Von Matthias Hell

Oliver Weiß ist sich sicher: "Es gibt ­viele Car-Hifi-Läden, die Online machen, aber das Know-how macht dabei den Unterschied." Der Geschäftsführer von ARS 24 ist der lebende Beweis dafür, dass Servicekompetenz auch im Netz umgesetzt werden kann und sich in Umsätze ummünzen lässt. 2010 hatte der Unternehmer aus dem bayerischen Memmingen mit ersten ­Erklärvideos auf YouTube zu experimentieren begonnen; inzwischen hat er das Format zu einem Markenzeichen seines Online Shops ausgebaut. 

"Eigentlich mache ich vor der Kamera nichts anderes, als wenn ich Kunden im Laden zu unseren Produkten berate. Der Unterschied ist, dass ich das auf YouTube nur einmal tun muss und damit gleich Tausende von Zuschauern erreiche", erklärt der Autoradiohändler. Der YouTube-Kanal von ARS 24 hat inzwischen mehr als 32.000 Abonnenten und kommt damit auf rund 300.000 Abrufe pro Monat. Inhaltlich geht es dabei um Einbautipps, Anleitungen und Produkttests. Um die Car-­Hifi-Fans in den Shop zu führen, ist die Webadresse von ARS 24 stets gut sichtbar.

Für Oliver Weiß erfüllen die YouTube-Clips zwei wichtige Funktionen: "Wir ­erhöhen damit nicht nur die Reichweite, sondern schaffen auch zusätzliches Vertrauen in den Shop." Aus seiner Sicht ­haben die Videos wesentlichen Anteil ­daran, dass ARS 24 heute der führende Spezial-Shop in dem Bereich ist.

×

Guter Effekt auf die Conversion Rate

"Die Videos konvertieren sehr gut", ­berichtet Oliver Weiß. Seit den YouTube-Anfängen habe sich gezeigt, dass ARS 24 nicht mehr nur zum besten Preis verkaufe, sondern immer häufiger hochwertige Produkte an die Kunden bringe. "Unser Roherlös ist heute wesentlich höher als früher." Das Unternehmen hat deshalb ­gezielt in das Video-Thema investiert und ein festes Filmstudio eingerichtet. "Insgesamt ist der Aufwand trotzdem überschaubar", erklärt Weiß. Finanzielle ­Unterstützung bekomme man inzwischen zudem von den Herstellern, denen die ­Erklärvideos ebenfalls Mehrwerte böten. Doch achte ARS 24 darauf, seine Objektivität nicht zu verlieren.

Oliver Weiß ist überzeugt, dass sich die Video-Strategie von ARS 24 für Online-Händler aller Branchen eignet: "Jedes Produkt hat seinen Erklärungsbedarf und als Werbeinstrument ist der Effekt von ­Videos gewaltig." Als Voraussetzung betrachtet der Unternehmer die Affinität zu dem ­Medium und eine sympathische Ausstrahlung vor der Kamera. "Ich bin zwar kein geborener YouTuber, aber es macht mir Spaß, Technik zu erklären und vor der ­Kamera zu stehen", meint er.

Weitere Video-Formate kann sich der ARS 24-Chef gut als Ausbauschritte für seinen Shop vorstellen. So plant er eine Live-Sprechstunde für seine Kunden. "Die Leute können anrufen oder ihre Fragen per Chat stellen. Die Antworten auf die Kundenfragen bleiben dann als Video-­Podcast abrufbar."

Angedacht ist auch, die Hersteller in das Format einzubinden, indem Produktmanager mit ihrem Fachwissen Rede und Antwort stehen. "Wir schaffen so eine konkrete Nähe zwischen uns als Händler, den Marken und unseren Kunden", erklärt Oliver Weiß. Auch sollen die YouTube-Tutorials zu einer Art Glossar zusammengeführt werden: "Unser Ziel ist es, dass wir in fünf Jahren die 100 wichtigsten Automodelle abgedeckt haben."

Oliver Weiß spricht auch im Oktober auf dem Internet World Kongress. "Mit perfektem Service zum Erfolg", lautet der Titel des Vortrags von Weiß. Der ARS-24-Chef will darin zeigen, dass sich Online-Videos für Shops ­aller Branchen als Zugpferd eignen.