Webshopping, Mobile-Kauf, stationärer Laden: Die Nutzung verschiedener Vertriebskanäle durch die Konsumenten ist inzwischen bei vielen Händlern Normalität. Die daraus resultierenden Cross-Channel-Effekte sind allerdings auch für den B2B-Handel von Interesse: Denn die Kunden legen ihr Verhalten, das sie beim privaten Einkauf zeigen, im Berufsalltag nicht einfach ab.

Deshalb sollten B2B-Unternehmen die Verzahnung ihrer Vertribeskanäle vorantreiben - und viele tun dies bereits. Das ergab die aktuelle Studie "Cross-Channel im B2B-Handel" des ECC Köln in Zusammenarbeit mit der SAP-Tochter hybris software. Demnach besteht allerdings auch noch einiges Verbesserungspotenzial beim Management der Cross-Channel-Services.

Individuelle Preisgestaltung gewünscht

Ganz oben auf der Wunschliste der Geschäftskunden steht der Erhebung zufolge das kanalübergreifende Angebot individueller Preise und Rabatte. Offenbar wollen die Befragten auch im E-Commerce nicht auf die traditionell weit verbreitete, individuelle Preisgestaltung verzichten, die im B2B-Bereich ansonsten üblich ist. Anbieter sind demnach gut beraten, wenn sie innerhalb ihres Online-Shops eine solche Preisgestaltung ermöglichen.

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ECC Köln / hybris

 Ebenfalls gefragt sind Angebote, mit denen sich der gesamte Beschaffungsprozess - von der Recherche der Produkte bis hin zur Archivierung der Rechnung - vereinfachen lässt. Entsprechend gehören elektronische Kataloge, aus denen heraus direkt im Webshop bestellt werden kann, zu den besonders erwünschten Cross-Channel-Services. Darüber hinaus wünschen sich die Befragten, dass Rechnungen, Quittungen und Belege aller Beschaffungen in elektronischer Form zur Verfügung stehen - zum Beispiel im Kundenkonto (siehe Grafik).

"Cross-Channel-Services werden auch im B2B-Bereich immer mehr zur Pflicht", kommentiert ECC-Leiterin Sabrina Mertens. "Sie eignen sich hervorragend zur Wettbewerbsdifferenzierung und Kundenbindung." Welche Leistungen konkret angeboten werden sollen, müsse allerdings mit Blick auf die Zielgruppe jedes Unternehmen individuell entscheiden.

Mobile Services für große Firmen wichtig

Von den abgefragten Services stehen mobil optimierte Webshops oder Apps ganz unten auf der Liste. Die Studie zeigt jedoch: Je größer ein Unternehmen ist, desto wichtiger sind den Mitarbeitern Cross-Channel-Services für Smartphones und Tablets.

"Selbst wenn die Nachfrage nach Apps und mobil optimierten Online-Shops aktuell noch nicht die Dimension größerer Unternehmen erreicht, sollten auch kleinere Unternehmen den Faktor Mobilität in ihren Planungen berücksichtigen", findet Michael Hubrich, Director Sales DACH bei hybris. Denn dadurch könnten B2B-Händler künftig schneller auf sich wandelnde Marktbedingungen reagieren und die Kundenbindung vorantreiben.

Speziell auf die Bedürfnisse der B2B-Branche geht auch eine Fachkonferenz ein, die INTERNET WORLD Business vom 6. bis 8. Oktober 2014 in Hamburg präsentiert. Unter dem Motto "Social Media Conference meets Content Marketing" bietet die Veranstaltung unter anderem die Themen Facebook-Marketing, Storytelling, Kampagnen- und Markenführung sowie SEO.