Traffic teuer einzukaufen gehört zum Online-Geschäft. Ebenso wie die Aufgabe, diesen dann bestmöglich zur Conversion zu bringen. Viele Marketing-Manager setzen dafür auf Retargeting, oft aber ohne Fokus auf einzelne Zielgruppensegmente. Von Kaufinteressenten, sogenannten Prospects, bis zu Stammkunden sind sehr unterschiedliche Ansätze nötig, um die maximale Conversion zu erreichen. Der Einstieg in die Segmentierung lohnt sich besonders für zwei Käufergruppen, weiß Stefan Bernauer, Director DACH bei der Agentur Rakuten Marketing:

1. Engaged Prospects
Engaged Prospects sind Besucher, die etwas in den Warenkorb gelegt, den Kauf dann aber nicht vollendet haben. Denn der Nutzer wird beim Surfen oft abgelenkt, öffnet einen neuen Browser Tab nach dem anderen und vergisst darüber seinen Warenkorb.

Eine einfache Erinnerung über Retargeting-Anzeigen kann hier Wunder wirken. Nutzer, bei denen ein größerer Anreiz nötig ist, können mit Methoden wie Rabatten oder Versandoptionen zum Kaufabschluss bewegt werden.

2. Old Clients
Old Clients sind bestehende Kunden. Sie haben schon einmal gekauft, waren auch zufrieden, lassen sich aber mit ­E-Mail-Kampagnen scheinbar nicht ­reaktivieren - vielleicht, weil die E-Mail nicht der wichtigste Kommunikationskanal ist oder im Spam-Ordner landet.

Diese Kunden kann man durch die Verknüpfung des Customer-Relationship-Managements mit einem Retargeting-System in einem Segment zusammenfassen und gezielt ansprechen. Oft funktionieren hier einfache, statische Banner mit klarer Botschaft sehr gut, um den Shop in Erinnerung zu rufen. Auch ein besonderes Angebot nur für solche Kunden kann diese reaktivieren.

Die Bedürfnisse der Nutzer unterscheiden sich je nach Position in der Customer Journey stark. Die Ansprache darf daher nicht nach dem Motto "one size fits all" passieren, sondern muss den Nutzer in den Fokus stellen.