Federnhersteller Gutekunst 18.03.2019, 10:01 Uhr

"Im B2B zählen Mehrwert und Service"

Der schwäbische Federnhersteller Gutekunst setzt auf Content- und Inbound Marketing statt auf einen extensiven Außendienst.
Jürgen Mugrauer, Marketingleiter Gutekunst + Co. KG
(Quelle: Gutekunst)
Seit über 50 Jahren hat sich die Gutekunst + Co. KG in Metzingen auf den Vertrieb und die Herstellung von Metallfedern aller Art spezialisiert. Die Spannbreite der Produkte ist gewaltig: Über 12.600 verschiedene Baugrößen hat das Familienunternehmen direkt auf Lager, und was es nicht von der Stange gibt, wird nach Kundenvorgaben gefertigt. Dazu bietet Gutekunst online ein in der B2B-Branche ziemlich einzigartiges Berechnungsprogramm an, mit dem sich Konstrukteure ihre benötigte Feder selbst konfigurieren können.  
Jürgen Mugrauer ist Marketingleiter bei Gutekunst Federnfabriken und kennt die Marketingaufgaben und -anforderungen von Industrieunternehmen der letzten zwei Jahrzehnte ziemlich gut. Im Interview erklärt er, wie er mit zielgruppen­relevanten Inbound-Marketing-Prozessen Kundenwünsche erfüllt.

Wie würden Sie Ihre Buyer Personas ­beschreiben?
Jürgen Mugrauer: Unsere Buyer Personas bestehen zu 86 Prozent aus dem technischen Personenumfeld und der Rest aus dem Einkauf. Unsere Zielgruppe ist also nicht besonders Preis-affin, sondern eher an einer schnellen Produktauswahl und umfangreichen technischen Unterstützung interessiert. Daher haben wir uns bei der Content- und Inbound-Strategie stark auf technische Zielgruppenthemen und technische Lead Tools fokussiert.

Sie sagen, dass man die Zielgruppe mehr in den Fokus stellen sollte. Wieso haben viele Unternehmen hier immer noch solche Schwierigkeiten?
Mugrauer: Ich kenne viele Unternehmen, die mit der Fokussierung auf die Ziel­gruppe ihre Probleme haben. Ich höre leider immer wieder den Satz: "Wir haben versucht, mit zielgruppenrelevanten Themen Traffic auf unserer Webseite zu erzeugen, jedoch nicht mit dem gewünschten Erfolg." Viele Kollegen haben offenbar ein Problem damit, das Content- und Inbound-Marketing richtig in die Hand zu nehmen oder externe Spezialisten mit einzubinden. Stattdessen wird immer noch viel Geld für Outbound-Marketing-Maßnahmen wie Messen oder Flyer ausgegeben.

Viele mittelständische Unternehmen investieren vor allem auch in den Vertrieb.
Mugrauer: Ich habe vor Kurzem mit ­einem Kollegen gesprochen, der seinen Außendienst auf 75 Mitarbeiter verdoppelt hat, um seine Zielgruppe anzusprechen. Nicht, dass ich etwas gegen einen ­guten Außendienst hätte - jedoch nicht als hauptsächliches Vertriebsinstrument, sondern als Vertriebskanal zum richtigen Zeitpunkt innerhalb der Customer Journey. Als Erstkontakt-Kanal halte ich den klassischen Außendienst nicht mehr für zeitgemäß. 
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Quelle: B2B Conference
Wie ist Ihrer Erfahrung nach das Verhältnis zwischen Marketing und Vertrieb?
Mugrauer: Die Schwierigkeit ist, einen Weg zur Koexistenz zu finden. Bis jetzt hatte der Vertrieb immer eine viel leich­tere Stellung als das Marketing im Unternehmen, weil er seine Arbeit konkret mit Umsatzzahlen belegen konnte. Das hat sich aber mit den vielen Analysemöglichkeiten geändert. Dennoch ist der Kampf zwischen Vertrieb und Marketing in vielen Unternehmen groß. Wir bei Gutekunst Federn haben keinen aktiven Vertrieb mehr. Wir bearbeiten den Strom an Anfragen und Bestellungen über unser ­Inbound-Marketing-Konzept. Wir gehen nicht auf Messen, wir haben keine Printprodukte mehr und keinen aktiven Vertrieb. Der Kunde kommt zu uns, weil er auf seine Fragen und Bedürfnisse im Internet auf die passende Lösung trifft – das ist ­alles! Eine typische Win-win-Situation!

Welche Kanäle nutzen Sie, um Ihre Kunden zu kontaktieren?
Mugrauer: Wir haben als Grundlage ­unsere responsive und SEO-optimierte Website mit Shop, CAD-Generator  und Federberechnung sowie unseren zielgruppenrelevanten Informations-Blog. Unsere Inhalte, Themen und Artikeleigenschaften sind alle zielgruppenrelevant und suchmaschinenoptimiert aufbereitet, sodass wir 89 Prozent unseres Traffics über Google generieren. Die restlichen elf Prozent erreichen wir über Fachzeitschriften- und Industrieportale, redaktionelle Firmensuchmaschinen, Youtube und ein ­wenig Social-Media. Das Tolle ist auch, dass alle unsere Inhalte und Artikel "sharebar" sind. Wir haben auf unserer ­Webseite Anwendungen und Informationen, die bis zu tausend Mal geteilt wurden - das ist ­natürlich perfekt! Zudem verteilen wir ­unsere Premiuminhalte auch direkt über RSS-Feed auf vertraglich gebundene Fachzeitschriften- und Industrieportale. Damit erhalten unsere Themen, Veröffentlichungen und Artikel eine viel höhere Reputa­tion. Ohne die Rückverlinkung aus hochwertigen Webseiten ist die Position eins oder zwei bei Google und Co. schwerer zu erreichen. Wir haben bei unseren zielgruppenrelevanten Keywords über 1.200 Top-Ten-Platzierungen bei Google und Co., und täglich werden unsere Keywords stärker und verlinken sich mehr.

Dunja Koelwel
Autor(in) Dunja Koelwel



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