Ratenkauf ist kein Ratenkreditprodukt - und das ist ein wichtiger Unterschied, den Online-Händler kennen sollten. Denn Konsumenten nutzen den Ratenkauf nicht zwangsläufig nur dann, wenn sie knapp bei Kasse sind. Webshop-Betreiber, die diese Zahlungsart nicht anbieten, lassen sich demnach Umsatzpotenziale leichtfertig entgehen. Zu dem Ergebnis kommt die Studie "Ratenkauf im E-Commerce", für die ibi research 329 Online-Händler befragt hat.

Während beim Ratenkreditkauf in der Regel eine dritte Partie respektive Bank beteiligt ist, können Händler einen Ratenkauf in Eigenregie abwickeln. Daher kann diese Zahlungsform auch sehr schlank und komplett online implementiert werden - ohne Medienbruch. Viele Webshop-Betreiber halten den Ratenkauf jedoch für zu komplex, zu teuer oder zu risikoreich - und lassen sich potenzielle Umsätze entgehen.

Einführung für viele denkbar

Lediglich ein Viertel der Befragten bietet die Option Ratenkauf in ihrem Webshop an, obwohl 95 Prozent diese Möglichkeit kennen. Während vier Prozent die Zahlungsabwicklung selbst übernehmen, nutzen sechs Prozent einen Payment Service Provider, 14 Prozent haben einen Anbieter wie Klarna oder RatePay beauftragt. Für rund zwei Drittel der Händler, die bislang keinen Ratenkauf anbieten, ist die Einführung der Bezahlart derzeit immerhin vorstellbar, wobei 14 Prozent den Einsatz bereits planen und 52 Prozent noch keine konkreten Pläne verfolgen.

Der am häufigsten genannte Grund für die Einführung dieser Bezahloption ist die Hoffnung auf mehr Umsatz, die für 91 Prozent eine wichtige Rolle spielt. Ebenfalls hoch im Kurs stehen die Neukundenakquise (75 Prozent), die Verbesserung der Kundenzufriedenheit (66 Prozent), die Steigerung des durchschnittlichen Warenkorbwerts (53 Prozent) und die Verringerung der Abbruchquote im Check-out-Prozess (50 Prozent).

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Was die Einführung des Ratenkaufs bewirkt

ibi research 2015

 Die Frage nach den Erfahrungen der Webshop-Betreiber, die Ratenkauf als Bezahlmöglichkeit eingeführt haben, lässt den Schluss zu, dass die Erwartungen der Händler durchaus erfüllt werden (siehe Grafik): Die durchschnittliche Vergrößerung des Warenkorbwerts etwa liegt bei elf Prozent, der Anstieg an Neukunden liegt im Schnitt bei acht Prozent und der Umsatz konnte um durchschnittlich sieben Prozent gesteigert werden, so ibi research.

Positive Reaktionen, aber höhere Abbruchquoten

Bei den Auswirkungen, die die Einführung des Ratenkaufs auf andere Bezahlverfahren hat, ergeben sich sehr unterschiedliche Ergebnisse. Auf die Zahlungsart Kreditkarte beispielsweise scheint die Einführung erheblichen Einfluss zu haben, die Nutzung dieser Bezahloption ging bei 44 Prozent der Befragten zurück. Während die Option "Nachnahme" bei 30 Prozent seltener genutzt wurde, nachdem sie den Ratenkauf eingeführt hatten, gilt das bei Paypal und Rechnung nur bei 22 beziehungsweise 17 Prozent der Händler. Bei Sofort Überweisung sind es sogar nur 13 Prozent.

Gemessen an den Zitaten der Webshop-Betreiber, die ibi reesarch ebenfalls in der Studie aufführt, fällt die Reaktion der Käufer zwiespältig aus. "Kunden geben ein positives Feedback für diese moderne Art der Bezahlung", erklärt ein Händler. Ein anderer berichtet jedoch von von einer höheren Abbruchquote wegen zu hoher Ablehnungsquote seitens des Ratenkaufanbieters. Und ein dritter Befragter hat die Option nach dreimonatiger Testphase wieder abgeschaltet, da kein Unterschied zum Ratenkredit zu erkennen war.

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So zahlen Online- und Mobile-Shopper 

Je häufiger Kunden im Internet einkaufen, desto höher werden auch ihre Erwartungen an die Webshops. Dazu zählen unter anderem eine ausführliche und ansprechende Produktpräsentation sowie gute Such- und Filterfunktionen. Das ergab eine Sonderauswertung der Studie "Erfolgsfaktoren im E-Commerce - Deutschlands Top Online-Shops 2014". Bemerkenswert dabei: Die Möglichkeit zum Ratenkauf ist eher für Shopper, die selten im Internet einkaufen, von Bedeutung.