Azoya: "Chinesen sind an ein hohes Service-Level gewöhnt"

Gretchenfrage: Tmall oder eigener Shop - wie startet man optimal?

Startet man seinen Online-Handel in China besser auf einem Marktplatz wie Tmall oder funktioniert auch ein eigener Online Shop?
Gatti:
Hier macht es tatsächlich einen Unterschied, ob man Hersteller ist oder Händler. Als Brand kann sich der Eintritt über Marktplätze mittelfristig lohnen, weil die Marge höher ist. Als Händler kann ich auf Marktplätzen zwar die Nachfrage für Produkte testen, aber das Überleben und die Profitabilität sind extrem schwierig. Der Wettbewerb ist einfach immens groß. Und neben einer jährlichen Gebühr und den Provisionen auf Tmall müssen Händler in der Regel noch Kosten für Tmall-Partner einkalkulieren, die sie in China begleiten. Natürlich bekommen sie auch etwas für ihr Geld: Der ganze Traffic ist da und die Handhabung ist leicht. Aber Sie werden es als Händler nicht schaffen, unter Tmall eine Marke aufzubauen. Dort geht es nur um das Produkt, nicht um den Händler. Man muss sich also überlegen: Will ich nur Produkte verkaufen oder mittelfristig als Marke in China Fuß fassen. Wer letzteres will, ist mit einem eigenen Webshop besser bedient. Man darf auch nicht vergessen, dass Alibaba selbst Händler ist und Brands vielleicht anders behandelt als Händler. Ein eigener Webshop bringt natürlich auch Herausforderungen mit sich. Marketing in China zu machen, ist komplex. Die digitale Medienlandschaft sieht komplett anders aus als bei uns. Wir kennen Google, Facebook und Instagram. In China gibt es die nicht. Man befindet sich nicht nur im Ausland, sondern fast in einer anderen Welt. Und sich in dieser digitalen Landschaft zurechtzufinden und gezielt Marketing zu betreiben und Traffic zu generieren, ist als Deutscher von Deutschland aus schwierig.
Kaufen Händler denn überhaupt in Online Shops? Den Löwenanteil an Traffic ziehen doch Alibaba und JD.com auf sich.
Gatti:
Die meisten Käufe finden in der Tat über Marktplätze statt. Aber es gibt Händler, die sich einen eigenen Kundenstamm aufbauen und damit ganz gut unterwegs sind. Denn der Cross-Border-Kunde ist treuer als ein durchschnittlicher Kunde aus Deutschland. Wenn der weiß, dass der Händler in Deutschland tatsächlich existiert und die Logistik funktioniert, kauft er dort auch wieder ein. Wir haben ein paar Key-Opinion-Leader in China. Die laden wir dann zu unseren Kunden in Deutschland ein, wo sie Online-Videos machen. Erst im September hat einer dieser Influencer einen unserer Partner in Deutschland besucht, Livestreaming-Videos mit ihren Fans aus dem Warenlager gemacht, Coupons verschenkt und sich mit dem Geschäftsführer unterhalten. Im Peak waren 600.000 Follower gleichzeitig live und insgesamt generierten wir über den gesamten Zeitraum vier bis fünf Millionen Views.
Haben Sie sonst noch Tipps zur Kundenakquise und Kundenbindung?
Gatti:
Wir stellen immer wieder fest, dass chinesische Kunden immer gut informiert sein wollen. Die lesen und recherchieren wirklich. Wenn man sich eine chinesische Produktbeschreibung anschaut, dann muss man Seite über Seite über Seite scrollen. Es gibt einen riesigen Bedarf nach Informationen über Inhaltsstoffe, Anwendungsgebiete etc. Auf der anderen Seite wollen die Chinesen aber auch unterhalten werden. Wer sie binden will, sollte immer wieder Games anbieten oder Promotions veranstalten. Der Händler mit dem Influencer hat inzwischen einen eigenen WeChat-Kanal mit 76.000 Followern. Für die macht er aus Deutschland immer wieder live kleine Video-Sequenzen und lässt seine Kunden teilhaben am deutschen Leben. So pusht er seine eigenen Produkte. Und das funktioniert gut. Letzten Endes ist auch ein guter Service zur Kundenbindung wichtig. Der Chinese ist an sehr hohe Standards gewohnt. Die fragen per WeChat nach, wo ihr Paket ist. Und das Paket sollte da sein, wenn es versprochen wird. Denn alles wird bewertet und über Social Media geteilt.



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