von Mickael Froger

Frankreich ist nicht nur für guten Wein und leckeres Essen bekannt, es ist auch seit langer Zeit Deutschlands wichtigster Handelspartner - mit enormem E-Commerce-Potenzial. Laut neuester Zahlen vom französischen Handelsverband Fevad haben französische Online-Kunden im dritten Quartal 2015 insgesamt 15,5 Milliarden Euro ausgegeben. Das sind 15 Prozent mehr als im Vorjahreszeitraum. Bis Ende des Jahres schätzt Fevad das Marktvolumen auf rund 63 Milliarden Euro. ­

Damit hat der E-Commerce-Kanal - ­Lebensmittel ausgeschlossen - einen Online-Anteil von neun Prozent am gesamten französischen Handelssektor. Doch ähnlich wie in Deutschland ist der Wettbewerb im Online-Handel groß: Im dritten Quartal waren laut Fevad 178.500 Online-Händler in Frankreich aktiv. Sie treffen auf 34,7 Millionen Online-Shopper, die laut einer Studie von Deals.com im Schnitt 553,52 Euro für Webeinkäufe ausgeben. Mit diesem Wert liegt Frankreich auf Platz drei - nach Großbritannien und Deutschland.

Was den französischen Markt gerade für deutsche Online-Händler besonders interessant macht, ist die Tatsache, dass französische Verbraucher gern grenzüberschreitend einkaufen. Immerhin 45 Prozent der Internet-Nutzer beziehen Waren von ausländischen Online-Shops, laut ­einer Studie von Pitney Bowes aus dem Jahr 2014 am liebsten aus Deutschland (76 Prozent), gefolgt von Großbritannien (73 Prozent) und den USA (67 Prozent).

Die gefragtesten Produkte im Cross-Border-Commerce sind elektronische Geräte, kulturelle Produkte, DVDs, CDs und Bücher. Allerdings müssen sich deutsche Händler auch in Frankreich auf einen wachsenden Preiskampf einstellen. Denn die Online-Kunden werden zunehmend preissen­sibler und achten dementsprechend ­besonders auf bessere Preisangebote und eine größere Produktauswahl bei internationalen Online-Shops. 

Mobile Commerce weniger wichtig als in Deutschland

Verkäufe über mobile Endgeräte sind im ersten Halbjahr im Vergleich zum Vorjahr um 43 Prozent gestiegen. Bereits heute werden 19 Prozent der gesamten Umsätze von Online-Shops über mobile Endgeräte generiert, Ende 2015 wird das Volumen voraussichtlich sieben Milliarden Euro betragen. Allerdings spielt M-Commerce bei den Kaufentscheidungen selbst nur eine kleine Rolle: Laut einer Studie von Inmobi ließen sich nur 15 Prozent der Befragten über die Mobilsuche oder Werbung beeinflussen. Deutlich wichtiger hingegen ist es für Webhändler, die französischen Online-Marktplätze zu sondieren.

Insgesamt gibt es heute in Frankreich 24 Marktplätze, die fünf größten sind Amazon, Cdiscount, Fnac, eBay und Voyages-Sncf.com. Ihre Marktbedeutung ist groß: 32 Prozent der Internet-Nutzer in Frankreich haben dort in den letzten sechs Monaten eingekauft. Das Verkaufsvolumen ist seit 2014 um 58 Prozent gewachsen. 27 Prozent der Umsätze von französischen E-Commerce-Seiten werden über Marktplätze getätigt.

Gratislieferung steigert die Konversionsraten

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Im Kaufentscheidungsprozess spielen Lieferoptionen und Qualität eine wichtige ­Rolle. Wer hier den Präferenzen der immer anspruchsvolleren Kundschaft entspricht, steigert die Kundenloyalität enorm. Gratislieferungen zumindest ab einem Mindestbestellwert von 30 Euro gehören ebenso zum Standard wie eine Lieferung innerhalb von fünf Werktagen. Laut einer aktuellen Umfrage von Fevad sind die beliebtesten Liefermethoden in Frankreich Hauszustellung (85 Prozent) und Click & Collect (76 Prozent).

Die Retourenquote in Frankreich ist im Vergleich zu anderen EU-Ländern wie Deutschland (40 Prozent) oder Großbritannien (25 Prozent) mit zehn Prozent sehr gering. Das liegt daran, dass die Händler in Frankreich zu 90 Prozent erst nach Vorkasse versenden und der Anreiz, Artikel zu retournieren, so entsprechend gering ist.

Aufpassen bei der Shop-Expansion nach Frankreich

Vor einer Expansion nach Frankreich müssen sich Online-Händler die rechtlichen Besonderheiten in Bezug auf den Vertragsabschluss, Datenschutz, das Widerrufsrecht und Pflichtangaben bewusst machen. Bei Verstößen können die Sanktionen durchaus schwerwiegend sein. So kommt beispielsweise nach deutschem Recht erst durch die Bestellung eines Kunden ein verbindliches Vertragsangebot zustande.

In Frankreich wird die Darbietung des Händlers in seinem Webshop bereits als ein solches betrachtet; der Kunde nimmt es dann durch seine Online-Bestellung an. Dadurch ist der Händler in seiner Rechtsposition ­gegenüber dem Kunden geschwächt. Grundsätzlich ist es daher jedem Online-Händler zu empfehlen, Rechtstexte vorab von Experten überprüfen zu lassen.

Anders als in Deutschland sind die Schlussverkaufszeiträume in Frankreich nach wie vor gesetzlich festgelegt und müssen respektiert werden: Die sogenannten "Soldes" finden im Winter (7. Januar bis 17. Februar) und im Sommer (24. Juni bis 4. August) statt und bieten Händlern eine ­gute Möglichkeit, mit entsprechenden Angeboten ihre Umsätze zu steigern. 2015 haben immerhin 81,3 Prozent der Franzosen im Winterschlussverkauf eingekauft. Amazon war dabei der große Gewinner mit den attraktivsten Rabatten in sämtlichen Kategorien.

Lokalisierung des Angebots entscheidet über den Erfolg

Französische Verbraucher sind anspruchsvoll und erwarten, dass Händler aus dem Ausland sich voll und ganz auf die lokalen Gegebenheiten einstellen. Ein ganz besonders sensibler Punkt ist die Sprache. Eine grobe Übersetzung von Produktbeschreibungen oder gar ein Angebot auf Englisch reicht für den französischen Markt nicht aus. Will ein Händler Erfolg haben, muss er seine Webseite vollständig ins Franzö­sische übersetzen, inklusive Produkt­beschreibungen, allgemeinen Verkaufs­bedingungen und gesetzlichen Pflichtangaben.

Idealerweise bietet er auch einen französischen Kundensupport und französische Kontaktdaten an. Franzosen ­erwarten auch klare Aussagen in Bezug auf Liefer- und Retourenoptionen und sind die Zuverlässigkeit der französischen ­Logistikunternehmen gewöhnt.

Als Fazit lässt sich sagen: Der Einkauf auf digitalen Plattformen - besonders auf Marktplätzen - wird bei Franzosen immer beliebter. Mit der richtigen Strategie ­können auch deutsche Händler davon profitieren und ihren Umsatz mit einem Engagement im französischen Markt entscheidend steigern.

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