Sales Navigator von LinkedIn 03.03.2018, 12:06 Uhr

Social Selling: Mit KPIs zum Umsatz?

Social Selling liegt im Trend. Unternehmen wie LinkedIn möchten den Vertriebsteams mit ihrem Sales Navigator bei der Neukundenakquise unter die Arme greifen. Dennoch tun sich die Unternehmenslenker immer wieder schwer, die richtigen KPIs zu definieren.
Der Sales Navigator wird von LinkedIn gezielt für Vertriebsleute angeboten.
(Quelle: LinkedIn)
Von Martin Meyer-Gossner, Gründer und Managing Director The Strategy Web GmbH
Social Selling ist derzeit in aller Munde. Nicht nur wegen der Social-Media-Euphorie, die so manchen C-Level-Manager zum Schwärmen bringt. Sondern vermutlich auch, weil Unternehmen wie LinkedIn den Vertriebsteams mit ihrem Sales Navigator bei der Neukundenakquise unter die Arme greifen möchte. Dennoch tun sich die Unternehmenslenker immer wieder schwer, die richtigen KPIs hierfür zu definieren.
In der Vergangenheit wurden Social Media KPIs vorwiegend über die bekannten Scoring-Plattformen wie Klout oder Cred abgebildet. Deren KPI-Algorithmen zeigten sich aber schon bald als wenig hilfreich. Wenn man Vertriebsmitarbeiter daran messen wollte, orientierten sie sich doch lediglich am proaktiven Engagement, das die Mitarbeiter in ihre Social-Media-Profile investierten, um die persönliche Reputation oder ihre Leadership-Fähigkeiten zu stärken. Wie soll man daraus wirtschaftsrelevante Kennzahlen ableiten, die auf ein Wachstum des Umsatzes schließen lassen?

Aufkommen des Social-Selling-Index (SSI)

Mit dem Aufkommen des Social-Selling-Index (SSI) von LinkedIn innerhalb einer Sales-Navigator-Lizenz, bringt sich seit zwei Jahren ein neuer KPI immer stärker ins Spiel. Der Index setzt sich aus vier Säulen zusammen: der professionellen Marke, der Relevanz der Beziehungen einer Person, Einblicken und den eigenen Kontakten.
Oft stellt sich hier die Frage im Top-Management der Unternehmen, inwieweit der SSI als KPI-Kennzahl bei der Bemessung der eigenen Vertriebsaktivitäten dienlich sei. In diesem Zusammenhang wird oftmals über kleine Wettbewerbe unter den Vertrieblern nachgedacht, die in den Genuss einer Sales-Navigator-Lizenz innerhalb eines unternehmensweiten Social-Selling-Programmes kommen.
Die Antwort ist komplex. Um die Gefahren eines solchen Vorgehens zu verstehen, muss man wissen, dass sich der Social-Selling-Index - im Gegensatz zu Klout oder Cred - nur auf die LinkedIn-Plattform und alle Aktivitäten darin bezieht, aber nicht Aktivitäten auf anderen Plattformen wie Facebook, Instagram oder Xing mit einbezieht. 
Diese plattform-immanente Betrachtung lässt fast keine weiteren Rückschlüsse der Vertriebseffizienz zu wie etwa daraus resultierende Meetings, abzuleitende Calls, generierte Leads, Vertragsabschlüsse oder erzielte Umsatzgewinne. Und auch wenn LinkedIn mit seinen Marktzahlen wirbt, dass man mit einem hohen SSI mehr als 45 Prozent mehr Umsatzchancen erzielen kann, bleibt immer noch die Frage, wie die Sales-Mitarbeiter dies machen können.



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