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Absatzsteigerung Mit E-Learning besser verkaufen

istockphoto.com/Pablo631
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Das Potenzial von E-Learning wird oft unterschätzt. Dabei können solche Programme erfolgreich verwendet werden, um den Absatz zu steigern.

Das Potenzial von E-Learning wird oft unterschätzt. Viele Unternehmen setzen es in erster Linie zu Mitarbeiterschulungen in den Bereichen Arbeitssicherheit, Compliance oder Software ein. Dabei können solche Programme erfolgreich verwendet werden, um den Absatz zu steigern. Wie E-Learning auf knallharte KPIs einzahlen kann, erklärt Simon Loebel, Chief Operating Officer der UDG United Digital Group.
 
Um E-Learning verkaufsfördernd einzusetzen, haben sich zwei Möglichkeiten bewährt: Informationsvermittlung an Kunden sowie die Schulung von Mitarbeitern im Verkauf.

1. Verkaufssteigerung durch besser informierte Kunden

E-Learning zur Weiterbildung von Kunden ist Customer Edutainment. Darunter fallen Wissensvermittlung zu erklärungsbedürftigen Produkten und allgemeine How-to-Anleitungen als Teil des Content Marketings. Responsive Webdesign ist in beiden Fällen Pflicht, damit die Inhalte optimal dargestellt werden.
 
Erklärungsbedürftig sind viele digitale Produkte. Unternehmen müssen als erstes analysieren, aus welchen Gründen Kunden vor einem Kauf zurückschrecken oder welche Hemmnisse mehr Verkäufe erschweren - und dann diese Punkte gezielt aufgreifen. Softwareentwickler zeigen zum Beispiel Nutzern, wie einfach ihre Programme zu bedienen sind, Herrenausstatter visualisieren den perfekten Krawattenknoten und Fahrradhersteller erklären, wie sich kaputte Reifen flicken lassen.
 
Mit How-to-Anleitungen können Unternehmen Nutzern bei Tätigkeit in ihrem Alltag helfen, indem sie ihnen einen Mehrwert bieten und nebenbei ihre eigenen Produkte präsentieren. So könnte ein Hersteller von Bügeleisen eine E-Learning-Einheit zum perfekten Bügeln einer Bügelfaltenhose als Video ins Netz stellen, bei dem Produkte aus dem eigenen Haus eingesetzt werden - in der Hoffnung, seine Expertise auf diesem Weg via Content Marketing zu zeigen. Oder ein Farbenfabrikant startet einen Farbberater mit Einrichtungstipps und bietet im Anschluss die passenden Produkte.

Inhalt muss Mehrwert bieten

Je mehr Menschen sich für ein Thema interessieren, umso mehr Reichweite kann ein Unternehmen mit seinen Inhalten erreichen. Denn während das Absolvieren einer E-Learning-Einheit bei der Mitarbeiterschulung verpflichtend gemacht werden kann, liegt die Hürde bei der Information von Kunden höher: Der Inhalt muss Mehrwert bieten, exzellent aufbereitet und ansprechend gestaltet sein, damit der User diesen freiwillig nutzt. Um auf die Marke einzuzahlen, muss er zudem markenkonform aufgesetzt sein.
 
Wie erfolgreich die Weiterbildung von Kunden ist, lässt nicht so einfach erfassen wie bei der Qualifizierung mit Mitarbeitern. Nur wenn ein Nutzer nach dem E-Learning auch anschließend online beim Unternehmen kauft, lässt sich die Conversion tracken. Und auch einen Test im Anschluss an den Inhalt werden wohl nur die wenigsten User freiwillig absolvieren. Ein wichtiges Kriterium für die Qualität der Inhalte ist deshalb, ob diese bis zum Ende betrachtet wurde - wobei es natürlich auch Fälle gibt, in denen die Nutzer zum Beispiel die Betrachtung eines Videos abbrechen, weil sie ihr Problem bereits lösen können.

2. Verkaufssteigerung durch besser qualifizierte Mitarbeiter

Nur wenige Unternehmen haben bereits die Chance erkannt, die E-Learning zur Weiterbildung von Verkaufspersonal bietet: Digitale Schulungen ermöglichen die schnelle und synchrone Verbreitung von Wissen im Unternehmen - und das kostengünstig und leicht messbar.
 
