Wenn deutsche Online-Shopper auf den Kaufen-Button klicken, bezahlen sie ihre Bestellung sehr gern per Rechnung - insbesondere dann, wenn sie genau wissen, dass sie einige Artikel zurückschicken werden, etwa bei Bekleidung. Neben dem Kauf auf Rechnung entdecken immer mehr Händler und Online-Shopper auch den Ratenkauf für sich: Händler, weil sie sich höhere Konversionsraten und mehr Umsatz versprechen, wenn der Kunde das Wunschprodukt nach und nach bezahlen kann, Online-Shopper, weil sie sich Wünsche sofort erfüllen können.

Doch beide Payment-Methoden bergen für den Online-Händler ein höheres Risiko von Zahlungsausfällen, da der Kunde erst nach dem Erhalt der Ware bezahlt. Um das Risiko zu minimieren, bietet eine Reihe von Dienstleistern Händlern einen abgesicherten Rechnungs- und Ratenkauf an. Dabei garantieren sie dem Händler die Zahlung und treiben die fällige Summe bei Bedarf selbst beim Online-Shopper ein. Dafür allerdings verlangen sie eine Gebühr, welche die beiden Bezahlverfahren für Händler deutlich teurer macht als andere Zahlarten - zumindest auf den ersten Blick.

Gründliches Nachrechnen ist immer sinnvoll

Denn bei den Kosten für ein Bezahlverfahren sollten Händler zwischen den direkten und den indirekten Kosten unterscheiden. Zu den direkten Kosten zählen umsatzabhängige Gebühren, fixe Transaktions- und monatliche Grundgebühren. Zu den indirekten Kosten gehören Kosten für das Risikomanagement, für die Verzögerung von Zahlungen und Zahlungsausfälle, Kosten für das Inkasso und ­Retourenkosten. Da aber viele Händler diese indirekten Kosten nicht komplett erfassen, entsteht ein verzerrtes Bild der tatsächlichen Ausgaben.

Das Institut Ibi Research an der Universität Regensburg hat diese Kosten gegenübergestellt und kommt zu dem Ergebnis, dass der gesicherte Rechnungskauf ­gemessen an den direkten Kosten zwar am teuersten ist, dies sich aber bei Berücksichtigung der indirekten Kosten deutlich ­relativiert. Wickelt der Händler den Rechnungskauf selbst ab, liegen die direkten Kosten dafür nur bei 1,74 Euro, die ­Gesamtkosten inklusive der indirekten Kosten aber bei 8,36 Euro, hat Ibi Research errechnet. Beim abgesicherten Rechnungskauf betragen die direkten Kosten zwar 3,82 Euro, die Gesamtkosten jedoch nur 5,22 Euro.

Zudem hat die Abwicklung über einen Dienstleister für den Händler den Vorteil, dass die Kosten exakt kalkulierbar sind und er sein Geld in jedem Fall zu einem festgesetzten Zeitpunkt ausbezahlt bekommt. Daher ist es für einen Händler stets sinnvoll, die tatsächlich anfallenden Kosten bei einem Rechnungskauf sorgfältig durchzukalkulieren. Außerdem lassen Payment-Anbieter auch Preisverhandlungen zu.

Große Auswahl an Rechnungskauf-Anbietern

Bei der Suche nach einem Dienstleister können Händler aus einer ganzen Reihe von Anbietern wählen. Wichtigste Krite­rien für die Auswahl sind die Konditionen wie etwa die Mindestlaufzeit des Vertrags, die Höhe der Grundgebühr und des ­Umsatzanteils, oder auch, ob die Höhe der garantierten Summe begrenzt ist. Außerdem ist wichtig, wie häufig und zu welchem Stichtag der Dienstleister den Händler auszahlt und ob er Verzögerungen beim Zahlungseingang an den Händler weitergibt.

Ein wesentliches Unterscheidungsmerkmal ist zudem, ob die Rechnung im Namen des Händlers ausgestellt wird (White-Label-Lösung) oder der Dienstleister die Rechnung unter eigenem Namen verschickt. Auch die Akzeptanzquote sollte erfragt werden. Sie sagt aus, wie vielen Kunden die Zahlart nach der Risikoprüfung verwehrt wird. Dennoch lohnt sich ein Dienstleister nicht immer: Hat ein Händler ein risikoarmes Sortiment und einen großen Anteil von Stammkunden, kann die eigene Abwicklung günstiger sein.

Volle Transparenz beim Ratenkauf

Von den Anbietern von Ratenkauflösungen erwarten die Händler insbesondere die volle Transparenz bei allen Gebühren gegenüber dem Kunden, hat die jüngste Ibi-Studie "Ratenkauf im deutschen Einzelhandel" ergeben. ­Zudem ist den Händlern wichtig, dass der Ratenkaufanbieter die Risikoübernahme garantiert, dass Kunden den Ratenkauf ­flexibel gestalten können und er auch im stationären Laden eingesetzt werden kann. Weitere wichtige Faktoren sind die sofortige Kreditzusage während des Online-Einkaufs und ein medienbruchfreier Ablauf. 

Die meisten Händler, die Ratenkauf im Portfolio haben, sind damit sehr zufrieden: 70 Prozent derjenigen, die ihn länger als ein Jahr anbieten, berichten der Studie zufolge von einer Umsatzsteigerung, größerer Kundenzufriedenheit, höheren ­Warenkörben und mehr Neukunden. 

Egal, ob Rechnung oder Rate: Entscheidet sich ein Shop-Betreiber für einen Dienstleister, sollte er auch die technische Anbindung im Blick haben. So ist es beispielsweise wichtig, ob sich die Lösung nahtlos in den eigenen Checkout einbinden lässt und ob Plug-ins für das Shopsystem verfügbar sind.

Dieser Artikel ist ein Auszug aus der Print-Ausgabe der INTERNET WORLD BUSINESS. Den kompletten Artikel inklusive Anbieter-Übersicht finden Sie in Ausgabe 21/2018. Hier gehts zum Probe-Abo.