Ende vergangenen Jahres haben die ersten Shops Paydirekt in ihr Portfolio der Zahlarten aufgenommen, knapp 30 sind es mittlerweile. Zu den bekanntesten gehören die Technik-Shops Alternate und Elektroshop Wagner. Doch viele namhafte Händler haben sich noch nicht für das Payment-System entschieden. Warum das so ist und mit welchen Konzepten dies nun gelingen soll, erklärt Paydirekt-Geschäftsführer Niklas Bartelt im Gespräch mit INTERNET WOLRD Business. 

Herr Bartelt, bislang reagieren die Online-Händler sehr zurückhaltend auf Paydirekt. Liegt das vor allem an der Notwendigkeit, dass ein Händler mit sieben Bankenvertretern eigene Verträge und Preise aushandeln muss, um das Bezahlverfahren anzubieten?
Niklas Bartelt: Ja, das ist sicher ein ganz wesentlicher Punkt. Dieser Prozess, insbesondere das Verhandeln mit den verschiedenen Bankengruppen, dauert oft länger, als wir das erhofft haben. Aber Verhandeln und für sich den besten Preis rauszuholen, ist nun mal auch die Kernkompetenz eines Händlers. Trotzdem sind wir uns sehr ­bewusst, dass das Verfahren so nicht con­venient ist. Wir sind aktiv dabei, das neue Verfahren der Händlerkonzentratoren umzusetzen. Dem Händler, der nicht verhandeln, sondern eine einfache und bequeme Lösung aus einer Hand haben möchte, können wir damit ein gutes Angebot machen.

Was verbirgt sich konkret hinter einem Händlerkonzentrator?
Bartelt: Der Händlerkonzentrator bietet seinem Kunden einen Preis für Paydirekt an. Dazu verhandelt er selbst mit den sieben Bankengruppen, kalkuliert daraus seinen Preis, den er dann inklusive seiner Marge an seine Kunden weitergeben will.

Wer könnte das sein?
Bartelt: Das kann beispielsweise ein Payment Service Provider (PSP) sein, der ­diese Dienstleistung zusätzlich zur technischen Anbindung von Zahlverfahren anbietet. Vor allem für kleine und mittlere Händler wird das sehr interessant sein. Es können aber auch Verbände sein, die für ihre Mitglieder die Konditionen aushandeln. Wir verzeichnen jedenfalls viel Interesse seitens der PSPs, Händlerkonzen­trator zu werden, haben aber auch Anfragen aus anderen Bereichen. Am Ende wird der Markt entscheiden, wo der Händler diese Dienstleistung erwartet und einkaufen will.

Wann werden denn die ersten Händlerkonzentratoren starten?
Bartelt: Fast alle PSPs, mit denen wir in Kontakt stehen, haben ­Interesse am Händlerkonzentratoren-Modell angemeldet. Zum Timing können wir noch nichts sagen, liegen mit den Vorbereitungen aber im Plan. 

Um im Markt ein Signal zu setzen, müssen Sie aber in den kommenden Monaten drei, vier große Händler präsentieren, sonst werden Sie einen sehr schweren Stand haben. Mit welchen „Leuchtturmkunden“ ist zu rechnen?
Bartelt: Die großen Händler sprechen natürlich selbst mit ihrer Hausbank und den beteiligten Bankengruppen. Ich kann Ihnen sagen, dass eine ganze ­Reihe großer Händler zurzeit aktiv Gespräche führt. Wer aber wann Paydirekt einführt, das unterliegt selbstverständlich der Vertraulichkeit.

Dennoch: Werden Sie in drei Monaten ­große Kunden präsentieren können?
Bartelt: Wir haben heute schon mit Alternate und Elektronik Wagner zwei große Shops. Aber klar, wir wollen mehr haben und wir sind da hart dran. Die Händlerakquise liegt letztlich aber bei den Banken. Sie haben den Kundenzugang zum Händler, sie bieten das Produkt Paydirekt ihren Geschäftskunden an. Wir sind Dienstleister der Banken und unterstützen diese bei der Akquise insbesondere dadurch, dass wir ein technisch hervorragendes Produkt betreiben. Ich glaube, dass wir zeitnah eine attraktive Händlerbasis haben werden. Lassen Sie uns bitte ein bisschen Zeit, Rom wurde schließlich auch nicht an einem Tag erbaut. Die Nutzerbasis – die Zahl unserer registrierten Nutzer geht auf die Viertelmillion zu – wird ein wichtiges Argument für die Händler sein, Paydirekt anzubieten.

Keine Mobile-Lösungen mit echtem Mehrwert

Zum Jahreswechsel haben Sie eine eigene Werbekampagne für Paydirekt angekündigt. Wann soll sie anlaufen?
Bartelt: Wir arbeiten aktiv an der Kampa­gne. Der Startzeitpunkt ist für uns so etwas wie ein Sternlauf: Zum einen muss die Kampagne handwerklich fertig sein, zum anderen müssen wir uns mit den Kommunikationsaktivitäten der Banken synchronisieren und zum Dritten müssen genügend Händler an Bord sein. Wir werden einen guten Zeitpunkt finden und der wird noch in diesem Jahr sein. Bevor die Sparkassen dabei sind, macht es aber noch nicht so viel Sinn.

Wie viele Händler wollen Sie bis zum Jahresende an Bord haben?
Bartelt: Ich bitte Sie um Verständnis, dass ich da auch keine konkrete Zahl nennen möchte. Entscheidend ist hier ja nicht nur die Anzahl, sondern vielmehr auch die Qualität der Händler. Wie bekannt ist die Brand, wie oft kaufen die Kunden dort ein, wie hoch sind die Transaktionen – das alles sind Faktoren, die eine ebenso wichtige Rolle spielen. Eine nackte Zahl hilft uns da nicht weiter.

Medienberichten zufolge verhandeln Sie mit der BIW Bank, dem Anbieter des mobilen Bezahlsystems Kesh. Wollen Sie mit Kesh ins Mobile Payment einsteigen?
Bartelt: Wir sind mit vielen ­potenziellen Partnern im Gespräch und Kesh ist mit einer Anfrage auf uns zugekommen. Ich kann aber nicht sagen, dass wir hier kurz vor einem Abschluss stünden.

Kommt ein anderer Partner für Mobile infrage?
Bartelt: Wir schauen uns bei Mobile sehr intensiv um, ob es etwas gibt, das echten Kundennutzen stiften kann. Bisher fällt es mir schwer, Lösungen zu entdecken, die echten Mehrwert bieten. Wir haben uns gezielt dafür entschieden, eine eigene Plattform zu bauen und uns mit einer agilen IT-Abteilung so aufgestellt, dass wir neue Features schnell selbst entwickeln können. Ziel ist, auf die Bedürfnisse unserer Bankenkunden eingehen zu können. Wenn wir ein Thema gefunden haben, das beim mobilen Bezahlen echten Mehrwert bietet, werden wir es auf den Markt bringen. Ob mit oder ohne Partner, ist dann zweitrangig.

Ist 2016 das Entscheidungsjahr für Pay­direkt, um im Markt Fuß zu fassen?
Bartelt: Es wird ein wichtiges Jahr und wir werden zum Jahresende ein gutes Stück weiter sein, aber die Entwicklung wird 2016 nicht enden. Es ist immer das nächste Spiel, das das spannendste ist.