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Großhandel-Lager
Plattformen 20.07.2021
Plattformen 20.07.2021

Aufbau eines eigenen Marktplatzes Warum der Großhandel nur zögerlich in die Marktplatzökonomie einsteigt

shutterstock.com/Mr. Kosal
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Großhändler setzen sich mit Online-Marktplätzen auseinander; vor allem B2B-Marktplätze sind für diese interessant. Nur die wenigsten aber unternehmen aktive Schritte zum Aufbau eines eigenen Marktplatzes. Warum das so ist, zeigt eine aktuelle IFH Köln-Untersuchung.

Bereits im vergangenen Jahr bestätigten 49 Prozent der Großhändler in einer Auswertung des IFH Köln und kernpunkt, dass speziell die Plattform "Amazon Business" und andere ähnliche digitale Player, die stärker vertikal ausgerichtet sind, immer mehr die Funktion von Großhändlern ersetze. Nicht nur deswegen haben diese begonnen, sich verstärkt mit Geschäftsmodellen wie Marktplätzen und Dropshipping (Online-Händler bieten Produkte in ihrem Shop an, ohne sie selbst auf Lager zu haben) auseinander zu setzen. Vor allem B2B-Marktplätze sind für die Mehrheit (54 Prozent) neben eigenen geschlossenen Online-Plattformen interessant.

Bei aller Erkenntnis hinsichtlich der Vertriebskanäle der Zukunft mangelt es dann aber in der Umsetzung: Nur ein kleiner Teil der Großhändler unternimmt tatsächlich aktive Schritte zum Aufbau eines eigenen Marktplatzes. Warum das so ist, hat das IFH Köln nun gemeinsam mit Mirakl in einer der Studie "Plattformökonomie im Großhandel - (Marktplatz-) Strategien im Fokus" untersucht.

Falsche Zurückhaltung

Ein Grund für die Zurückhaltung ist die von den Großhändlern immer noch als gut eingeschätzte wirtschaftliche Lage. Sie halten vorerst weiter an traditionellen Vertriebsstrategien fest und konzentrieren sich eher darauf, bestehende Prozesse zu verbessern, um ihre Ziele rund um Kundenzufriedenheit, Logistik und Wachstum zu erreichen.

"Die Großhandelswelt ist im Umbruch - die Anzahl der B2B-Marktplätze ist in den letzten Jahren rasant gestiegen und digitale Akteure sichern sich einen immer größer werdenden Marktanteil. Traditionelle Großhändler sollten sich nicht mehr durch ihre aktuell als gut empfundene wirtschaftliche Lage auf der sicheren Seite wägen. Unternehmen, die auch in Zukunft am Marktwachstum partizipieren möchte, müssen jetzt handeln. Der First-Mover-Vorteil wird nicht mehr lange nutzbar sein", erklärt dazu Kai Hudetz, Geschäftsführer des IFH Köln.

Verkaufsexklusivität

Ein weiterer Grund: Besonders traditionell eingestellte Großhändler fürchten den Verlust von Kundennähe und engen Beziehungen. Sie wollen weiter die Verkaufsexklusivität innerhalb der Kunden-Community und hinsichtlich Kunden-Service für den Fachhandel sicherstellen.

Hier wird das Dilemma besonders deutlich: Der Großhandel befürchtet den Wegfall langjähriger Kundschaft durch den Eintritt in die Marktplatzökonomie, gleichzeitig wünschen die eigenen Kunden digitalisierte Prozesse, ein großes Sortiment sowie einfache Vergleichbarkeit und Preistransparenz.

Lösungsansätze

Das Problem lässt sich nach Ansicht des IFH Köln auch nicht sofort lösen. Großhändler sollten ihre "ideale Ausgangsposition", in der sich befänden, nutzen und eine offensive Haltung einnehmen: Händler mit umfangreichen Netzwerken könnten die Chance nutzen, sich selbst zu einem B2B-Marktplatz zu entwickeln, um als Early Adopter im DACH-Raum aufzutreten. Gleichzeitig müsse sich der Außendienst weg vom Transaktionsverkauf, hin zu einer Funktion als Berater, Spezialist und Lösungsanbieter rund um die Angebote des eigenen Marktplatzes entwickeln - Stichwort Service.

Der Service-Gedanke der analogen Welt müsse sich im zweiten Schritt auch in die digitale Welt übertragen. So gäbe es die Gelegenheit, einerseits neue Kunden zu gewinnen und andererseits exklusive Stammkunden zu halten.

"Jetzt steht die Entscheidung für Großhändler aller Branchen unmittelbar bevor: Sie müssen die Marktchancen proaktiv nutzen - oder sie werden gegen die Vordenker und Digital Natives, die bereits erste Schritte zur Einführung eines Enterprise-Marktplatzes unternehmen, verlieren. Deutsche Großhändler, die die Marktchancen jetzt nutzen, haben einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil und sind Unternehmen, die sich mit traditionellen Strategien zufriedengeben, einen Schritt voraus", so Marc Teulières, EVP Customer Success B2B bei Mirakl.

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