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Plattformen 10.08.2022
Plattformen 10.08.2022

Stephanie Richter, Adspert Keyword Advertising: "Amazon ist ein sehr teurer Marktplatz für Händler"

Stephanie Richter, Gründerin und CEO von Adspert

Adspert

Stephanie Richter, Gründerin und CEO von Adspert

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Die organischen Plätze in den Suchergebnislisten der Marktplätze werden rarer, die Anzeigenumsätze für die Plattformbetreiber wichtiger. Für Händler und Marken bedeutet das: Wer oben stehen will, muss zahlen. Die Marktplätze bieten dafür verschiedene Anzeigenformate an.

Sponsored Ads helfen, bei der Suche auf Amazon, Zalando, Otto oder eBay im Ranking sichtbar zu werden. Dafür ist es wichtig, auf die passenden Keywords zu bieten und ständig Gebote, Wettbewerber und Preise im Blick zu haben. Eine anspruchsvolle Aufgabe, ohne die es aber nicht mehr geht. Stephanie Richter, Gründerin und CEO von Adspert, erklärt die Herausforderungen.

Frau Richter, wie wichtig sind automatisierte Tools für Bieterstrategien auf Amazon?
Stephanie Richter: Sagen wir so: Ohne automatisierte Tools verliert man auf Marktplätzen deutlich an Sichtbarkeit. Das ist so, als würde man mit einem normalen Auto ein Formel-1-Rennen gewinnen wollen. Da gewinnt definitiv der Rennwagen, bei dem viel mehr in Technologie investiert wurde.

Sehen das die Händler auch so?
Richter: Die Erkenntnis, dass es ohne Tools nicht geht, verbreitet sich immer mehr. Der Marktplatz Amazon ist eine sehr komplexe Welt mit vielen unterschiedlichen Aufgaben. Da geht es um Sichtbarkeit, um Reviews, die Verbesserung des Listings. Die komplexeste Aufgabe lautet: Wann sollte ich meine Werbung zu welcher Suchanfrage zeigen?

"Da müssen Tools ran"

Wenn aber ein Händler nur zwei, drei Produkte hat?
Richter: Wenn der Verkauf über vier, bis sechs Hauptkeywörter läuft, kann man das sicher noch manuell erledigen. Aber der Fall ist selten. Viele unserer Kunden haben Zehntausende an Keywörtern und diese Komplexität können sie nicht mehr händisch bewältigen. Da müssen Tools ran. Denn am Ende muss eine schwierige mathematische Aufgabe gelöst werden.

Welche Ziele setzen sich die Händler? Sind diese vom Etat abhängig, den sie für ihr Marketing auf Amazon festgelegt haben?
Richter: Es gibt zwei Ansatzpunkte. Eher traditionelle Unternehmen, wie beispielsweise ein Textilhändler mit vielen Filialen, denken oft noch in klassischen Marketingkategorien mit festen Budgets. Theoretisch sollte man aber sagen: Wenn ich mein Ziel, also eine bestimmte Profitabilität (Kosten-Umsatz-Relation), erreicht habe, sollte das Marketingbudget unlimitiert sein.

So ein Händler muss oft mit sehr generischen Begriffen im Keyword-Advertising arbeiten. Auf ein Wort wie beispielsweise "T-Shirt" setzen bestimmt sehr viele…
Richter: Klar, kleine Händler werden auf solche Begriffe auch nicht mitbieten können. Dazu gibt es zu wenig Werbeplätze, die angezeigt werden. Deshalb ist es wichtig, Longtail-Keywörter zu finden, wie zum Beispiel "T-Shirt/Damen/hellrosa/Baumwolle". Bei solch längeren Keywort-Ketten wird es wieder günstiger.

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"Sponsored Ads können ein zusätzliches Geschäftsmodell sein"

Helfen Tools dabei, solche Longtail-Keywörter zu finden?
Richter: Ja, denn Sie können herausfinden, welche der Keywords am profitabelsten sind und entsprechende Kombinationen errechnen. Ein Tool kann für Hunderttausende von Keywords die Entscheidung treffen, welches Gebot für jedes einzelne in diesem Moment das richtige ist. Ein Algorithmus sieht sich alle Keywords gleichzeitig an und weiß, wie hoch der Profit bei bestimmten Geboten sein wird. Ein Mensch müsste sich jedes Keyword einzeln ansehen und dann eine Entscheidung treffen.

Können Tools auch die organische Sichtbarkeit beeinflussen?
Richter: Amazon geht sehr stark in die Richtung bezahlter Sichtbarkeit. Man findet auf der Startseite zwar immer noch generische Sichtbarkeit, die wird aber vom Verkaufsrang mitbestimmt und natürlich wird der Verkaufsrang gesteigert, wenn man durch bezahlte Sichtbarkeit mehr Verkäufe erzielt. Aber auch auf den Produktdetailseiten ist überall Werbung. Als Händler muss man eigentlich zweimal für Werbung bezahlen: für die Startseite und auf der Produktdetailseite. Selbst wenn ich es also schaffen würde, organisch nach oben zu kommen, habe ich beim zweiten Klick wieder bezahlte Konkurrenz. Das bedeutet: Unternehmen müssen mehr Geld ausgeben, um über Amazon erfolgreich zu verkaufen. Amazon ist ein sehr teurer Marktplatz für Händler.

Was könnten denn Alternativen für Händler sein?
Richter: eBay bietet seit knapp einem Dreivierteljahr auch die Möglichkeit, Keyword-Werbung zu machen, auch Kaufland oder Otto bieten diese Möglichkeit. Viele Marktplätze haben erkannt, dass Sponsored Ads ein zusätzliches Geschäftsmodell sein können.

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