Vor rund einem Jahr ging der neue B2B-Online-Shop des Druckmaschinenherstellers Manroland Web Store online. Und die Akzeptanz ist hoch: Mehrere Tausend Kunden aus aller Welt bestellen inzwischen ihre Ersatz- und Verschleißteile über den Online-Shop, statt bei ihrem regionalen Vertreter anzurufen. Rund 30 Prozent des Gesamtumsatzes erzielen die Augsburger inzwischen digital. Dass man sich in der Branche mittlerweile immer häufiger an den Rechner setzt, um Verschleißteile zu bestellen, statt das Mobiltelefon zu zücken, forciert das Digital-Team von Manroland Web Store mit sanftem Druck: Die Preise im Online-Shop sind günstiger als beim Vertreter - und in den regelmäßig stattfindenden Kundengesprächen werden die Einkaufsleiter kontinuierlich auf mögliche Einsparpotenziale im Webshop aufmerksam gemacht.

20 Lieferanten wurden zum Start aufgeschaltet

Der schnelle Erfolg des Online-Shops machte dem Betreiber Appetit auf mehr: Seit August testet das Team von Alexander Wachter, Vice President E-Commerce & Customer Support, zusammen mit dem Hamburger E-Commerce-Dienstleister E-Matters die Möglichkeiten der Erweiterung zum B2B-Marktplatz aus.

Technisch war dies verhältnismäßig unkompliziert: Die notwendigen Erweiterungen an der Shop-Software von E-Matters waren schnell erledigt. Zudem wurde Heidelplay als Payment-Dienstleister integriert, weil es für die Marktplatzpartner unrentabel geworden wäre, bei Warenkörben von 980 Euro 20 Euro Gebühr für einen gesicherten Zahlungskauf zu berappen. Die Entscheidung für Heidelplay entpuppte sich - trotz Namensähnlichkeit zum größten Wettbewerber Heidelberger Druckmaschinen - als gute Wahl. Denn der Payment-Dienstleister warb auch gleich noch bei der eigenen Kundschaft für den Druckmaschinenmarktplatz.

Den größten Aufwand haben Wachter und sein Team derzeit bei der Suche nach passenden Lieferanten. Zum Launch des B2B-Marktplatzes Anfang August waren 20 Merchants aufgeschaltet. Diese sollen das eigene Produktportfolio ergänzen und die Plattform zum relevanten Marktplatz der Druckindustrie weiterentwickeln.

Im Sortiment finden sich beispielsweise Heftdraht, LED-Lämpchen, Putztücher oder andere Verbrauchsmaterialien. Obwohl Wachter vor allem Produkte auf den Marktplatz aufschalten will, die sein Unternehmen selbst nicht im Sortiment hat, werden auch ähnliche Produkte nicht blockiert. Man wolle in erster Linie für seine Kunden Mehrwert schaffen, erklärt der ­E-Commerce-Chef. Wenn Produkte zu 100 Prozent vergleichbar seien, stelle man sich gerne der Konkurrenz und liste die ­eigenen Produkte auch bewusst nicht ­höher. Stattdessen entscheiden Verfügbarkeit oder schlicht die Produktbezeichnung nach Alphabet über die Platzierung. Angst, sich so selbst zu kannibalisieren, hat Wachter nicht.

Digitalisierte Produktdaten sind Aufnahmevoraussetzung

Das Interesse der Lieferanten ist hoch. Seit sich in der Branche herumgesprochen hat, dass Manroland Web Systems Marktplatzpartner sucht, steht das Telefon nicht mehr still. Doch noch suchen sich die Augsburger ihre Partner sehr gezielt aus: Im ersten Schritt werde die Webseite des Unternehmens überprüft und begutachtet, wie der Lieferant im E-Commerce aufgestellt ist. Anschließend fährt ein Zweier-Team von Manroland zum Merchant vor Ort und analysiert die Prozesse bei Bestell­eingang, Auftragsabwicklung und Logistik. Schließlich fällt es im Endeffekt auf Manroland Web Systems zurück, wenn ein Kunde lange auf eine Bestellung warten muss oder falsche Teile geliefert bekommt. Auch die Produktdaten müssen bereits ­digitalisiert vorliegen. Wenn ein Sachbearbeiter aufsteht und einen Ordner aus dem Regal holt, ist Wachter gedanklich schon wieder aus der Tür. Ergeben die ersten Prozessanalysen aber, dass eine Zusammenarbeit prinzipiell möglich wäre, steht Manroland Web Systems den Lieferanten auf Wunsch und gegen Honorar mit einem 40 Mann starken IT-Team auch als externer Berater bei der IT-Implementierung zur Verfügung.

Auf der Watchlist von Amazon Business

Bei der Suche nach Lieferanten stößt Wachter aber nicht nur auf digitale ­Anfänger, sondern auch auf solche, die bereits selbst einen B2B-Shop betreiben, diesen aber in der Hoffnung auf eine größere Reichweite bei Manroland abschalten und ihre Kunden auf den neuen Marktplatz verlinken. Durch die starke Position der Marke Manroland und das Vertrauen der Kunden können sie dort nämlich zum Teil ­höhere Preise erzielen als in ihrem eigenen Shop.

Befürchtungen, irgendwann von Amazon Business überrollt zu werden, haben die Augsburger bislang nicht. Derzeit liege der Fokus des E-Commerce-Riesen auf anderen Sortimenten und nicht auf dem eigenen Nischenmarkt. Einen Anruf von Amazon gab es aber schon. Der Tenor: "Wir beobachten Sie konsequent."