Interview mit Deguma-Schütz 26.03.2019, 09:59 Uhr

Marketing im Mittelstand: Mit wenig viel erreichen

Wie ein Unternehmen trotz Spezialisierung auf ein kleines B2B-Nischenthema mit Online Marketing nicht nur messbare Erfolge verzeichnet, sondern auch noch als Marketing-Innovator wahrgenommen wird.
Viktoria Schütz, Geschäftsführerin Deguma-Schütz GmbH
(Quelle: Deguma-Schütz)
Weltweit steigt die Nachfrage nach Gummi- und Kunststoffprodukten. Dadurch wächst der Bedarf an Maschinen für ­deren Herstellung. Deguma-Schütz (Deguma steht für "Deutsche Gummimaschinen") ist ein familiengeführtes Unternehmen in Geisa an der thüringisch-hessischen Grenze. Der Mittelständler hat dabei einen ganz besonderen Ansatz gefunden: Er besitzt langjährige Erfahrung damit, Maschinen aus zweiter Hand verschiedenster europäischer Hersteller zu überholen, dem aktuellen Stand der Technik anzupassen oder vollständig zu modernisieren. Das daraus resultierende Fachwissen fließt auch in selbst entwickelte Neumaschinen ein.
In dieser doch sehr bodenständig wirkenden Welt scheint Marketing wie eine Disziplin von ­einem anderen Stern. Doch Viktoria Schütz, seit 2017 geschäftsführende Gesellschafterin bei Deguma-Schütz, hat es geschafft, mit kleinem Budget und großem ­Engagement im Unternehmen ein Marketing aufzusetzen, das in dieser Branche seinesgleichen sucht. Im Interview erklärt sie ihren Ansatz.
Seit wann betreibt Ihr Unternehmen gezielt Marketing?
Viktoria Schütz: Mein Vater hat schon seit der Gründung des Unternehmens im Jahr 1990 ein paar Marketing-Maßnahmen ­regelmäßig durchgeführt, etwa via Katalog oder durch Messebesuche. Doch es wurde nie etwas strategisch geplant, manches wurde nur ab und zu mal vom Vertriebs­team nebenbei gemacht oder ist auch über die Zeit wieder eingeschlafen. 2013 habe ich dann angefangen, das Marketing strategischer aufzubauen, mit einer eindeutigen Positionierung und wiederkehrenden, aufeinander abgestimmten Maßnahmen.
Wie ist Ihr Marketing aufgestellt? Einzelkämpfer oder Team?
Schütz: Ich bin für das Marketing allein bei uns im Unternehmen zuständig, arbeite aber mit einer Werbeagentur zusammen, die Sachen für uns umsetzt, und spreche mich immer mit dem Vertriebsteam ab. 
In diesen Jahren haben Sie bestimmt die ­unterschiedlichsten Erfahrungen im ­Online-Marketing gemacht. Was lief gut, was weniger?
Schütz: Es gibt im Online-Marketing ja viele verschiedene Unterarten. Reine ­Online-Player oder Konzerne haben für jeden dieser Bereiche einzelne Mitarbeiter oder ganze Teams. Je nach Betriebsgröße macht man das im Maschinenbau als Marketer eben noch nebenbei mit und hat keine Zeit, sich nur damit zu ­beschäftigen. Trotzdem muss man sich damit befassen und entscheiden, ob es sich lohnt, für eine Maßnahme Geld in die Hand zu nehmen. Ich teste ­immer wieder Sachen, wie Plattformen oder SEA. Bei den Handelsplattformen für Industriegüter bin ich momentan noch der Meinung, dass sie mehr von unserem Namen profitieren als wir von deren Reichweite. SEO funktioniert zum Beispiel mit Content sehr gut, da es auf dem Gebiet wenig fachliche Texte im Internet gibt. Bei SEA wiederum erzielt man mit standardisierten Keywords einfach zu wenige Treffer, da die Nische zu klein ist. Von diesen und weiteren ­Erfahrungen werde ich in meinem Vortrag berichten.
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Quelle: Online B2B
Wenn man Ihnen zuhört, merkt man gleich, mit wie viel Feuer Sie bei der Sache sind. Was macht ­Ihnen besonders Spaß?
Schütz: Dass man oft direktes Kundenfeedback bekommt und man mit wenigen Maßnahmen noch relativ viel erreichen kann - also eigentlich ganz entgegengesetzt, wie es im Konsumgüterbereich ­abläuft. Die Erklärung dafür liegt auf der Hand: Der Bereich Investitionsgüter dreht sich nicht so schnell wie Konsumgüter, und viele Maschinenbauunternehmen ­betreiben kaum Marketing. Man muss sich also nicht gegenseitig übertrumpfen, um überhaupt noch etwas beim Kunden zu erreichen.

Herausforderungen des Marketings im Maschinenbau

Und was sehen Sie als die ganz besonderen Herausforderungen im Maschinenbau?
Schütz: Für uns ist es schwierig, online die richtige Zielgruppe zu erreichen. Bei ­Privatpersonen und im privaten User-­Verhalten wird nach demografischen Merkmalen unterschieden, und es kann mittlerweile ja ganz gut getrackt werden, was die Leute sich angucken oder kaufen. Da kommt man meiner Meinung nach im Investitionsgüterbereich noch schwierig dran, ­außerdem muss man die Leute nach Position und Aufgabe im Unternehmen unterscheiden und nicht nach demogra­fischen Merkmalen, das ist schwieriger
zu tracken.
Wie werden Ihre Aktionen von den anderen Mitarbeitern wahrgenommen?
Schütz: Da begegnet mir leider immer noch ab und zu Skepsis. Gerade von der technischen Seite wird Marketing oft als unwichtig abgetan. Um die Leute für eine Aktion zu gewinnen, muss ich daher manchmal erst Überzeugungsarbeit leisten. Das Ergebnis ist oft nicht so eindeutig, wie man sich das wünscht oder es aussieht, Resultate sieht man erst langfristig. Natürlich liege auch ich manchmal falsch, aber meistens zeigt das Ergebnis am Ende, dass professionelles Marketing seine Berechtigung im Maschinenbau hat.
Und wie sieht Sie die Branche?
Schütz: Ich denke, dass unsere Maßnahmen schon herausstechen. Wir bekommen oft positive Rückmeldungen für ­unsere Website oder unsere Kataloge und Broschüren. Auch unser neuer Messestand wurde viel gelobt. Das freut mich ­natürlich und zeigt, dass wir als Unternehmen da auf dem richtigen Weg sind.
Sie sprechen von einem kleinen Budget - was raten Sie anderen Unternehmen, wie sollten sie mit einem kleinen Budget umgehen?
Schütz: Ein kleines Budget darf man nicht für einzelne schnelle Maßnahmen rauswerfen. Also nicht mal da und mal dort unregelmäßig Geld ausgeben, sondern die Maßnahmen aufeinander abstimmen. Man muss genau planen, was man erreichen möchte und sich gut mit seinen ­bestehenden und potenziellen Kunden ­befassen, um den Streuverlust so gering wie möglich zu halten. Außerdem sollte man Maßnahmen umsetzen, die nichts oder nicht viel kosten, aber etwas bringen: PR in Fachmagazinen, Presseverteiler nutzen, Fachtexte auf der Website, Google Business, aber auch den vorhandenen Kundenstamm pflegen - das wird oft vergessen, ist aber bekanntlich günstiger als Neukunden zu gewinnen.

Dunja Koelwel
Autor(in) Dunja Koelwel



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