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Plattformen 28.01.2016
Markus Schöberl von Amazon
Plattformen 28.01.2016

Markus Schöberl von Amazon

"Erfolgreiche Händler probieren viel aus"

Markus Schöberl verantwortet die Amazon Seller Services im deutschsprachigen Raum

Amazon.de

Markus Schöberl verantwortet die Amazon Seller Services im deutschsprachigen Raum

Amazon.de

Die Bedeutung des Amazon Marketplace wächst - bei den Händlern, den Kunden und bei Amazon selbst. Inzwischen verkaufen zwei Millionen Händler weltweit über diesen Online-Marktplatz Produkte.

Der Amazon Marktplatz gewinnt für Online-Händler immer mehr an Bedeutung. Mittlerweile verkaufen weltweit mehr als zwei Millionen Händler ihre Waren über den Online-Marktplatz. INTERNET WORLD Business hat Markus Schöberl gefragt, wie sich Amazon entwickelt und was erfolgreiche Händler auszeichnet. Eine Antwort des Verantwortlichen für Seller Services bei Amazon im deutschsprachigen Raum lautet: Erfolgreiche Händler probieren viel aus und haben oft große Sortimente eingestellt.

Herr Schöberl, die US-Prognosen könnten den deutschen Einzelhandel das Fürchten lehren. Sehen die Dimensionen für Deutschland ähnlich aus, dass jeder zweite Verbraucher den Großteil der Online-Einkäufe bei amazon.de tätigt?
Markus Schöberl: Uns ist wichtig, dem Amazon-Motto treu zu bleiben, Kunden die größtmögliche Auswahl zu bieten, guten Service und gute Preise. Diskussionen über Anteile finde ich nicht besonders konstruktiv. Am Ende des Tages reden wir vom Einzelhandelsumsatz insgesamt. Ein Teil davon ist online. Ein Teil davon ist Amazon. Statt über Anteile und Wettbewerb zu sprechen, sind wir immer gut damit gefahren, uns am Kunden zu orientieren. Darum kümmern wir uns die ganze Zeit. Das machen Marketplace-Händler auch. Und ihr Geschäft läuft gut. Beispiel Hallingers Schokoladen Manufaktur in Landsberg: Dort wurden die Umsätze in der Vorweihnachtszeit verdreifacht. Und Deutschlands ältestes Spielwarengeschäft Carl Loebner in der Nähe von Dresden verschickte im gleichen Zeitraum über den Amazon-Marketplace 1.000 Pakete pro Tag. 

Wie groß ist aktuell der Anteil der Marktplatzpartner?
Schöberl: Über das Jahr 2015 hinweg lag der Anteil der weltweit über Marketplace verkauften Einheiten bei über 45 Prozent, und in diesem Bereich liegt der Anteil seit einigen Jahren. Das zeigt ganz gut, dass der Marketplace ein essenzieller Bestandteil von Amazon ist und Marketplace-Händler Partner sind. Ohne die Händler mit ihren tollen und spannenden Sortimenten könnte Amazon die Vision der größtmöglichen Auswahl gar nicht erfüllen.

Wenn wir mit Händlern über den Amazon-Marktplatz sprechen, hören wir immer wieder dieselben Beschwerden: Die Provisionen sind teurer als bei eBay, es herrscht ein extremer Preiskampf und Amazon spioniert die Händler aus und listet gut gehende Produkte dann selber und unterbietet die Marktplatzpartner im Preis. Ist das alles nur üble Nachrede?
Schöberl: Wir hören auch viel Positives. Aber wir nehmen Kritik sehr ernst und versuchen diese gemeinsam mit einem unzufriedenen Verkäufer zu verbessern. Nur so können wir uns täglich verbessern. Die allermeisten wissen, dass die Infrastrukturen, die Amazon bietet, gute Chancen bieten. So ist die Anzahl der deutschen Verkäufer, die einen jährlichen Umsatz von über einer Millionen Euro erwirtschaften, in diesem Jahr um 25 Prozent gestiegen.

