden ihre individuelle und personalisierte Ansicht erhalten, wenn sie sich in die Bestellplattform einloggen. Dass sie dort schnell einen Überblick über ihre bisherigen Bestellungen, die Laufzeit des Rahmenvertrags, die bereits im Einsatz befindlichen Maschinen oder über ihre Einkaufskonditionen bekommen. Das Pitch-Team von Intershop warb so für seine Lösung: "Ihr seht keinen Online-Shop, sondern ihr bekommt ein kundenindividuelles Portal."

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Intershop war der erste Bewerber um den Auftrag des fiktiven Unternehmens Precision.

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Auch das Pitch-Team der Commerce Cloud von Salesforce, wies darauf hin, dass es im B2B-Geschäft nicht mehr nur um Webshop-Lösungen gehe. Geschäftspartner wollen Services sehen und anfragen können. Sie wollen ihre Rechnungen einsehen und Ersatzteilbestellungen vornehmen können. Auch das SAP-Pitch-Team betonte, wie wichtig solche Self-Services sind. In ihrer Demo zeigten sie, wie ein Kunde seine Bestellhistorie oder Einkaufskonten aufrufen kann.

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Die Salesforce Commerce Cloud war eine von fünf Lösungen bei den Commerce Masters.

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Interessant war die mehrfach gezeigte Funktion, auf der Produktdetailseite mit einer 3D-Ansicht tiefer in das jeweilige Produkt einzutauchen. Mit einem weiteren Klick wurde das Produkt visuell in seine Einzelteile zerlegt, die individuell anklickbar waren. So können einzelne Ersatzteile einfach nachbestellt werden. Zu den Kosten machten einige Teams Beispielrechnungen auf, andere leider nicht. Denn gerade die Frage "wie viel kostet die Lösung" dürfte viele Teilnehmer:innen bewegt haben und ist ein wichtiges Entscheidungskriterium.

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Das SAP-Team beim Pitch für Precision bei den Commerce Masters 2022

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Unterhaltsam war, dass manche Pitch-Teams die Story des fiktiven Unternehmens aufnahmen und dessen Geschichte weitergesponnen haben oder Vorgeschichten zum Pitch erzählten.

Vorbild für eigenen Pitch

Insgesamt ein interessantes Event, das in kompakter Form einen guten Einblick in die verschiedenen B2B-Lösungen ermöglichte. Wer vor einer ähnlichen Entscheidung steht, wie die fiktive Martha Colbinger, konnte bei den Pitches viele Anhaltspunkte mitnehmen, welche Funktionen für B2B-Unternehmen künftig relevant sein werden und was heute schon technisch möglich ist.

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Michael Sommer, Director Partner Management bei Diconium, bedankt sich bei den Software-Anbietern für die Teilnahme an den Commerce Masters.

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Ganz ohne Vorkenntnisse zu Shop-Technologien hätte man den Vorträgen jedoch nicht folgen können. Da das Event auf E-Commerce-Verantwortliche in Unternehmen abzielte, dürfte das Wissen aber vorhanden sein. Michael Sommer, Director Partner Management bei Diconium und Gastgeber der Commerce Masters 2022, bedankte sich bei allen Pitch-Teams für deren Teilnahme und die Transparenz: "Ich bin begeistert, dass sich die Partner mit offenem Visier auf die Bühne gestellt haben."

Wenn Sie sich für B2B-Commerce interessieren, lesen Sie die Dezember-Ausgabe (12/2022) von INTERNET WORLD BUSINESS. Die Print-Ausgabe erscheint Anfang Dezember 2022. Sie analysiert Herausforderungen und Entwicklungen im digitalen Business-to-Business-Geschäft.