Motivation zum Kauf 19.12.2014, 12:10 Uhr

In USA andere Reize setzen als in Deutschland

Der "Cyber Monday" mit seinen Rabatten hat dem E-Commerce in den USA einen Umsatzrekord beschert. In Deutschland sollten Online-Händler Kunden auf andere Weise zum Kauf bewegen.
Frauen beim Einkauf
(Quelle: Shutterstock.com/blurAZ )
Der Erfolg amerikanischer Rabattschlachten kann nicht so einfach auf den hiesigen Markt übertragen werden. Warum das so ist und welche Kaufimpulse Shop-Betreiber stattdessen setzten sollten, verrät Gunnar Klauberg, Product Marketing Manager bei Adobe Systems.
Länderspezifisches Konsumverhalten berücksichtigen
Beim US-Weihnachtsshopping ist der Preis der zentrale Trigger. Mit attraktiven Schnäppchen-Angeboten zielen amerikanische Online-Händler darauf, den Kaufentscheidungsprozess eines Nutzers positiv zu beeinflussen und damit die Conversion Rate zu steigern. Auch in Deutschland können Rabatte ein effektives Mittel sein, um im Weihnachtsgeschäft für kurzfristige Aufmerksamkeit zu sorgen. Nachhaltige Umsatzerfolge können darüber jedoch nicht erreicht werden. Verantwortlich ist das länderspezifische Konsumverhalten: Deutsche Online-Shopper ticken einfach anders als amerikanische. Vor allem aber gehen sie deutlich bewusster ins Internet, um sich zu informieren und in Ruhe nach dem besten Angebot zu suchen. Zu einem Schnäppchen lassen sie sich nicht so einfach verleiten.
Der Preis ist nicht alles
Natürlich stellt der Preis auch für deutsche Konsumenten ein wichtiges Kaufargument dar. Mindestens ebenso wichtig sind ihnen jedoch die Qualität eines Angebots und die Frage, ob es wirklich den individuellen Anforderungen entspricht. Kurz gesagt: Auf die persönliche Relevanz des Angebots kommt es an. Wer hierzulande nachhaltige Kaufanreize schaffen möchte, sollte die Wünsche, Motive und Erwartungen seiner potenziellen Kunden daher stets im Blick behalten. Den Kunden zu verstehen und ihn auf dieser Basis mit relevanten Angeboten zu versorgen, ist in Deutschland ein entscheidender Erfolgsfaktor, der vom Online-Handel nicht nur im Weihnachtsgeschäft berücksichtigt werden sollte.
Personalisierung schafft Relevanz
In der täglichen Praxis bietet die personalisierte Kundenansprache einen besonders effizienten Weg, Relevanz bei deutschen Online-Shoppern zu erzeugen. Unterschiedliche Käufertypen sowie deren Bedürfnisse lassen sich darüber bestmöglich bedienen und die Angebote auf jeden einzelnen Interessenten maßschneidern. Mit entsprechender Datenanalyse und Segmentierung können die Kunden über individuell angepasste Inhalte erfolgreich abgeholt und gezielte Kaufimpulse gesetzt werden. Im Ergebnis profitieren E-Commerce-Anbieter nicht nur von einem hervorragenden Return on Investment (ROI), steigenden Verkaufszahlen und wachsenden Umsätzen, sondern auch von einer langfristig angelegten starken Kundenbindung, die Verbraucher immer wieder zurück in den eigenen Shop führt.
Auf mobilen Kanal setzen
Für die gezielte Incentivierung deutscher Webshopper gewinnt insbesondere der mobile Kanal rasant an Bedeutung. Allein in diesem Jahr zu Weihnachten ist der Anteil mobiler Einkäufe laut der aktuellen Adobe-Studie "Online Holiday Shopping Forecast" um satte 42 Prozent gewachsen (USA: 25 Prozent). Die mobilen Shopper zum Kauf zu verleiten ist jedoch ungleich schwerer, weil es beim M-Commerce in erster Linie um Spontankäufe geht. Mit der zunehmenden Verbreitung von mobilen Apps mit Location Based Services (LBS) bietet sich dem deutschen Online-Handel eine neue effiziente Möglichkeit, auf mobilen Devices gezielte Kaufimpulse zu setzen. Dank dieser Anwendungen und neuen intelligenten Location Marketing-Lösungen können Kunden problemlos am richtigen Ort mit relevantem Content und hochpersonalisierten Botschaften angesprochen werden. So lassen sich unterwegs Bedürfnisse wecken und gezielte Kaufanreize setzen, die zum direkten Abverkauf führen. Jede Menge wertvolle Daten für die Personalisierung der mobilen Botschaften liefert dazu die aufkommende iBeacon-Technologie.

Jeder vierte Euro, der im Internet ausgegeben wird, rollt in den letzten Wochen vor Heiligabend über den virtuellen Ladentisch. Was die Webshopper damit anstellen, hat Gutscheine.de ermittelt.




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