Wenn die Händler Eigenmarken vertreiben oder Nischensortimente haben. Mit einem Standardsortiment scheinen die Probleme immens zu sein.
Schöberl: Wir denken vom Kunden aus. Wenn Sie ein Geschäft am Münchner Marienplatz aufmachen und nur Handys verkaufen, befinden Sie sich auch in einem Wettbewerb. Egal ob Verkäufer oder Amazon, profitieren soll der, der Kunden das beste Angebot macht. Jeder Händler sollte sich Gedanken darüber machen, was ihn besonders macht und ihn differenziert, das gilt auch für Amazon-Marketplace. Und das kann auch der Preis sein. Aber auch Faktoren wie Warenverfügbarkeit und die Historie sind wichtige Kriterien für die Kaufentscheidung. Das sind Dinge, die man sich über die Zeit erarbeiten kann. Es gibt Händler, die legen Gummibärchen ins Paket und bedanken sich bei ihren Kunden für eine Bewertung. Manche Händler investieren viel Zeit in die Kundenbindung und differenzieren sich so über gute Bewertungen.

Und die Gebühren … ?
Schöberl: Unsere Philosophie ist, dass wir nur dann erfolgreich sind, wenn auch die Händler erfolgreich sind. Das spiegelt sich auch in dem Gebührenmodell wider. Der große Vorteil für Händler ist die umsatzabhängige Provision, die startet bei sieben Prozent. Außer einer monatlichen Gebühr von 39 Euro hat Amazon zudem keine Listinggebühren und sie brauchen keine große Anfangsinvestition, um überhaupt den Online-Handel zu starten. Händler können auf das ganze Know-how und die Technik, die Amazon auch selber nutzt, zugreifen. Da sind elf Amazon-Websites in sieben Sprachen und mehr als 100 Logistikzentren weltweit.

Aber welche Verbesserungen machen Sie nun konkret?
Schöberl: Ein Beispiel ist die "Cyber Monday Week", bei der wir versucht haben, Händler noch stärker miteinzubeziehen. Vor einigen Jahren gab es nur wenige Promotions für Produkte von Händlern. Aber wir bekamen permanent Feedback von den Marketplace-Händlern, dass sie da auch gerne dabei wären. Das haben wir umgesetzt, mit positiver Resonanz, und zwar von Kunden und Händlern. Auch der Prime-Day im Sommer war für Marketplace-Händler ein erfolgreiches Event. Das aktuellste Beispiel ist der neue Shop "Made in Italy". Dort bieten wir Marktplatz-Händler, die in Italien produzieren, die Möglichkeit, unter einem gemeinsamen Motto nach Deutschland und Großbritannien zu verkaufen.
 
Und was ist mit dem Vorwurf, Sie würden die Händler ausspionieren?
Schöberl: Jeder kann sich die Amazon-Website anschauen und sich in jeder einzelnen Produktkategorie die Bestseller ansehen und nach den Bestsellern sortieren. Auch die Sternebewertungen sind eine Orientierungshilfe. Und wir coachen Marketplace-Händler ja auch über den "Verkaufscoach", einer Software, die jedem Händler zur Verfügung steht. Wenn bei Amazon ein Produkt out of stock geht, weisen wir Händler darauf hin, dass sie das verkaufen könnten. Es spielt keine Rolle, ob Amazon oder ein anderer Händler es anbietet.

Kunden ein gutes Einkaufserlebnis bieten

Also hat im Prinzip jeder stationäre Händler eine Chance, erfolgreich auf Amazon zu handeln?
Schöberl: Im Kern geht es darum, Kunden ein gutes Einkaufserlebnis zu bieten und stationäre Händler können ihr Geschäft mit Marketplace ausbauen. Natürlich muss man sich mit E-Commerce ein bisschen beschäftigen, aber die Eintrittsbarrieren auf dem Marketplace sind gering. Wer Artikel anbieten will, die es schon gibt, muss sich wirklich nur anmelden, eine Menge setzen, sich für einen Preis entscheiden und los geht’s - in Deutschland oder gleich auch noch über Amazon Websites in Spanien, Italien, Frankreich und England. Wir haben viele stationäre Händler die 100 Prozent FBA nutzen und die Produkte direkt an ein Fulfillment-Center von Amazon schicken. Die Händler müssen nur noch schauen, dass ausreichend Ware da ist.

Gibt es denn Sortimentsbereiche, wo Sie noch Lücken sehen?
Schöberl: Amazon bietet die Möglichkeit zu verkaufen und viele Millionen Kunden zu erreichen. Das Ganze machen wir so einfach wie möglich, so dass jeder es ausprobieren kann. Ein Händler aus dem Taunus, Oxid 7, hat beispielsweise erstmal damit angefangen, Autotuning-Teile zu verkaufen. Als er merkte, dass sich andere Sortimente besser verkaufen, ist er in den Garten- und Baumarktbereich expandiert. Wenn es einen Tipp gibt, den fast alle erfolgreichen Händler geben, dann den, dass sie sehr viel ausprobieren.