Bei der Qualifizierung von Mitarbeitern kommt es darauf an, nicht nur Produktwissen zu vermitteln, sondern auch Verkaufsargumente zur Verfügung zu stellen. Die Länge des Kofferraums werden nach einem Autohausbesuch nur wenige potenzielle Käufer eines Wagens noch wissen, erklärt man ihnen jedoch, was alles hineinpasst, werden sich viele daran erinnern. Auch die Vermittlung von Know-how darüber, wie Verkaufsgespräche im Idealfall geführt werden, ist ein wichtiger Teil des Qualifizierungskonzepts.
 
Da Tablets und Smartphones die private Nutzung dominieren, muss digitales Lernen immer auch mobil sein. E-Learning kann zum Beispiel auf dem Desktop beginnen und auf dem Tablet fortgesetzt werden, bevor das erworbene Wissen auf dem Smartphone wiederholt wird. Die Verfügbarkeit ermöglicht es dem Mitarbeiter, das Gerät auszuwählen, das gerade am besten zu der Situation passt, in der er sich befindet, und damit das Lernen in seinen Alltag zu integrieren - wie er es auch von anderen digitalen Anwendungen gewohnt ist.

Ein intelligentes E-Learning-Format

Voraussetzung dafür ist ein intelligentes E-Learning-Format, das sich unterschiedlichen Bedienkonzepten, Darstellungsmöglichkeiten, Bandbreiten und technischen Gegebenheiten unterschiedlicher Endgeräte anpasst. Responsive Webdesign stellt sicher, dass die Inhalte auch auf alle Devices optimal dargestellt werden. Der Text ist auf allen Geräten gut lesbar, Bilder und Videos fügen sich perfekt in die Seite ein, Auswahl- und Eingabefelder sind auch mit dem Finger angenehm zu bedienen.
 
Um das volle Potenzial des digitalen Lernens auszuschöpfen, wird es mit Offline-Elementen kombiniert. Im Beispiel des Autohauses kann es sich dabei um die Probefahrt eines neuen Modells handeln oder um eine Lerneinheit, bei der technische Raffinessen des Fahrzeugs vor Ort mit einem Tablet und der passenden App erkundet werden können. "Blended Learning" lautet hier der Fachbegriff.  
 
Auch die Erfolgsmessung des Trainings findet digital statt. Ein Quiz zum Abschluss jeder E-Learning-Einheit ist die klassische Methode, das gelernte Wissen abzufragen. Lässt ein Unternehmen hingegen verschiedene Teams in einem Wettbewerb gegeneinander antreten - möglichst noch mit der Chance auf einen Gewinn - ist das Engagement deutlich größer.
 
Für die Firmen besonders spannend: Der Erfolg des E-Learnings lässt sich anhand frei definierter KPIs messen. Zu den relevanten Kriterien für eine Bewertung können neben Verkäufen und Umsatz zum Beispiel auch Adressgenerierungen für Mailings oder Produkttests wie Probefahrten sein. Die Wirkung kann entweder über den Zeitpunkt des E-Learnings als Vorher-Nachher-Vergleich oder durch die Bildung von Kontrollgruppen ermittelt werden.
 

Welche Fragen sich Unternehmen stellen müssen

Sowohl die Information von Kunden als auch die Qualifizierung von Mitarbeitern eignen sich für Händler und Hersteller. Dabei bietet es sich in vielen Fällen an, kurze Lerneinheiten von zwei bis fünf Minuten zu konzipieren, die sich zwischendurch und mobil angenehm nutzen lassen.
 
Unabhängig von Branche, Zielgruppe und Zweck des E-Learnings gibt es sieben Fragen, die sich Unternehmen im Vorfeld stellen sollten:
 
Fragebogen:

  1. Welche Zielgruppe soll etwas lernen?
  2. Was sollen die Lerner nach dem Training können oder wissen?
  3. Mit welchen KPIs definiere ich den Erfolg der Maßnahme?
  4. Welche Formate sollen genutzt werden: Text, interaktive Anwendung, Video, Bilderstrecke?
  5. Wie sollen die Inhalte distribuiert werden - auf welchen Endgeräten und über welche Kanäle?
  6. Welche Abteilungen müssen intern eingebunden werden, welche Rollen werden im Unternehmen von Konzeption bis zur Auswertung der Ergebnisse und deren Übermittlung an die Fachbereiche benötigt?
  7. Welche externen Dienstleister werden für die Umsetzung gebraucht?
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