Neukundengewinnung 09.01.2015, 13:03 Uhr

Leadgenerierung - so finden Sie neue Adressen

Zehn Tipps für Leadgenerierung und wie B2C-Unternehmen diese nutzen können, um frische Adressen für Ihren Mail-Verteiler zu bekommen.
Kundenkartei
(Quelle: Fotolia.de/Gena96
)
Von Markus Siek
Leadgenerierung ist der Beginn einer jeden Direktmarketing-Kampagne. Werbung dürfen Sie nur an die Adressaten verschicken, die entweder bereits Kunden bei Ihnen sind oder die ausdrücklich eingewilligt haben. Grundlage für die rechtlich sichere Erhebung neuer Kundendaten im Rahmen eines Newsletters oder Ähnlichem ist das sogenannte Double-Opt-in-Verfahren.
Das bedeutet: Der Kunde gibt seine E-Mail-Adresse ein und bestätigt per Klick, dass er mit den angegebenen Nutzungsbedingungen einverstanden ist.  Wirksam wird die Anmeldung aber erst, wenn der Kunde einen Bestätigungs-Link anklickt, den er in einer automatisch erstellten Mail zugeschickt bekommt. Dieses Prinzip ist bei jedem der zehn folgenden Tipps einzuhalten.

1. Gewinnspiele

Die Besucher Ihrer Website geben ihre Daten ein, um an einem Gewinnspiel teilzunehmen. Gleichzeitig erklären sie sich bereit, in Ihren Verteiler aufgenommen zu werden. Rechtlich ist bislang noch nicht endgültig geklärt, ob eine Gewinnspielteilnahme an die Zustimmung zur Speicherung respektive der Weitergabe der Daten gekoppelt werden darf.
Deshalb sollte bei dieser Form der Leadgenerierung die Einwilligung zum Werbeempfang optional sein. Der Nachteil von ­Gewinnspielen: Viele Teilnehmer sind möglicherweise an Ihren Produkten oder Dienstleistungen nicht interessiert, sondern lediglich an den potenziellen Gewinnen. Gewinnspieldatensätze gelten deshalb als nicht besonders hochwertig.

2. Coupons und Pröbchen

Geschenke bekommt jeder Kunde gern. Folglich stehen Coupons, noch mehr aber kostenlose Produktproben bei den Kunden hoch im Kurs. Indem Sie den Verbrauchern anbieten, ihnen Gratisproben zuzuschicken, können Sie ihnen gleichzeitig Ihre Produkte vorstellen und Leads generieren. Der Nachteil bei solchen Kampagnen: Sie sind deutlich teurer und aufwendiger als andere Werkzeuge zur Leadgenerierung.
Interessant sind Produktproben vor allem bei hochpreisigen Produkten wie Parfüm oder Kosmetikartikeln. Ebenfalls gern eingesetzt wird das Werbeinstrument, wenn beim Kunden ein langfristiger Bedarf mit vielen Folgekäufen zu erwarten ist.
So sind die Hersteller von Babyartikeln und Babynahrung beispielsweise sehr spendabel, wenn es um Produktproben geht. Hipp, Bebivita und Pampers etwa schicken jungen Eltern komplette Boxen mit diversen Produktproben, um sie langfristig an die eigene Marke zu binden.

3. Kostenlose E-Books

Was in Büchern steht, hat für viele Verbraucher nach wie vor eine größere Relevanz und auch eine höhere Wertigkeit als Texte auf Websites. Das gilt nicht nur für gedrucktes Papier, sondern auch für ­E-Books. Viele Unternehmen machen sich dies zunutze und bieten potenziellen Kunden kostenlose E-Books mit Themen rund um das eigene Produktangebot an.
Um das E-Book herunterladen zu können, werden die Kunden aufgefordert, ­ihre E-Mail-Adresse einzugeben. Wirklich erfolgreich wird diese Art der Leadgenerierung, wenn das E-Book den Lesern einen echten Mehrwert liefert und keine Unternehmenswerbung verbreitet.
In diesem Fall können Sie, entsprechende Hinweis-Mails an relevante Blogs und Nachrichtenportale vorausgesetzt, auf eine virale Verbreitung hoffen. Großer Vorteil der kostenlosen E-Books zur Lead-Gewinnung: Die ­Leser haben offensichtlich Interesse am Thema des Buchs – und demzufolge auch an Ihren Produkten. 

4. Testangebote

Bieten Sie Ihren Kunden kostenlose Schnupperangebote für ihre Dienstleistungen an, ­damit sie sich ein Bild vom Angebot machen können. Clever gelöst hat dies beispielsweise der ­Online-Sprachentrainer Rosetta Stone, bei dem interessierte Website-Besucher eine ausführliche Online-Demo kostenlos ausprobieren können. Bevor die Demo gestartet wird, werden die Interessenten aufgefordert, ihre E-Mail-Adresse einzugeben. Dies ist keine Pflicht, für die Kunden aber auf den ersten Blick nicht ersichtlich.



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