Gerade kursieren wieder Presseberichte, wonach Amazon den Rankingalgorithmus bei der Produktsuche geändert hat. Verraten Sie uns das große Geheimnis, wie man in die berühmt-berüchtigte Buy-Box kommt?
Schöberl: Wir haben 20 Jahre Erfahrung bei Kundenbedürfnissen. Und was ist Kunden wichtig? Eine Kombination aus Preis, Verfügbarkeit, Lieferzeit und der Qualität des Produktkatalogs. Artikel, die gute Bilder und gute Beschreibungen haben, sind für viele Kunden relevant da sie sich vor dem Kauf besser informieren können.

Aber man hängt doch in der Regel Artikel einfach an eine vorhandene Beschreibung an?
Schöberl
: Wenn ein Händler besseren Content hat, kann er uns kontaktieren und seinen Content zur Verfügung stellen.

Aber den haben dann doch auch wieder alle Händler?
Schöberl: Wenn es andere Händler gibt, ja. Guter Content ist aber nur ein Kriterium von vielen. Auch Themen wie Händlerbewertungen sind wichtig für die Kaufentscheidung. Durch die Mischung verschiedener Faktoren versuchen wir am Ende abzubilden, was Kunden bei der Kaufentscheidung wirklich wichtig ist.

Eine große Chance, die Amazon Marktplatz-Händlern bietet, ist die einfache Erschließung internationaler Märkte. Merken Sie das im Weihnachtsgeschäft?
Schöberl: Wichtig ist, dass Marketplace-Händler positive Effekte aus der Internationalisierung erzielen. Die Anzahl der Händler, die ihre Artikel an Kunden außerhalb von Deutschland anbieten, ist seit Ende 2014 um über 40 Prozent gestiegen.

Welche Fehler sollte man beim Schritt ins Ausland tunlichst vermeiden?
Schöberl: Selbstverständlich dürfen nur Produkte angeboten werden, die vor Ort auch gehandelt werden dürfen, das muss jeder Händler sicherstellen. Amazon verlangt im Sinne des Endkunden, dass der Händler den Kundenservice in lokaler Sprache anbieten kann und entweder eine lokale Retourenadresse angibt oder die Retoure zurück nach Deutschland kostenlos abwickelt. Ansonsten gilt für die Internationalisierung auf dem Amazon-Marketplace das Gleiche wie für Händler, die einen eigenen Webshop in einem anderen Land eröffnen. Man muss sich damit beschäftigen, was das für ein Land ist, die entsprechende Amazon-Website analysieren, passende Produkte identifizieren und: Dinge einfach mal ausprobieren. Aber auch die Prozesse müssen im Hinblick auf Kundenservice und Volumen überprüft werden. Wenn die eigene Logistik schon an der Kapazitätsgrenze ist, macht es meistens keinen Sinn, auch noch nach England, Italien, Spanien oder Frankreich zu expandieren. Unsere Vision ist, es dem Händler so einfach wie möglich zu machen, seine Produkte in so viele Länder wie möglich zu verkaufen. Wenn er Amazon die Logistik machen lässt, hat er damit auch keine Bauchschmerzen. Wir haben das richtige Servicepaket und bieten all das, was uns als Händler auch erfolgreich macht.

Wie hoch ist denn der Anteil der Händler, die international per FBA verkaufen?
Schöberl: FBA wächst und wird von den Händlern nachgefragt. Seit Ende 2014 ist die Anzahl der Verkäufer in Deutschland, die FBA nutzen, um über ein Drittel gestiegen. Und FBA ist ja weit mehr als eine Logistiklösung, es ist für Händler primär eine Möglichkeit, die "Conversionrate" zu erhöhen und Artikel für Amazon-Prime zu qualifizieren.

Was steht denn in Sachen Marktplatz-Weiterentwicklung im Jahr 2016 auf Ihrer ToDo-Liste?
Schöberl: Die Liste ist lang. Aber unser Ansatz ist jedes Jahr der Gleiche. Wir hören Händlern und Kunden zu und arbeiten an neuen Services, damit Händler ihr Geschäft weiter ausbauen können. Und da ist internationales Verkaufen ein großes Thema.

Mehr zum Thema Internationalisierungsstrategien für Händler verrät Dr. Markus Schöberl im Rahmen einer Keynote auf dem "InternetWorld Kongress 2016". Nutzen Sie am besten heute schon unseren Frühbucher-Rabatt.

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